EE UU se convierte en el primer mercado exterior de Vega Sicilia

Es muy difícil abrirse camino en Nueva York sin una historia detrás. La de Sarah Thomas empezó por casualidad en Pittsburgh, un lugar imposible de imaginar para los amantes del vino. Trabajaba sirviendo en un restaurante que ocupó en uno de los almacenes abandonados tras la reconversión industrial que castigó la ciudad de Pensilvania. Necesitaba el dinero para pagarse los estudios. Cuatro años después llevó como sommelier una cata exclusiva para Tempos Vega Sicilia en el restaurante Le Bernardin, del chef estrella Eric Ripert.

“El Único reserva especial 2019 es espectacular”, señala tras servirlo, “está elaborado con cosechas de 2006, 2007 y 2009”. Pero a Thomas le gusta mirar al potencial que tienen los caldos a dos años vista. En ese caso dice que prefiere el Valbuena 5 de 2014. Comenta que está teniendo una gran aceptación entre el consumidor estadounidense, por su elegancia. Aunque en los locales el vino el que está teniendo empuje en entre el público es el blanco seco Mandolás.

Pablo Álvarez, consejero delegado de Tempos Vega Sicilia, señala en este sentido que las nuevas generaciones “están dispuestas a probar vinos que no bebieron sus padres” y buscan calidad. Por eso comenta que EE UU es el mercado importador más importante para sus bodegas. Es un país en el que se consumen 11 litros de vino por persona, la mitad que en España. Pero la población es mucho mayor.

El vino local representa el 60% de las ventas en EE UU, así que las marcas extranjeras se tienen que pelear por el 40% restante. Álvarez reconoce que es un mercado de gran complejidad, porque funciona como 50 países. Y aunque evita comentar si se vería estableciéndose como productor doméstico, sí explica que el modelo de negocio que se sigue es como el suyo, que integra viña y bodega.

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Tempos Vega Sicilia, la marca corporativa que identifica a todos los vinos de las bodegas propiedad de la familia Álvarez, espera vender más de 100.000 botellas en EE UU en el ejercicio 2019. Eso equivaldrá al 8% de su producción total y el doble que hace cinco años. “Hay un gran interés”, señala Antonio Menéndez, director general comercial. Hasta ahora los países más importantes eran México y Suiza.

Florida es el primer cliente importador en EE UU, con el 20% de las ventas. Le sigue California y Nueva York, con un 15% respectivamente. Texas se lleva un 10% de ese total. En la cata se sirvió también Alión, Pintia y dos Macán. Tempos Vega Sicilia produce un máximo de 1,5 millones de botellas al año, en función de la cosecha. El precio del vino que se exporta es el mismo que el que se distribuye en España.

En la tienda, sin embargo, se duplica por las comisiones que se aplican en las tres capas por las que tiene que pasar el vino importado antes de llegar al consumidor final. “Es un modelo muy proteccionista”, señala Menéndez. Otras bodegas extranjeras, señala, tienden a sacrificar en el precio para poder abrirse camino en un mercado tan agresivo. Pero su apuesta, insiste, es ganar mercado por vía de la calidad.

“El vino americano tiene demasiado de todo”, comenta Álvarez, “hay mucha madera y son muy dulces”. La cata se hizo coincidiendo con la participación de Tempos Vega Sicilia en el New York Wine Experience, una de las ferias más importantes del mundo. Menéndez explica que hace tres años el 75% del vino que producía se vendía en España. Ahora el 65% se comercializa fuera.

El director comercial explica que se optó por diversificar el riesgo, para que el negocio familiar no dependiera tanto de un solo país. “Es bueno tener el producto repartido”, valora. Asía es donde más aumenta el interés. “El objetivo de esta casa”, concluye Álvarez, “es mejorar la calidad de los vinos, crear nuevas bodegas e impulsar el crecimiento y el prestigio de nuestras marcas manteniendo la esencia de la bodega”.