Las agencias de viajes se centran en pequeños nichos de mercado para sobrevivir

La crisis en España ha provocado el cierre de 5.000 agencias de viajes entre 2008 y 2013, un 40% del total del sector, según datos de Hosteltur. Los pequeños negocios que han resistido la oleada de clausuras lo han hecho en parte gracias a la especialización en mercados concretos. Viajes para novios, discapacitados, amantes de la música, celíacos o aficionados al deporte representan los nichos que atienden estas empresas.

Cuando Rodrigo Moreno conoció a un chico con parálisis cerebral en 2014, encontró la solución a las pérdidas que estaba sufriendo su negocio. Cuatro años antes había fundado la agencia de viajes Travel Xperience, que en un principio vendía expediciones a medida. Pero aquella experiencia convenció a Moreno de especializarse en excursiones accesibles para personas con movilidad reducida.

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Desde entonces su negocio ha ido creciendo. El número de clientes se ha duplicado del primer al segundo semestre de 2016. Y en lo que va de año, 126 personas han salido de viaje con su agencia, prácticamente la misma cantidad que alcanzó durante todo el año anterior.

“La especialización es fundamental para las agencias”, remarca el director de marketing de Amadeus España, Ludo Verheggen; aunque también precisa que el concepto no solo contempla los destinos o los nichos de mercado, sino “la experiencia del cliente, el producto o la calidad de la atención”.

Un ejemplo es el caso de la agencia Viajan 2, especializada en viajes de novios. La fundadora, Marina Buendía, subraya que la mayoría de sus clientes son millennials que encuentran su empresa a través de internet, por lo que adaptarse al mercado es fundamental. “Reviso todos los días en qué lugar aparecemos en Google”, cuenta Buendía, satisfecha de estar en el primer sitio en las búsquedas de viajes de novios para 2018. Actualmente, su compañía atiende a unas 20 parejas a la semana.

Para quienes dirigen estas pequeñas empresas, la atención personalizada es una de sus fortalezas. Pilar López, directora de la agencia Andantino, cuenta que la supervivencia de su negocio tiene mucho que ver con el gran conocimiento que tiene en su sector. Desde 1990, López vende paquetes para asistir a conciertos de ópera y música clásica en las salas más famosas del mundo, con vuelo, hospedaje y entradas incluidos. En promedio atiende a tres clientes nuevos por semana, a quienes asesora incluso en la elección de los asientos. Con su experiencia, ella sabe explicarles que si, por ejemplo, hay un concierto de piano, “hay que escoger los lugares a la izquierda”.

Una de las ventajas de la especialización, de acuerdo con el director de Mixaficiones, César Lestón, es el contacto con los proveedores indicados. Su agencia ofrece viajes a eventos deportivos, un sector en el que tener acceso a entradas difíciles de conseguir es elemental. Por su parte Ana Blasco, fundadora de la empresa de viajes para mujeres WOM, reconoce que segmentar el mercado hace que pierda potenciales clientes, pero que tener un nicho “muy certero” le ha facilitado las cosas. Este año ya tiene 175 reservas confirmadas y estima que alcanzará las 200 a finales de 2017.

Este verano, la Confederación Española de Agencias de Viajes (CEAV) ha precisado que las reservas vacacionales han crecido un 10% en comparación con 2016. Este incremento liga tres años consecutivos de aumento de la actividad, lo que sitúa a las empresas a niveles de 2014. La CEAV también apunta que los consumidores han recuperado costumbres anteriores a la crisis. Ahora reservan con antelación, buscan hoteles de mayor categoría o piden estancias más extensas.

Esta tendencia la han notado igualmente las agencias especializadas. José Antonio Moraleda, el fundador de Destinos Sin Gluten, una compañía de viajes para celíacos, ha detectado que la gente “realiza viajes más largos”. En su oficina, abierta en 2010, han pasado de atender a 200 viajeros anualmente hasta los 1.000 del año pasado.