Llenar el depósito y hacer la compra: las petroleras ya venden más pan que nadie en España

En las gasolineras ya no solo se llena el depósito del coche, sino también la despensa. La aparición de nuevos rivales en la comercialización de carburantes —como son las cadenas de bajo coste— y, sobre todo, la expectativa cada vez más cierta de un futuro en el que los combustibles fósiles tendrán un protagonismo residual están empujando a las principales petroleras a reinventar sus estaciones de servicio. Parte del camino ya está recorrido. Repsol es el mayor vendedor de pan de España: 14 millones de barras y bollería al año, según los datos de la propia compañía, a lo que hay que sumar siete millones de cafés. Y un puñado de establecimientos de Cepsa ganan hoy más dinero con la venta de productos no petroleros que con los carburantes. Una tendencia aún incipiente en España, pero que nadie en el sector duda de que irá a más en los próximos años: la propia empresa calcula que estas ventas más del 50% de los beneficios de sus gasolineras en 2030. Como tarde.

La estampa esta semana de una estación de servicio Repsol en Arturo Soria (Madrid) es esclarecedora. La mayoría de los clientes pasa por aquí para repostar. Pero son muchos, cada vez más, los que aprovechan la visita para comprar todo tipo de alimentos, servirse un café a cualquier hora, comprar la prensa del día, recoger un pedido online y, ahora que se acercan las fechas navideñas, hasta comprar la lotería. “Es más rápido que ir a un supermercado”, comenta José Luis Marcos, de 71 años, antes de arrancar su turismo blanco. Las grandes petroleras han recurrido a nuevas estrategias para que los surtidores vayan, poco a poco, convirtiéndose en las nuevas tiendas de barrio y todo apunta a que la táctica está funcionando.

“Tener una amplia red de estaciones de servicio, 3.300 en toda España, nos hace llegar a sitios donde otros no pueden”, apunta un portavoz de Repsol. Reconoce que la reconversión de gasolineras en tiendas casi generalistas tiene mucho que ver con la transición energética, que hará que los combustibles fósiles —los principales causantes del cambio climático— sean historia en la mayor parte del parque móvil español en unas décadas. Pero, consultada por este diario, la compañía no proporciona datos sobre cuánto aportan ya las ventas no petroleras al negocio total de sus gasolineras.

“Estamos entrando en una década en la que la carga eléctrica va a ser mayoritaria en los coches ligeros”, recuerda por teléfono Pierre-Yves Sachet, director de Mobility & New Commerce de Cepsa. “Y eso va a hacer que los conductores pasen de estar solo unos minutos en la estación de servicio para repostar a estar como mínimo 15 o 20 minutos por carga. Son muchos minutos y, para nosotros, son una oportunidad: de ahí que estemos repensando la línea de productos de conveniencia y de comida, haciéndola mucho más amplia”. Una senda que también están recorriendo —aunque a menor ritmo— BP y Galp, tercera y cuarta mayor red de puntos de repostaje de España.

Las alianzas con grandes nombres del sector de la distribución están siendo clave. La estación de Repsol de la calle Arturo Soria —que cuenta con un Supercor abierto las 24 horas— mantiene un acuerdo con Starbucks para vender sus cafés in situ. También con Amazon, para que los pedidos lleguen a unos casilleros contiguos a los surtidores. “Los he llegado a usar hasta 20 veces en este año”, admite Pablo Rodríguez, de 36 años, que, sin siquiera apagar el coche, se baja para recoger un paquete de las taquillas azules. “Es un disfraz de Halloween para mi hijo”, desvela mientras rasga impaciente el envoltorio.

Juan Delibes, de 67 años, es uno de los que cada mañana acude a comprar un par de barras de pan a la gasolinera que, como él mismo reconoce, se ha convertido en un nuevo bazar en el barrio: “Me pilla de paso mientras paseo al perro. Aunque cuando deseo más calidad, camino un poco más hasta una panadería de verdad”, relata mientras desata a su mascota, un perro delgado y marrón que se mantiene obediente en un rincón y que parece haberse acostumbrado al vaivén de los coches.

Con todo, la mayoría de los clientes coincide en que los precios en estas tiendas son más altos que en los supermercados tradicionales. “Fíjate: la botella de agua más pequeña cuesta un euro”, comenta una clienta que sale con una revista y un periódico bajo el brazo. Un envase de leche de un litro cuesta, en promedio, unos 10 céntimos más de media que en las cadenas generalistas, según ha podido comprobar este diario. Un paquete de tres latas de atún en aceite de oliva, unos 50 céntimos más. Y una docena de huevos camperos, hasta un euro extra.

Dos atributos, sin embargo, suman puntos a favor de estos establecimientos: la inmediatez y la cercanía. “Vengo dos veces por semana porque es más rápido; evitas hacer las colas y abre todo el tiempo”, relata Gonzalo Sáenz, de 30 años. Son las nueve de la noche de un domingo y aún quedan algunos supermercados abiertos, pero él acaba de comprar algunos embutidos.

Si Repsol está aliada —desde 2017— con El Corte Inglés en más de medio millar de estaciones de servicio, su principal competidora (Cepsa) camina de la mano de Carrefour desde hace una década. En el súper 24 horas que el gigante francés de la distribución tiene dentro de la estación de servicio de Campo de las Naciones, la estantería del pan luce casi vacía, pese a que la barra cuesta casi prácticamente el doble que en otros establecimientos cercanos. De otra gasolinera Cepsa, en la madrileña calle de Agastia, Fabián Calderón, de 37 años, sale apresurado camino al trabajo. “Todos los días paso a las ocho para comprar la lotería. Es el único lugar que la vende por aquí cerca”, detalla sin detenerse. “Este fin de semana gané 250 euros”, sonríe.

En la estación de servicio de Arturo Soria no hay personal que se ocupe de los automóviles que se enfilan en los tres surtidores; cada cliente debe bajarse a pagar por adelantado en caja. Esto permite a los empleados ofrecer nuevos servicios y promociones, que se han convertido en una constante en este negocio: “Con Waylet [el programa de puntos de Repsol, otra línea de negocio que está fomentando la petrolera] puedes ganar millas para viajar en avión o recibir descuentos de hasta cinco céntimos por litro de combustible”, explica de memoria la dependienta, Sandy Acosta. “Es una manera de fidelizar a los clientes”, añade a continuación. Lamenta, eso sí, que “muchos vayan con prisa”: “No podemos explicarles bien de qué se trata”. A un costado, se ofrecen artículos escolares: mochilas y bolígrafos con el clásico descuento de semanas después del regreso a las aulas. No solo es la compra del día: la vuelta al cole ahora también sucede entre surtidores.

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