Negociar el alquiler, mejor al final del día: ocho situaciones en las que la hora puede hacer que triunfes o fracases
¿Cuándo debería dar una mala noticia? ¿Y pedir una cita a la persona que me gusta?
¿Y si el arte de no llegar demasiado pronto ni demasiado tarde —como el afinado reflejo del atleta que da la primera zancada en el preciso momento en que suena el pistoletazo de salida— no fuera en realidad una cuestión artística, sino científica? "Frustrado por la cantidad de tiempo que desperdiciaba" tratando de trabajar a horas poco provechosas para las tareas que se proponía, y sorprendido por la cantidad de manuales que guían en el "cómo hacer...", el consultor, asesor político y escritor Daniel H. Pink ha buceado junto con dos investigadores por más de 700 estudios de anestesiología, economía, antropología, endocrinología, cronobiología, etcétera, con el objetivo de dar respuesta al "cuándo".
Cuándo casarse, cuándo divorciarse, cuándo dar una mala noticia... El resultado es su último libro ¿Cuándo? La ciencia de encontrar el momento preciso, una guía que ilustra desde los propios tiempos, variables en cada persona, hasta la mejor hora para salir a correr según lo que se busca, o la edad exacta en la que somos infieles a nuestras parejas; siempre basándose en estudios sobre la materia.
Repasamos con Pink la ciencia oculta del manejo de los tiempos aplicada a tareas cotidianas, algunas especialmente importantes para nuestra vida, como visitar un piso cuyo precio queremos negociar, o tener un juicio para la custodia de un hijo, y tener más posibilidades de salir triunfantes.
¿Cuándo debería...?
"A última hora del día y al final de la semana", sentencia Pink. La lógica lleva a pensar que quien te recibe estará cansado: ¿de verdad es la mejor coyuntura? "En esos momentos, la persona que debe tomar la decisión quiere dejar el asunto resuelto, con lo que si para cuando llegas no se ha alquilado —por supuesto, este no es un sistema infalible; alguien puede aparecer con el dinero en la mano antes que tú—, hay más posibilidades de que te lo den", razona el autor de Cuándo.
Hay más variables. "Si hay muchos competidores, ir más tarde puede conferir una pequeña ventaja e ir el último, una enorme". Se ha visto en muy diversas situaciones, que Pink explica en su libro: "En un estudio de más de 1.500 actuaciones en directo de un concurso de talentos en ocho países, los investigadores descubrieron que el cantante que actuaba en último lugar pasaba a la siguiente ronda cerca del 90% de las veces. Se producía un patrón casi idéntico en el patinaje artístico de élite, e incluso en las catas de vino".
La razón es que al principio de las competiciones, los jueces mantienen un estándar de excelencia idealizado, según los psicólogos sociales Adam Galinsky y Maurice Schweitzer. "A medida que transcurre la competición, se desarrolla una base de referencia nueva, más realista, que favorece a los competidores posteriores".
La respuesta lógica e inmediata es "a principio de mes". Y una pensaría que es porque la mayoría de las personas con trabajo acaban de cobrar y resulta más sencillo hacer un desembolso. Es cierto. Pero la razón es algo más sofisticada. A esa hoja del calendario Pink añade otros momentos que aumentan la posibilidad de éxito: "Al principio de la semana o el día después de un festivo". Se podría añadir, incluso, el día posterior al cumpleaños del deudor, si se conoce la fecha.
Los inicios y los días especiales tienen el poder de "borrar un comienzo en falso y ayudarnos a empezar de nuevo", según explica el autor. Así lo observaron Dai, Milkman y Riis, expertas y experto, respectivamente, en comportamiento en las organizaciones empresariales, marketing y toma de decisiones de varias universidades en EE UU.
"Mandar recordatorios a los empleados que no están haciendo sus aportaciones periódicas al plan de pensiones el día de su cumpleaños, en vez de cualquier otro día, puede hacerles dar el paso", explica Pink. "Los consumidores también pueden ser más receptivos a los mensajes en los días enmarcados como nuevos comienzos, descubrió Riis". Por ejemplo, los "lunes sin carne" (#MeatlessMonday) son más efectivos que los "jueves veganos". Es lo que se conoce como "efecto de Año Nuevo".
Tengo una noticia buena y una mala, ¿cuál quieres primero? "Como alguien que siempre está dando noticias mixtas más de lo que debiera o quisiera, siempre empiezo por lo positivo. Mi instinto ha sido extender un mullido colchón de sentimientos positivos que amortiguara el mazazo que venía a continuación. Mi instinto, por desgracia, estaba terriblemente equivocado", confiesa Pink en su libro.
Distintos estudios realizados a lo largo de varias décadas han revelado que aproximadamente cuatro de cada cinco personas "prefieren empezar con una pérdida o resultado negativo y terminar con una ganancia o resultado positivo, y no al revés".
¿Y si no hay buenas noticias? "A primera hora o a última hora del día", afirma Pink: "Es cuando estamos de mejor humor".
"Los estudios han demostrado que somos más propensos a elegir la opción por defecto cuando estamos más cansados, es decir, a última hora de la mañana (antes del descanso) o a última hora de la tarde". En este caso, aventura Pink, "la opción por defecto es 'no". Por tanto, deberíamos pensar cuándo rompería esa decisión preestablecida la persona a la que queremos pedir salir: "Lo más probable es que lo haga por la mañana o después del descanso de la comida o de media mañana". Esto, claro está, no nos va a asegurar que consigamos la cita, pero puede mejorar nuestras posibilidades.
"Si lo que queremos es que aprenda una lección", asegura Pink, "deberíamos hacerlo tan pronto como podamos después de que haya cometido el error que queremos subsanar".
De paso, el autor nos recuerda la importancia de las pausas (incluida la siesta) para fijar aprendizajes, como se ha observado en varios estudios realizados en escuelas finlandesas y en EE UU: "En Finlandia, un país con uno de los sistemas educativos con mayor tasa de rendimiento del mundo, los alumnos tienen una pausa de 15 minutos cada hora. Algunos colegios estadounidenses —por ejemplo, la escuela primaria de Eagle Mountain, de Fort Worth (Texas)— han seguido el modelo finés y han mejorado el aprendizaje al dar cuatro recreos al día a los alumnos más pequeños".
Este caso nos remite de nuevo al concepto de "opción por defecto". Sabemos que en España las resoluciones judiciales de custodia compartida en caso de divorcio o separación se han triplicado en los últimos 10 años —han pasado de uno de cada 10 casos en 2007 al 30% en 2017, según los datos del INE—, pero según reclama Santiago Álvarez, presidente de la asociación Custodia Compartida por Nuestros Hijos, el 70% de los hombres la pierde". La opción por defecto parece seguir siendo dar la custodia a la madre.
"Si el juicio se celebrase con las dos partes a la vez y yo fuera el abogado de la madre", se pone Pink en el caso de un divorcio realmente tumultuoso, "elegiría tener el juicio —siempre que se pueda— la última hora antes del primer descanso o al final del día, cuando el juez está cansado y se decantará más fácilmente por la opción por defecto".
En cambio, si la vista se celebra por separado pero en el mismo día, "la alternativa más favorable para la madre sería quitarle al padre la posibilidad de que el juez, descansado, opte por la resolución menos habitual (darle a él la custodia). Esto implicaría tratar de poner nuestra parte del juicio a primera hora de la mañana o justo después del descanso, de modo que él deba participar cuando el juez está cansado y tienda a la respuesta por defecto".
Para otro tipo de juicios, conviene saber, según explica Pink en su libro, "que los jueces son más propensos a emitir fallos favorables —conceder una condicional o permitir la retirada de un dispositivo de control del tobillo— por la mañana que por la tarde". Lo descubrieron en 2011 tres científicos sociales después de analizar los datos de los "dos consejos judiciales procesan aproximadamente el cuarenta por ciento de las peticiones de libertad condicional" en Israel.
Al igual que con las citas románticas, la opción por defecto es "no", con lo que conviene encontrar al jefe o la jefa de buen humor, es decir, a primera o a última hora del día, pero también cuando estén más predispuestos a romper esa respuesta automática, es decir, cuando estén cansados: afinando, a última hora. Esto sirve también para cualquier otra situación en la que partas con el "no" como respuesta, como por ejemplo negociar el precio del alquiler o pedir un préstamo.
¿Qué pasa si mi superior es un búho y justo a esa hora se viene arriba? Conocer el cronotipo de las personas que nos rodean puede ayudarnos mucho a la hora de relacionarnos con ellas. "No existe un método infalible de saberlo", explica Pink. "Daría dos pautas. Por un lado, la estadística: la mayoría de nosotros somos alondras —funcionamos mejor por la mañana— o colibríes (tenemos un pico de actividad favorable en la mitad del día). La otra es sencillamente preguntar directamente a las personas con las que trabajamos a qué cronotipo pertenecen: así sabremos a qué atenernos".
"La mayoría de hospitales y profesionales de la atención sanitaria hacen un trabajo heroico. Las calamidades médicas son excepciones, no la norma. Pero las tardes son un momento peligroso para ser paciente", explica Pink en su libro.
Los datos de diversos estudios sugieren que los pacientes atendidos por las tardes tienen más probabilidades de recibir "una dosis de anestesia potencialmente letal". En ese momento del día, "los gastroenterólogos encuentran menos pólipos en las colonoscopias". "Es 26 veces más probable que los internistas prescriban antibióticos innecesarios para infecciones virales, facilitando así el crecimiento de supervirus resistentes a los fármacos". Y "los enfermeros y cuidadores son 10 veces menos propensos a lavarse las manos después de atender a los pacientes, incrementando la probabilidad de que estos contraigan una infección en el hospital que no tenían cuando ingresaron".
"Algo ocurre durante el valle, que suele llegar unas siete horas después de levantarnos", advierte Pink, "que hace la tarde mucho más peligrosa que cualquier otro momento del día". Es en definitiva cuando más la pifiamos.