Steve Varsano, el hombre que diseña los aviones privados para los más ricos del planeta

IMAGÍNESE por un momento que es rico. Muy rico. Y que quiere comprarse un avión. Uno muy grande, capaz de trasladarlo velozmente, a usted y a sus acompañantes, al lugar que deseen con elegancia y comodidad, surcando el cielo como una flecha, con el zumbido sordo del motor apenas audible entre el tintineo y las burbujas de las copas de champán a 12.000 metros de altura. Tiene presupuesto —30, 40, 50 millones de euros— y, repetimos, está deseando ser propietario de un avión. La inmensa mayoría de los mortales no pueden permitírselo. Pero hay una selecta minoría que sí. Que puede soñar con los Falcon 7X, Gulfstream G650, Challenger 850 o Global 6000. Y además, comprarse uno.

Pero ¿a dónde ha de dirigirse el potencial comprador de una de estas maravillas de los cielos? La cosa tiene su intríngulis. Si bien es cierto que hay multitud de intermediarios y comerciales a los que se puede llamar para ver cómo materializar semejante sueño, solo hay un local en el mundo al que se puede entrar desde la calle.

Se llama The Jet Business y está en Londres, en Park Lane, justo al lado del Hilton y enfrente de Hyde Park. Es difícil no fijarse en este lugar. En el escaparate largo y elevado de la fachada hay una gran sección del fuselaje de un Airbus A319. Literalmente, un buen pedazo de un reactor de lujo para que todo el que pase lo vea. Si uno estira el cuello, puede incluso atisbar el interior del avión. Bañado en una luz tenue, rezuma una suntuosidad discretamente calculada, con sus confortables sofás de cuero color crema, sus aterciopeladas alfombras grises y los toques art déco en negro y plata. Hay un mueble bar con el frente de vidrio, un back­gammon encima de una mesa de centro y un pesado sillón giratorio, también de color crema, que parece sacado del puente de mando de la nave Enterprise.

Los multimillonarios que circu­lan arriba y abajo por Park Lane en sus Bentley o sus Ferrari pasan frente al escaparate día tras día. Y al final, quizá al cabo de una semana, o de un mes, o de un año, sucumben. Y aparcan. Y entran. Porque quieren comprarse un avión.

Oprah Winfrey, Bill Gates, Steven Spielberg, Román Abramóvich y Lewis Hamilton son algunas de las celebridades multimillonarias propietarias de aviones privados

Los recibe Steve Varsano, de 61 años, un hombre alto y fornido de Nueva Jersey que lleva más de 40 años vendiendo reactores. Calcula que, en este tiempo, ha servido al menos 300 aeronaves, lo que supone alrededor de 4.000 millones de dólares (unos 3.500 millones de euros) en ventas, aunque asegura que ambas cifras responden a cálculos moderados. “Después de un tiempo dejas de contar”, asegura casi con timidez. El empresario tiene una voz rica y sonora, un bronceado intenso y unas facciones marcadas y atractivas. Lleva un traje azul marino de raya diplomática de Ozwald Boateng y mocasines marrones. Podría ser un senador romano, o una estrella del béisbol retirada, o un cantante del Rat Pack. Esta última comparación le parece muy oportuna. De hecho, cuando tenía “24 o tal vez 25 años” vendió un Learjet a Frank Sinatra. La experiencia, cuenta, fue “más que surrealista. Como un sueño”.

La mayor parte de su vida profesional ha transcurrido en el nivel superior de los más ricos de los ricos. Nadie conoce el sector de la aviación privada —y a los clientes que lo mueven— mejor que él. Durante el rato que dura este encuentro su móvil apenas dejará de vibrar. “La gente no para de mandarme correos electrónicos y whats­apps”, asegura. “Estoy permanentemente al teléfono porque la gente con éxito y poderosa quiere respuestas inmediatas. Si no las obtienen, buscan en otro sitio, y no puedes perder esa oportunidad”.

El trabajo de Varsano es fundamentalmente el de un agente. Lleva un registro de todos los jets privados y comerciales que entran en el mercado —en el mundo solo hay unos 7.000 aviones de verdadero lujo—, así como de sus propietarios, ya sean individuos o empresas. Cuando alguien quiere comprar o vender uno, Varsano llama a sus contactos. Eso es lo que suelen hacer los intermediarios del sector. Sin embargo, a diferencia de la mayoría de ellos, él tiene un espacio físico al que los compradores pueden acudir. En el mundo hay pocos sitios en los que atraer a un viandante pueda suponer la venta de un artícu­lo que cuesta 60 millones de euros. Park Lane es uno de ellos. “Por eso estamos aquí”, dice Varsano.

Sir Philip Green, el multimillonario presidente de Arcadia Group, es propietario de un Gulfstream G650ER que adquirió en 2016. Su precio es de 52,5 millones de euros, y es el modelo más grande y rápido de los producidos por Gulf­stream. Con una velocidad punta de 1.100 kilómetros por hora, es capaz de volar de Hong Kong a Nueva York sin escalas. Según The Sun, Tina, la esposa de Green, se gastó unos 350.000 euros en decorar el interior. El G650ER es también el favorito de Jeff Bezos, fundador de Amazon y único miembro de una sociedad limitada que posee un avión así. Lo mismo ocurre con su compañero de Silicon Valley Elon Musk, el multimillonario responsable de Tesla y SpaceX, que hace dos años adquirió ese modelo superior de Gulfstream después de haber sido propietario de un Dassault Falcon 900B, cuyo precio ronda los 34 millones de euros. El magnate del ocio y filántropo David Geffen también es un entusiasta del G650, mientras que se calcula que el G550 de Tiger Woods, un poco más pequeño pero, aun así, capaz de volar 12 horas sin escalas, costó alrededor de 40 millones de euros. En comparación, el avión G200 de Cristiano Ronaldo parece un simple utilitario. Ronda los 15,5 millones de euros, pero es capaz de transportar cómodamente entre 8 y 13 pasajeros a casi 5.000 kilómetros de distancia.

En 2012, Beyoncé le compró a su marido, Jay-Z, un Bombardier Challenger 850, un reactor “supermediano” de casi 30 metros de largo cuyo precio de venta se acerca a los 35 millones de euros. Tiene cocina, cuarto de estar y dos dormitorios. Entre los admiradores de la empresa aeroespacial canadiense figuran también Oprah Winfrey, que viaja en un Bombardier Global Express XRS que vale unos 31,5 millones de euros. “Tener un avión privado es genial”, declaró en una ocasión. Y añadió: “Quien diga lo contrario, miente”.

Bill Gates tiene el mismo modelo y admite que es su “placer culpable”. El año pasado, los papeles del paraíso revelaron que Lewis Hamilton había evitado pagar los impuestos por su Bombardier Challenger 605 rojo brillante, de casi 19 millones de euros, creando una empresa a través de la cual se lo alquilaba a sí mismo. Larry Ellison, fundador de Oracle y la quinta persona más rica de Estados Unidos, ha registrado tres Bombardier y varios Cessna que usa para volar a Lanai, su isla en Hawái. Ann Walton Kroenke, la heredera de Walmart, y Steve Ballmer, exconsejero delegado de Microsoft, figuran también entre los dueños de aviones privados.

Antes de convertirse en presidente, Donald Trump pagó supuestamente unos 80 millones de euros por su Boeing 757, que hizo remodelar para acoger a 43 personas. Los elementos fijos y los accesorios del baño son de oro de 24 quilates. El 757 no es un avión nuevo —el primero voló en 1981, y el modelo se dejó de fabricar hace casi 15 años—, y la hora de funcionamiento puede costar unos 8.000 euros. Mayor y más caro aún es el Boeing 767-300 del magnate ruso Román Abramóvich. Bautizado Bandido, mide más de 60 metros de largo y fue adquirido por el oligarca propietario del Chelsea FC después de que Hawaiian Airlines anulase un pedido en 2004. Incluyendo los gastos de reacondicionamiento, se calcula que la aeronave le debió de costar nada menos que 245 millones de euros. Steven Spielberg, cuyo Boeing 737 está registrado a nombre de su productora, Amblin Entertainment, y Eric Schmidt, ex presidente ejecutivo de Alphabet, la empresa propietaria de Google, tienen reactores de la marca. Entre los propietarios de un Boeing 747 se encuentran el sultán de Brunéi y el príncipe saudí Al Waleed Bin Talal, aunque el aparato de este último está paralizado por una acusación de corrupción. “Son personas de esferas a las que no llegaríamos si solo tuviésemos una oficina. Aquí tratamos con gente a la que jamás habríamos conocido. Gente que ni sabemos que existe”, explica Steve Varsano.

Desde su inauguración hace cuatro años en Park Lane, casi 120 billonarios —no millonarios o multimillonarios, sino verdaderos billonarios— han cruzado las puertas de The Jet Business para hablar de sus necesidades aeronáuticas. El showroom de Varsano consiste en una pared gigantesca cubierta de pantallas de alta definición. En ella puede proyectar la planta a escala de casi todos los reactores que hay en el mercado, así como secciones transversales de las aeronaves. Varsano anima a sus huéspedes a que se acerquen a la pantalla y comprueben el espacio del que dispondrían.

Tras resultar elegido como presidente, Donald Trump se apresuró a ofrecer ventajas fiscales a los propietarios de aviones privados

A continuación, pulsando otro botón, hace aparecer un enorme mapa del mundo para que los clientes comparen la autonomía de los diferentes aviones. A lo mejor resulta que necesitan viajar de Londres a Nueva York sin escalas dos veces a la semana. Pero ¿qué ocurre si también quieren tener la posibilidad de dar un salto de vez en cuando a Abu Dabi? ¿Qué opciones tienen entonces? ¿Y qué hay de los costes de utilización? Dependiendo del avión, el mantenimiento te puede salir por entre un millón y un millón y medio de euros.

Pero antes de llegar a este punto, el cliente potencial espera dos minutos en la recepción, mientras un empleado de Varsano hace una búsqueda rápida en Internet. “Si quiere comprar un avión, habrá algo de él en Google. Así no vamos a ciegas”. ¿Alguna vez ha entrado alguien que le ha hecho perder el tiempo? “Ocasionalmente entra alguien que es… un buen soñador. Se ve rápidamente. Pero está bien. Es parte de tener un negocio así. Y prefiero eso a que no entre nadie”.

Varsano creció en un barrio obrero de Nueva Jersey. Su madre sacó adelante sola a cuatro hijos, y desde niño ayudó en casa. “Comencé con siete años limpiando el suelo de la peluquería donde trabajaba mi madre”, recuerda. A los 14 años, un amigo de su hermano, que tomaba lecciones de vuelo, le invitó a dar una vuelta. Sentirse como un pájaro le cambió la vida. Empezó a ahorrar y al cabo de tres años se sacó la licencia de vuelo y se endeudó hasta las cejas para graduarse en la Universidad Aeronáutica de Florida. Y aunque nunca había vendido nada, convenció a la compañía Learjet de que le diera una oportunidad. “Fui a la entrevista con mi mejor traje, y allí todo el mundo estaba en sandalias y pantalón corto. ¿Vendían aviones con esa pinta? Me explicaron que todo lo hacían por teléfono. Ahí decidí que yo siempre haría el negocio cara a cara”.

Le llevó siete meses vender su primer jet, mientras trabajaba de camarero. “A las cuatro intentaba vender un avión por tres millones de dólares, y a las siete alguien me estaba gritando porque me había olvidado de su café. Fue un periodo muy instructivo”.

Finalmente logró vender un Westwind II a una compañía venezolana. Varsano recuerda el día en que, después de cerrar el trato en Carolina del Norte, voló en ese avión con los dos representantes de esa empresa de vuelta a Miami. “Me sentía como un rey”, cuenta con una sonrisa radiante. “Ahí estaba yo, con 23 años. Había vendido un avión. Un jet. Era increíble. Llevaba traje y me estaba tomando un whisky escocés. Sentía que había sido un paso muy importante en mi vida”.

Entonces, los dos representantes de la empresa le informaron con toda naturalidad de que querían hablar de su comisión. ¿Comisión? ¿Qué comisión? Representaban al comprador. ¿Por qué querían una comisión? Varsano intentó explicárselo, pero ellos negaron con la cabeza. Querían una parte de la comisión de Varsano y le propusieron que fuesen todos a Caracas a resolver el asunto. “Yo les respondí que ni hablar, que estaban muy equivocados. Que la transacción había terminado, que a ellos les pagaría su jefe y a mí el mío, y que, cuando llegásemos a Miami, yo me iría a Washington y ellos cogerían el avión a Venezuela”. En eso, uno de los dos sacó una pistola y le apuntó a la cabeza. “Me dijo: ‘No, Steve. Vamos a ir a Venezuela, y cuando recibamos nuestro dinero, tú te irás a casa. Y si no lo recibimos, no volverás’. El alma se me cayó desde 10.000 metros al suelo. De rey del mundo pasé a ser un ratoncillo. Estaba temblando. No sabía qué hacer. ¿Qué se hace en esos casos? No se me ocurría nada más que, si iba a Venezuela, me cortarían en pedacitos y se los mandarían a mi madre en una caja”.

Varsano estaba siendo víctima de un secuestro. Tal como lo cuenta, aquello parecía una aventura de los hermanos Coen. Entonces aterrizaron en Miami.

“Estoy permanentemente al teléfono; la gente poderosa quiere respuestas inmediatas. Si no las obtiene, buscan en otro sitio”, explica Steve Varsano

En la terminal para aviones privados no había vigilantes de seguridad, así que el hombre de la pistola hizo salir del avión a Varsano y lo llevó a una cabina de teléfonos para que arreglase con su jefe el pago a los dos venezolanos, de manera que no terminase desapareciendo en Caracas. Su vigilante se distrajo una décima de segundo y Varsano salió corriendo. “Me metí en un taxi y vi al tipo que llegaba corriendo detrás”, cuenta. “Creía que me iba a disparar”. Embarcó sano y salvo en el vuelo de vuelta a Washington y decidió dejar el trabajo inmediatamente. Al recordarlo, se ríe, todavía con cierto nerviosismo. “Si el negocio es esto, mejor olvidarlo. No quiero tener nada que ver con él”.

Pero no lo dejó. Decidió vender un avión más. Y luego otro, y otro. A principios de la década de 1980 abandonó su pluriempleo como camarero. A mediados conducía un Ferrari con matrícula especial BUYAJET y apareció en Cosmopolitan como el soltero del mes, lo cual confiesa que le resultó embarazoso. “Me dio mucha vergüenza. Lo publicaron, y yo no podía hacer nada”.

Lo curioso es que él no tiene avión. “Si no vuelas más de 150 o 200 horas al año, no compensa. Más vale alquilar o contratar uno, o viajar en un vuelo de línea o lo que sea”.

Aunque el origen del sector de los aviones privados se remonta a principios de la década de los sesenta, con la introducción de los primeros Learjet, fue en los años ochenta cuando se expandió realmente. El motor del desarrollo no fueron los personajes famosos, sino las grandes empresas. Disponer de una flota de aeronaves era entonces una decisión sensata desde el punto de vista financiero. Varsano se esfuerza por subrayar la utilidad del avión privado. “Son instrumentos muy importantes para las empresas”, afirma. “Aumentan la eficiencia y la productividad de los ejecutivos”. Si el tiempo es el único recurso que esos poderosos empresarios no pueden controlar, un avión privado es, sencillamente, una manera de arañar un poco. “Una máquina del tiempo, si quiere”. Un buen argumento, y Varsano lo sabe.

¿Y quién quiere una máquina del tiempo? Varsano teme que la gente en general tenga tendencia a ver los aviones privados como un lujo, una frivolidad, un juguete ostentoso. No ayuda demasiado que, actualmente, nos hayamos acostumbrado a ver cómo los famosos cuelgan en Instagram fotos suyas dentro de uno de esos aviones, o a oír cómo los raperos se refieren al G6, el nombre en argot del Gulfstream G650. En realidad, su precio es tan elevado que la mayoría de los actores o de las estrellas del hip-hop no pueden permitirse tener uno. Desde luego, no uno tan lujoso como aquel en el que han posado. “Recuerdo haber leído una frase que decía que uno sabe que es lo suficientemente rico cuando puede volar en un avión privado y no mostrar una foto del viaje”, ironiza Varsano. “La mayoría de los propietarios de un jet no publican fotos en las redes sociales”.

En su opinión, el consejero delegado que viaja en su propio avión no forma parte de una élite que vive en una torre de marfil. Por el contrario, son personas resolutivas, que vuelan toda la noche para llegar a una reunión a primera hora de la mañana o que atraviesan continentes para que sus negocios no se paren, la economía sea más fuerte y la gente siga trabajando. Durante la campaña presidencial, en el periplo a bordo de su Boeing 757, Donald Trump adoptó esa imagen y, tras ser elegido, se apresuró a ofrecer ventajas fiscales a los propietarios de aviones privados. De hecho, Varsano admite que Trump ha sido muy bueno para este negocio, “no solo desde la perspectiva legislativa, sino también cultural”: los jets, más que nunca, irradian esfuerzo y éxito.

A lo largo de su carrera, Varsano ha visto cómo cambiaba el perfil de sus clientes y también cómo el mercado se ha extendido por todo el mundo. Tiene que viajar a Nigeria, China y Ucrania. Y la edad media de sus clientes se ha reducido. Hace 20 años solía tratarse de “presidentes de empresas de la lista Fortune 1000” de entre 55 y 75 años. Ahora, gracias a Silicon Valley —“hay chicos de 17 años que inventan una aplicación que se convierte en un negocio billonario”, subraya—, cada vez hay más gente de 30 y 40 años que compra un avión. Varsano también se ha adaptado a ello. Hoy en día, asegura, puede ocurrir que el cliente firme un contrato por el que se compromete a adquirir un reactor, y que al final renuncie al trato por la sencilla razón de que ha cambiado de idea. Pierde la señal, pero no parece importarle. “Aceptan la pérdida y se van”, dice encogiéndose de hombros. “Eso antes no pasaba”.

En este momento es difícil no imaginarse a este hombre de negocios hecho a sí mismo cuando tenía 14 años y hacía una pausa en su trabajo barriendo suelos para sentarse en la parte trasera de un avión minúsculo y volar sobre Nueva Jersey sintiéndose por primera vez como un millonario. La pregunta inevitable es: ¿de verdad nunca le ha tentado la idea de comprarse un avión? Varsano echa un vistazo a su alrededor y suspira. “Pues sí”, contesta sonriendo para sí mismo, “sí que me tienta”. 

© Ben Machell / The Times Magazine / News Licensing. Traducción de News Clips.