El arte de causar una buena primera impresión (y ganarte la confianza por la cara)

Un chispazo, no hay más tiempo. Nada de valoraciones basadas en la psicología, cuando se trata de juzgar a quien tienes delante. Gracias a los mecanismos biológicos que nos ayudan a sobrevivir, un instante es todo lo que necesitamos para determinar si el vecino que acaba de mudarse a la puerta de al lado, el encargado de hacerte una entrevista laboral, el candidato que acude a ti en busca de empleo y el comercial que te atiende en el concesionario automovilístico merecen nuestra confianza. En lo que respecta a las relaciones humanas, la primera impresión se forma en un instante y, no te engañes, no participas en ella. El proceso mental que la dibuja es automático y no puedes cambiarlo.

Según la profesora de la Escuela de Negocios de Harvard Amy Cuddy, una experta en primeras impresiones, cuando conocemos a una persona queremos extraer conclusiones acerca de dos cuestiones básicas: ¿Puedo confiar en esta persona? ¿Puedo respetarla? Es lo que expone en su libro superventas de crecimiento personal El poder de la presencia (Urano, 2016). Con estas preguntas, Cuddy resume un fenómeno de gran complejidad en el que participan innumerables pistas y que puede ser un poco más complicado que desvelar estas dos incógnitas.

El profesor de ciencias sociales de la Universidad de Lawrence, en Estados Unidos, Peter Glick, compañero de investigaciones de Cuddy durante más de 15 años, explica que los juicios se emiten "en función de las categorías sociales visibles a las que pertenece la otra persona (por ejemplo, edad, origen étnico, género)". Glick enfatiza que "las primeras impresiones son muy importantes porque influyen en las interpretaciones de la gente sobre el comportamiento y el desempeño de la otra persona", justo dos apartados en los que queremos ser bien valorados. La buena noticia es que si conoces bien los mecanismos que intervienen en el proceso podrás tocar las teclas a tu favor para causar la mejor de las primeras impresiones posibles.

No es solo la cara, también el color, el olor...

El psicólogo Daniel Palacino explica que "las primeras impresiones están bastante mediadas por mecanismos cognitivos primarios, que buscan nuestra adaptación al entorno para facilitar nuestra supervivencia. Son inmediatas y funcionan a modo de interruptor". El profesor de la Universidad Europea de Madrid y terapeuta en el Instituto Terapéutico de Madrid Ricardo de Pascual Verdú pone un ejemplo: "Si alguien se ha criado con personas que hablan muy bajito y de repente mantiene una conversación por primera vez con alguien que lo hace muy fuerte la primera impresión será de sorpresa, incluso de desagrado. Esa persona no necesariamente se hará las dos preguntas (¿Puedo confiar en esta persona? ¿Puedo respetar a esta persona?), lo que ocurre es que hay un enlace automático, un condicionamiento que depende de nuestra experiencia previa".

El lugar donde suceden todas estas decisiones emocionales basadas en nuestras vivencias pasadas es el sistema límbico, "un conjunto de estructuras cerebrales encargadas de procesar las emociones, que atribuyen valor positivo o negativo a las experiencias a las que nos exponemos", explican a BUENAVIDA desde el Consorcio de Neuropsicología Clínica (CNC).

Este cerebro emocional "procesa información a una velocidad mayor de lo que lo hacen las estructuras de la corteza encargadas de la lógica y la razón, de ahí la inconveniencia de tomar decisiones emocionales de las que posteriormente nos solemos arrepentir. La amígdala (una de las estructuras más importantes del sistema límbico) detecta aquellas características que son amenazantes para nuestro organismo: no solamente expresiones faciales, sino también imágenes, olores, sabores, sonidos, expresiones corporales..."

Para empezar, procura mostrarte cálido

A lo que la ciencia llama sistema límbico, el común de los mortales lo conoce como intuición. "Cuando sientes algo a nivel intuitivo, tu cerebro va al archivo a velocidades cercanas a la de luz, busca alguna referencia de alguien que hayas conocido y la compara con lo que estás viendo", dice el director del Centro de Estudios de Psicología Social, Daniel Altaparro.

Por su parte, Glick cuenta con un modelo conocido como de competencia-calidez, que desarrolló junto con la académica de la Universidad de Princeton Susan Fiske y Amy Cuddy, la autora del superventas que resume toda esta complejidad en dos preguntas. "La calidez tiende a ser lo primero que atendemos, ya que nos ayuda a decidir si la otra persona es amiga o enemiga", dice el experto. También afirma que la percepción de esta característica, no obstante, es altamente subjetiva y está muy condicionada por los prejuicios. Estos juicios precipitados son peligrosos hasta el punto de que pueden cerrar la puerta de un empleo a una persona solo por ser guapa.

Además, "existe una asimetría en las percepciones de calidez, ya que solo se necesita un acto frío o no confiable para que sospechemos de la otra persona", mientras que recuperar la confianza no se compensa con un único acto cálido, se necesitan muchísimos más. "Cualquier acción calurosa cuando desconfiamos puede interpretarse como que tiene segundas intenciones (por ejemplo, están tratando de influir en mí o congraciarse conmigo para conseguir algo, y me apuñalarán por la espalda si confío en ellos)", dice Glick.

Volviendo a la tesis de las dos preguntas, la competencia, que suele ser más objetiva que la confianza y, además, es visible (por ejemplo, si golpeo la diana cada vez que lanzo un dardo, entonces está claro que soy competente en el lanzamiento de dardos), no es tan relevante y toma un segundo plano en nuestro juicio de las personas con las que nos encontramos por primera vez.

Los psicólogos, esos 'hackers' del proceso

Las primeras impresiones son importantísimas, y hay poco que podamos hacer respecto a la manera en la que juzgamos y percibimos a las personas. Pero sí podemos cambiar la forma en la que nos presentamos. Entrenar una buena primera impresión es posible, y es algo que se hace a menudo se hace en los gabinetes de psicología.

"Nosotros entrenamos en consulta a gente que tiene falta de habilidades sociales para que cuando se presente pueda hacerlo de una forma que cause una buena impresión: mirar a los ojos, dar la mano, dos besos, con un tono de voz medio-alto, adecuado a las circunstancias", enumera Ricardo de Pascual. También aprenden cómo empezar una conversación o cómo terminarla, añade. Al final, es cuestión de práctica, lo mismo que los buenos amantes saben que sucede con los trucos de seducción.

El psicólogo Daniel Palacino añade que la percepción de la semejanza es un factor muy importante en este proceso ya que "tendemos a sentir más simpatía o atracción hacia personas semejantes y, probablemente, eso pueda ser muy relevante en la primera impresión. Si voy a afiliarme a Podemos vestido 'a lo Abascal', seguramente no cause una buena impresión, ¿no? No se percibirá semejanza con el resto de miembros del grupo y eso se podría interpretar como desagradable y peligroso". Toma nota, que las elecciones están a la vuelta de la esquina.