Bodegas familiares de Rioja alavesa abren nuevos mercados en Europa del Este

En estos momentos, en Polonia, Ucrania, Filipinas, Japón o el estado mormón de Utah de los EE UU, hay algún ciudadano consumiendo vinos de Exba7, un consorcio que reúne a siete bodegas familiares de la Rioja alavesa. Su producción en total supera los 3,5 millones de litros, de los que confían en colocar en el mercado exterior un 25% en 2008. Para ello, apuestan por una estrategia rigurosa en cuanto a la relación calidad precio que les obliga a buscar nichos enológicos donde el Rioja apenas se conoce. De momento, los viajes de su gerente, Peter Brolsma, confirman el esfuerzo de los bodegueros.

La apuesta nació hace dos años y medio, el 1 de enero de 2005, de la mano de la Asociación de Bodegas de Rioja Alavesa (ABRA) de donde han surgido también otros consorcios exportadores como Araex o Vintium. Si la experiencia de estos dos se basaba sobre todo en firmas de cierta entidad empresarial, como Luis Cañas, Solagüen o Araco, Exba7 reúne a bodegas de carácter familiar que apuestan a elaborar vinos con crianza a partir de uva procedente de sus propios viñedos.

El representante de Bodegas Varal, Miguel Ángel Muro, Ondalán, Ruiz de Viñaspre, de Santiago, Hermanos Laredo y Medrano se inclinó por entrar en mercados difíciles. "Marqués de Cáceres, por poner un ejemplo clásico, se encuentra en las principales ciudades del mundo, porque el rioja hoy en día ha llegado ya hasta el último confín", explica Peter Brolsma, de origen holandés. Brolsma es capaz de montarse en un tren en Moscú y viajar durante doce horas al Este para llegar a una ciudad desconocida en la que promociona los caldos de estas siete bodegas. En efecto, su agenda le lleva a tratar con los abstemios mormones de Utah (EE U) o con bebedores de vodka polacos que exigen acabar una botella antes de firmar un contrato.

"Lo cierto es que las negociaciones son duras porque vamos contracorriente; por ejemplo, en Estados Unidos impera el gusto por los vinos monovarietales, pero nosotros nos hemos impuesto vender nuestra idiosincrasia de empleo de distintas variedades autóctonas", explica el gerente de Exba7. Quizá por ello, en lugar de acudir a Nueva York y otras grandes ciudades del Este de los EE UU, han apostado por los 18 estados cuya administración mantiene el monopolio de la venta de bebidas alcohólicas. "Es una tarea difícil, pero muy gratificante cuando se consigue entrar; nosotros lo hemos hecho desde Utah y nos vamos extendiendo a otros estados como Pennsylvania o Misisipi", añade Brolsma.

Desde los estados americanos del monopolio a Ucrania, Letonia, Lituania, Estonia, Rusia, Polonia... "Me gusta el mercado de los países del Este, casi virgen y con una población que va asumiendo un poder adquisitivo notable progresivamente", apunta el gerente de Exba7. Con un trabajo basado en la fidelización de la clientela, las cuentas de este consorcio comienzan a equilibrarse después de más de dos años de inversión.

Una inversión que era necesaria. Alfredo Laredo, que lleva la bodega familiar con su hermano José Ángel, reconoce que el mercado local se les había quedado pequeño hace tiempo. "Si te planteas la creación de una bodega que elabore distintos vinos, que salga del cosechero, hay que pensar en salir, y no sólo al resto de España, también mirar a la exportación", comenta en su bodega de Leza.

De momento, la experiencia está resultando satisfactoria, aunque supone no sólo inversión económica, también un cambio en algunos planteamientos en el trabajo. Por ejemplo, la cuestión de la imagen. Bodegas Hermanos Laredo, como otras de Exba7, han renovado sus etiquetas. "Hemos cambiado la imagen, clásica, hacia un estilo que reciba una mejor acogida en Estados Unidos, Japón o Polonia", comenta Laredo. Precisamente, en este país estuvo recientemente junto con Brolsma y Miguel Ángel Muro, entre otros. "Tenemos que complementar el trabajo de nuestro representante, con catas, reuniones, invitaciones a visitar nuestras bodegas...".

Nuevas actividades que llegan al punto de preparar las botellas en función del país receptor, mejorar la página web o empezar a elaborar vinos de alta expresión. Los hermanos Laredo han adquirido recientemente una partida de barricas de roble francés para la crianza de un caldo especial: "Debemos abrirnos también a los paladares de otros lugares del mundo, ampliar nuestro abanico. Del mismo modo que también sorprenden elaboraciones clásicas nuestras como un blanco envejecido en barrica que ha sido premiado en Inglaterra, Holanda y Bélgica", comenta.