“Para vender, por muy bueno que seas, tienen que conocerte”

Pablo Álvarez tomó el mando en 1981 de la bodega de Vega Sicilia. Entonces casi no conocía el mundo del vino. Ahora no se imagina haciendo otra cosa. Bajo su mando, Vega Sicilia se ha convertido en un grupo que además de los vinos clásicos, Único y Valbuena, produce también Alión, Pintia, Macán y el vino blanco húngaro Oremus. Las bodegas están encajadas dentro de la patrimonial El Enebro, propiedad de la familia Álvarez, y suponen entre el 80% y el 90% de la facturación de esa sociedad. “Estoy enamorado del vino. En este mundo cuesta entrar. Pero yo ya no me veo fuera de esto. Creo que es bueno que llegue gente de fuera, porque al final, si no el sector pierde la perspectiva. La sangre tiene que renovarse también en los negocios”, considera Álvarez.

Pregunta. ¿En qué facturación se mueven sus bodegas?

Respuesta. Eso es algo que varía mucho. Depende de lo que produzcamos cada año, no de las ventas, ya que hay mucha demanda. Hoy en día, con un máximo podemos alcanzar una facturación de 40 millones, pero hay años de 20 o 30 millones.

P. ¿De qué depende?

R. Un año puedes producir 100.000 botellas de una marca porque es una buena cosecha. Pero al siguiente año la cosecha puede ser mala. Y tienes que decidir: volver a producir 100.000 botellas de peor calidad o hacer 50.000 buenas. Nosotros hacemos 50.000 buenas. Hay años que incluso decidimos no producir Vega Sicilia Único. Porque consideramos que no va a alcanzar la calidad necesaria. Eso supone renunciar a 15 millones de euros. Pero no se discute. Es un tema técnico. Tenemos que mantener nuestro prestigio por encima de todo, y eso requiere tomar decisiones. Aun así, la facturación ha crecido enormemente. Cuando llegamos a Vega Sicilia en 1981 era de 200 millones de pesetas, es decir, poco más de un millón de euros. La hemos multiplicado por 20 o 30.

P. ¿Cómo han hecho crecer la cifra de negocio?

R. Vega Sicilia ha cambiado. Los precios han subido mucho. Y hemos añadido las otras bodegas. Alión, por ejemplo, se ha convertido en una clave del negocio. Este año han salido a la venta de esta bodega 330.000 botellas a unos 28 euros. Significa lograr más de nueve millones de euros de facturación solo con Alión, que tiene un 30% de beneficio.

P. ¿Todos sus vinos tienen tanto tirón?

R. Creo que hemos conseguido algo que nadie más tiene: no hay un grupo de bodegas que venda tanto vino bueno a tanto precio como nosotros. Todas nuestras marcas son de alto nivel. Pintia está más ajustada todavía, porque esa bodega es menos conocida. Pero siempre pasa igual: cuando abres una bodega todos están esperando tu vino. Los amigos y los enemigos. Así que los primeros años se vende todo. Luego, a los 4 o 5 años, sea bueno o malo tu vino, siempre se enfría un poco la venta. Y, entonces, ya es cuestión de si lo haces bien o no. Eso de hacerlo bien parece una tontería, pero es así. Todos los años te la juegas. Eso es lo complicado del vino.

Cuando llegamos a la bodega, facturaba 30 veces menos que ahora”

P. La facturación ha crecido ¿La rentabilidad también?

R. Sí. Pero también gastamos más. En realidad, invertimos. Nuevas bodegas, instalaciones, exportación... Cuando compramos Vega Sicilia se exportaba a cuatro países. Ahora el vino llega a 110 países. Eso exige una organización complicada, más viajes... Pero mantenemos buenos márgenes.

P. ¿Y el endeudamiento?

R. Tenemos a disposición líneas de crédito. Pero no las hemos usado. Prácticamente estamos a cero. Unas bodegas compensan a otras.

P. ¿Cuál es su mercado exterior ahora mismo?

R. Para algunos vinos, España es cerca del 60% de nuestro mercado. En otros, menos del 50%. Seguimos teniendo en España mucha demanda, tanto de españoles como de extranjeros que visitan este país. Creo que debemos mantener al menos el 40%. Pero es importante estar en todos los países que se pueda. Siempre hay alguno en crisis. Hay que conseguir que no sea un problema.

P. Sus vinos más caros tienen sobredemanda ¿Por qué siguen promocionando Vega Sicilia en el exterior?

R. ¿Sabe ese dicho español que dice: “El buen paño en el arca se vende”? Pues es una chorrada. Si quieres vender, por muy bueno que seas, tienen que conocerte. Los grandes castillos de Burdeos siguen viajando por todo el mundo. Y además, nosotros no somos solo Vega Sicilia Único. Tenemos otras marcas. Y hay que darlas a conocer. Para eso hay que viajar. Y apoyar a los importadores. No les damos descuentos. Así que lo que les ofrecemos es imagen. En el mundo del vino es importante.

P. ¿Les llegan muchas ofertas para comprar bodegas?

R. Sí, llegan cosas. Pero no es fácil. Porque habría que darle encaje. Y si nos ofrecen otra en Ribera del Duero, tendríamos otro vino de Ribera del Duero... Sería complicado hacer algo distinto. Ya tenemos Rioja también. Y a mí me gusta mucho Jerez. Me parece uno de los grandes vinos que hay en el mundo. El Albariño tiene mucho futuro... Pero en España me tientan pocos sitios más.

P. ¿Y fuera de España?

R. Ahí sí. Me gustaría mucho hacer algo en EE UU, en Francia... Francia representa la cultura del vino. Cuando voy a Burdeos, vuelvo con envidia sana. Pero cuando quieres comprar algo bueno, en Francia los precios son una locura. Y hay muchos interesados en comprar. Por ejemplo, los chinos.

P. Desde que llegó a Vega Sicilia, ha abierto cuatro bodegas y hecho muchos cambios. ¿Prepara más proyectos?

R. No vamos a decepcionar. Algo saldrá. Seguro. Pero a nosotros nos gusta hacer las cosas lo mejor posible. Y en el mundo del vino hay que tener paciencia.