La ‘Generación Y’ del campo desafía a grandes empresas

¿Qué es más valioso: ser un pez pequeño en un gran acuario o un pez grande en un acuario pequeño? ¿Es más rentable vender materias primas en gran cantidad o apostar por productos de mayor valor agregado? ¿Es mejor asociarse con una empresa reconocida o tener un negocio propio?

Aunque todos los emprendedores suelen hacerse estas preguntas, ellas surgen con más frecuencia entre los agricultores de América Latina, una de las principales regiones productoras de alimentos del mundo. Encontrar las respuestas correctas puede hacer una gran diferencia en sus vidas: tener éxito en el campo o abandonarlo para probar suerte en las grandes ciudades.

A los 33 años, el productor de pollos Gilberto Giombelli cree haber encontrado una receta para el éxito: abrir su propio negocio y vender productos de valor agregado (cortes sazonados). Hoy en día, estos productos llegan a 30 puntos de venta en el sur de Brasil. Ya han pasado 12 años desde que abrió la empresa y todavía lucha diariamente para mantenerla y hacerla crecer un poco más.

Brasil es el mayor exportador de aves de corral y el segundo productor más grande del mundo (después de China). Santa Catarina - donde Gilberto nació y creció- es, a su vez, el segundo estado brasileño que más pollo produce. Las grandes empresas operan allí y compran las aves de miles de familias de pequeños agricultores con la familia Giombelli.

"Por más de 20 años, mi suegro crió pollos para vender a una gran empresa. Nuestras ganancias eran mínimas", dice Gilberto.

Negocio difícil

El suegro de Gilberto participó en un sistema llamado "integración", por el cual las fábricas de Santa Catarina proporcionan a las aves, la alimentación y el cuidado a cargo de veterinarios y otros profesionales. El problema de este sistema es que las familias de productores tienen que realizar las inversiones necesarias en infraestructura para criar animales bajo los estándares de calidad de las grandes empresas.

"La empresa fue cada vez más exigente y excluyente porque habían varios productores de pollos haciendo competencia. La inversión era demasiado cara y poco remunerada ", recuerda. Posteriormente, el suegro dejó el negocio de los pollos a Gilberto, quien, junto a su familia, decidió independizarlo, con todas las ventajas y desventajas que esto representaba.

Lado positivo: en 12 años, la producción y los ingresos aumentaron lo suficiente como para garantizar todos sus gastos. En los tiempos de “integración”, la familia entregaba 75 pollos por semana. Ahora vende 600 kilogramos de trozos sazonados y congelados repartidos en mercados, kioscos y escuelas. Las seis personas que participan en la operación - él, sus padres, su esposa, su hermano y su cuñada- pueden sacar al menos un salario mínimo por persona cada mes.

¿Y los obstáculos? Los ingresos aumentaron pero el negocio se volvió cada vez más complejo. Gilberto, sus parientes y cuatro empleados más tuvieron que cultivar maíz para alimentar a los pollos, cuidar de ellos y de todas las tareas de comercialización. Durante este periodo. Gilberto logró aprender de forma empírica sobre legislación sanitaria y administración de cooperativas, pues la agroindustria es parte de una organización con 108 miembros que operan en el interior de Santa Catarina.

El siguiente paso para Giombelli es aumentar la producción e invertir en una nueva línea de productos. Uno de los instrumentos que le permitirá lograrlo es la cámara frigorífica que compró con el apoyo de SC Rural, un programa del Banco Mundial y del gobierno estatal.

Esta iniciativa apoya a los agricultores familiares (tanto individuales como a las asociaciones y cooperativas) con financiamiento directo, capacitación técnica e inversiones en infraestructura tales como caminos rurales y servicios de telecomunicación rural. Para el 2016, más de 20.000 familias serán atendidas con este proyecto.

Múltiples caminos

Josimar Sordi, de 23 años, es otro emprendedor que ahora trabaja en su propio frigorífico – no de aves, sino de cerdos. El pequeño negocio, abierto por su familia y dos personas más, se creó en parte con los recursos brindados por SC Rural y otros proyectos de apoyo a la agricultura.

Anteriormente, la empresa vendía sus animales directamente a las grandes empresas. Hoy en día, producen salames, salchichas y otros cortes congelados de cerdo que se entregan a diferentes mercados de la región. Un kilo de sus productos más refinados puede costar hasta cuatro veces más que un kilogramo de cerdo sin procesar. Pero, incluso con estas posibilidades concretas de aumentar sus ingresos, estos jóvenes prefieren ser cautelosos.

"Cuando ofrecemos un cerdo al peso, sin procesar, sabemos que vamos a vender con seguridad, aunque el pago es menor. Aquí es lo contrario, porque, por ejemplo, compramos 50 cerdos y puede ser que no lleguemos a realizar toda la producción de salame que necesitamos entregar. Hoy en día hay mercados que ya nos conocen y nos llaman para realizar sus pedidos. Con el paso del tiempo, esperamos sentirnos más seguros y fuertes en el negocio ", dice.

Los buenos resultados de los empresarios como Sordi y Giombelli no quieren decir que independizarse de las grandes empresas es la única solución satisfactoria para los pequeños agricultores familiares, explica el economista Diego Arias, del Banco Mundial.

"Puede ser que para muchos siga siendo rentable vender directamente a las grandes empresas, al menos parte de la producción, y así tener un mercado 'garantizado'. También es interesante que las familias se asocien porque así los productores consiguen mayor volumen de productos y mayor influencia para negociar con el comprador ", explica Arias.

En la práctica, la experiencia en el sur de Brasil muestra que los empresarios rurales tienen cada vez más modelos de negocio para elegir y nuevas opciones para mejorar sus ingresos - algo que puede inspirar a América Latina y otras regiones agrícolas.

Mariana Kaipper Ceratti es productora online del Banco Mundial