La figura del ‘personal shopper’ inmobiliario gana fama de la mano de los inversores extranjeros en Madrid

Un personal shopper o un asistente de compras es la persona que asesora a su cliente sobre la mejor compra posible. En principio, esta figura siempre ha estado ligada a la ropa y a la moda. Sin embargo, en la última década los personal shopper inmobiliarios han aparecido en el panorama como la persona que da la cara por el comprador de la vivienda. El interés por esta profesión está ganando cada vez más clientes de la mano de la inversión extranjera en Madrid. “Se cree que cuando vas a una inmobiliaria la persona que compra es el cliente, pero no. La realidad es que es el vendedor”, asegura la presidenta de la Asociación Personal Shopper Inmobiliario de España (Aepsi), Helena Gallardo.

La personal shopper Ángeles Nieto, de 53 años, es la directora comercial y socia de Luxury Angeles. Antes de trabajar del lado del cliente, fue agente inmobiliaria durante 14 años en las zonas más exclusivas de Madrid. “Era muy consciente de que el comprador era la parte más desprotegida. Le tenía que convencer de que el piso era maravilloso cuando muchas veces no lo era”, confiesa.

Ante esta situación, Nieto decidió cambiar de bando y dar un servicio que en España no se conocía. “En países anglosajones esta figura está muy desarrollada y vi ahí el futuro”, asegura. En Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Canadá este profesional es conocido como Exclusive Buyer Agent (EBA, por sus siglas en inglés). En 2022, un 89% de las operaciones se realizaron con este asesoramiento en Estados Unidos.

Cuando Nieto montó su empresa abrió un canal de YouTube que cuenta con 50.000 suscriptores. En él publica vídeos sobre el tema y educa a la gente sobre la profesión. “Queríamos hacerlo de una forma moderna, porque hay una falta de profesionalidad muy grande en el sector. Falta formación”, dice. En 2019, les contactó su primer cliente, un inversor de Atlanta, Estados Unidos, que tenía un presupuesto de 1,5 millones de euros para comprarse un piso en Madrid. Desde ahí, no han parado.

El tique medio de sus clientes es de 600.000 euros. Cuando comenzaron, la mayoría eran residentes, un 70%. Ahora, se ha dado la vuelta a la tortilla y son mayoría extranjeros. “Hemos tenido muchos clientes que tienen pensado terminar viviendo con su familia en España. La mayoría vienen de países como Colombia, Ecuador, Argentina y México”, asegura Nieto, que desde su experiencia afirma que muchos compran estos pisos primero para alquilarlos, pero con la intención de vivir finalmente en ellos.

Desde que el Gobierno anunció el pasado abril que eliminaría los visados de oro, se ha triplicado la demanda ante el miedo de que la decisión se materialice. Las Golden Visa inmobiliarias han permitido que más de 15.000 extranjeros obtengan la residencia española desde hace nueve años: bastaba una inversión de 500.000 euros en una casa. Los más beneficiados han sido los ciudadanos chinos y rusos. “Nos llamaban mucho a preguntar si se tenían que dar prisa o no”, afirma Nieto, que recomienda a todos sus clientes comprar en Madrid porque el mercado es más amplio y los impuestos son inferiores. Otras buenas opciones de inversión, para esta experta, son Valencia y Málaga.

Los ojos del vendedor en suelo madrileño

El proceso es simple, pero puede tardar tres meses. Todo tiene que ser perfecto y sin generar incomodidades ni frustraciones al cliente. El comprador especifica el tipo de piso que está buscando y su presupuesto. El agente visita decenas de viviendas durante, a veces, meses, y descarta todos los que no cumplen con las condiciones. Al final, realiza una selección de los tres o cuatro pisos que son perfectos para que su cliente pueda visitarlos en una mañana.

Una vez escogido el piso, el agente elabora todos los informes legales y técnicos del inmueble. En muchos casos, hacen una comprobación del costo de la reforma, los colegios cercanos para los niños y hasta un informe sobre los potenciales vecinos. “Nuestros clientes son personas muy ocupadas para las que el tiempo vale oro”, asegura el arquitecto y personal shopper inmobiliario Giovanni Giacomini. La mayoría de sus clientes llegan a través de su página web y sus tarifas comienzan desde los 10.000 euros.

Así llegó Laura García, de 35 años, a Giacomini. Estaba buscando comprar una casa y cada vez que entraba a una inmobiliaria se frustraba. “Me sentía engañada y no podía llegar a confiar la mayor inversión de mi vida a ellos. Quería estar segura de que estábamos comprando bien”, recuerda. En la desesperación, encontró en internet la figura del personal shopper y este agente les explicó cómo funcionaba todo el proceso. “No sabíamos que este servicio existía en España, pero nos salvó. Pudimos hacer una muy buena inversión sin tener que hacer un máster en vivienda”, dice. Ahora viven en un piso de 400.000 euros con tres habitaciones, dos baños, ascensor y piscina a las afueras de Madrid.

Para Giacomini, es muy importante entender a sus clientes y crear una relación muy personal con ellos. Asegura que siempre los acompaña hasta la entrega de llaves y después, gracias a sus conocimientos de arquitectura, los asesora si quieren hacer una reforma o el diseño del piso. Ahora al reto al que se enfrenta es que hay mucha demanda, pero muy poca oferta, sobre todo de pisos de lujo. “Madrid se vende sola”, dice.

En una semana, en promedio visita ocho pisos, pero sabe que solo el 10% de lo que ve puede llegar a ser realmente interesante. El perfil de sus clientes son parejas en los 40 que quieren comprar su primera vivienda y mujeres solas que buscan tener confianza para poder invertir. “Mi trabajo es abrir un poco su horizonte y ser la parte racional de la compra. Muchas veces los flechazos pueden traer engaños”, asegura este italiano, que lleva ocho años dedicándose al negocio en Madrid.

¿Es un lujo? La presidenta de la Aepsi asegura que solo el 11% de sus clientes compran viviendas de más de 500.000 euros. “No queremos que nos vean como un servicio elitista”, dice Helena Gallardo. La realidad es que, aunque tiene muchos clientes extranjeros, cada vez más españoles acuden a estos profesionales para comprar su primera vivienda. “Ahora, en España el 7% de las operaciones se hacen con esta figura”, explica.

Entre cierto público, promocionar sus servicios cada vez es más fácil: los clientes latinos, por ejemplo, ya conocen la figura. “Los ayudamos en la distancia y somos sus ojos y piernas aquí”, dice Gallardo que, cuando escucha a su cliente decir que quiere vivir en el barrio Salamanca, intenta explicarle que el mercado está saturado y que hay otras zonas muy buenas.

Para Gallardo, es una cuestión muchas veces de miedo. “Es importante poder confiar en que la persona que te está ayudando está velando por tus intereses. Invertir a ciegas es un error y no basta con saberse toda la página de los portales inmobiliarios. Hay que saber buscar”, dice. Actualmente, más de 100 empresas ofrecen el servicio de personal shopper, según la asociación.