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HISTORIAS DE SILICON VALLEY

Internautas a la moda

Sophia Amoruso empezó en un cobertizo

Ahora ingresa 128 millones de dólares con su tienda de ropa ‘online’

Sophia Amoruso, en la portada de su autobiografía. Ampliar foto
Sophia Amoruso, en la portada de su autobiografía.

Su perfil encaja en la leyenda de Silicon Valley. Menor de 30 años. Dejó los estudios y no fue a la universidad. Creó un negocio en un cobertizo alquilado y hoy acumula ingresos anuales de 128 millones de dólares. Es el último éxito del fondo de capital riesgo Index Ventures (entre cuyas inversiones más conocidas están Skype, SoundCloud o Etsy). Y es dueña de una firma nacida en eBay, impulsada gracias a las redes sociales y seguida por fieles clientes que consultan sus páginas varias veces al día.

Pero Sophia Amoruso tampoco ha salido de Harvard, Yale ni Stanford. No es informática ni ingeniera. Su industria es la moda. Durante los últimos siete años ha lanzado prácticamente en solitario una tienda de ropa online que está dispuesta a “poner el mundo patas arriba”. Ahora publica su historia en #Girlboss, un libro a medio camino entre la autobiografía y el manual sobre el secreto de su éxito.

“Ya probé la ruta más obvia y nunca funcionó para mí”, dice Amoruso. La ahora empresaria acumuló más de una docena de trabajos antes de llegar a los 15, abandonó los estudios después de lograr convencer a sus padres para que le enseñaran en casa y, ya en la veintena, tuvo que buscar un empleo para acceder a un seguro médico que le cubriera una operación de hernia. Y así, mientras trabajaba detrás de una mesa con la única obligación de revisar los carnés de los alumnos en una escuela de arte, Amoruso descubrió el mundo del ya difunto MySpace.

En su perfil recibía miles de peticiones de “amigos”. La intrépida Amoruso cruzó el potencial de todas esas solicitudes con su interés por la ropa de segunda mano, el mundo del vintage y un currículo que, aunque ortodoxo, ahora puede parecer premonitorio: cientos de horas de thrifting, como se conoce la compraventa de ropa usada en tiendas, polígonos y puntos de venta al por mayor.

Así nació Nasty Gal. Su creadora asegura que durante los dos primeros años “desapareció de la faz de la tierra”. Desde que se despertaba hasta que volvía a dormir, “eBay era todo mi mundo”, escribe Amoruso. Ella se encargaba de comprar el inventario, contratar a las modelos, hacer las fotos, editarlas, describir los productos, procesar las compras, poner las etiquetas, enviarlas por correo y volver a empezar. Siempre compraba cantidades fijas de las prendas, nunca más de lo que podía vender.

En eBay tenía su tienda. En MySpace daba promoción al producto y aprendió a estudiar a sus clientas. Publicaba un boletín de noticias con las subastas de prendas. “En ese momento no lo sabía, pero cubrí dos de las claves de un negocio de éxito: conocer a tu cliente y saber cómo hacer publicidad gratuita”. Dice que hasta el día de hoy ha mantenido la misma estrategia y que todo lo que publica pasa por sus manos. “Muchas firmas gastaban millones de dólares intentando entender las redes sociales. Yo seguí mis instintos y traté a mis clientes como si fueran mis amigos”. En cuanto a la ropa y las modelos, “las preparaba como chicas reales. Con mi toque, un anorak varias tallas más grande se convertía en un Comme des Garçons y unos pantalones de esquiar en Balenciaga”.

Amoruso demuestra conocer muy de cerca a sus clientes, que describe como una “generación de internautas consentidos”. “Pensamos rápido, escribimos rápido, nos movemos rápido y pensamos que todo va a ocurrir a la misma velocidad”. Fruto de la cultura de los enlaces y las compras finiquitadas con un clic, Amoruso sabe que sus clientes dedicarán unos segundos a elegir una prenda. Su experiencia en fotografía, afirma, le garantizó el reinado de esas imágenes en miniatura que se han convertido en el catálogo moderno de la moda.

La primera prenda que vendí era robada”

Pero la dura competencia en eBay y su incumplimiento de las normas de uso acabaron con su expulsión del sitio, reconoce, por hacer lo que mejor se le daba, “conseguir publicidad gratis”, al poner links con las prendas que vendía a su página personal. Un mes después tenía su propia tienda online, shopnastygal.com —nastygal.com seguía siendo una página porno, coincidencia que le obstaculizaría algún acuerdo comercial en sus inicios—.

A partir de ahí todo creció a la velocidad con la que esta empresaria ha batido récords. En los comienzos llegó a crecer un 700% con respecto al año anterior. Vendía más rápido de lo que podía reponer sus almacenes. Su asistente Christina Ferrucci —su primera empleada, ahora directora de adquisiciones— y ella se turnaban para conducir una vez a la semana hasta Los Ángeles para comprar material en el circuito de ropa vintage, tiendas de segunda mano y polígonos donde toneladas de ropa de décadas atrás esperan para ser procesadas y donadas a organizaciones de caridad. Amoruso asegura en #Girlboss que vendió por 1.000 dólares un bolso que había comprado por ocho.

Cuando buscó empresarios familiarizados con compañías nacidas en Internet para ayudarle a gestionar ese crecimiento, Amoruso recibió currículos de gente a la que admiraba, como Frank Buettner, exjefe de operaciones de Lands’ End y Nordstrom. “Nasty Gal pasó de facturar 150.000 dólares en un año a ingresarlos en un día, y ahora los cobramos en la hora de la comida”. Pero toda la experiencia de esos grandes nombres y de la novata Amoruso fue poca para una firma con un crecimiento sin precedentes en la industria. “Dejé de escuchar a los expertos porque ni siquiera ellos habían visto algo parecido”.

El año pasado, Amoruso ocupó las páginas de la revista Forbes, fue portada de Enterpreneur, entró en la lista de CNN de los 40 empresarios por debajo de los 40 y de la de Inc. de los 30 líderes que no han llegado a la treintena, y Nasty Gal fue nombrada la tienda de ropa de más rápido crecimiento del país.

Nunca se propuso hacerse rica. Durante años aborreció el capitalismo y lo que representa —“la primera prenda que vendí era robada”, cuenta—. Hizo autoestop de una ciudad a otra. Hoy no pide disculpas por haberse colocado al otro lado de esta historia ni por las limusinas, mansiones y playas desde las que posa en sus fotos de Instagram. “Creía en lo que estaba haciendo y, afortunadamente, otra gente también”.