Por qué crees que necesitas el nuevo iPhone

El nuevo iPhone X ya ha visto la luz. Y ya todos saben que tendrá un diseño diferente, pantalla OLED y que ha perdido el característico botón de home que ha acompañado todas las ediciones desde aquel lejano 2007. Ya hay muchas personas que quieren tener un terminal, seguramente desde hace días, mucho antes de que la compañía lo presentase a bombo y platillo. Ah, por cierto: muchos de ellos todavía tienen un iPhone que funciona perfectamente, pero necesitan el nuevo. El autoengaño, la necesidad de pertenencia y de tener un estatus social concreto pueden estar detrás de esa sensación que te mueve el estómago y llega al cerebro en forma de pensamiento culpable con un "¡lo quiero!"

En Apple son expertos en desarrollar productos que satisfacen estas necesidades. Es una marca muy potente a la que la sociedad ha asociado unos valores que son deseables. Y la asociación que se hace es que si tienes sus productos, tienes esos valores. "Apple da cierto estatus social y sus productos son símbolo de un estilo de vida", cuenta Javier Rovira, consultor y profesor de marketing en ESIC. Además, la compañía de la manzana ha conseguido un nivel de fidelización difícil de imaginar en otras marcas. Sus consumidores —mil millones en todo el mundo— son los más leales del mercado y ya no son solo usuarios, son auténticos fans.

Cuando cambias tu iPhone por el último modelo —aunque en el fondo sabes que no te hace falta— intentas encontrar motivos para justificar la compra, sobre todo ante ti mismo. Es lo que los psicólogos llaman disonancia cognitiva. Los beneficios que aportan los móviles nuevos no suelen ser sustanciales respecto al modelo inmediatamente anterior. Por eso "necesitamos encontrar todos los argumentos racionales posibles para justificar nuestra decisión". Así lo explica la psicóloga Elisa Sánchez. "Aquí está incluido el autoengaño, como exagerar la necesidad, autoconvencerte de los beneficios del nuevo teléfono o lo obsoleto que está el actual". Seguro que estás pensando: "A mí esto no me pasa". Pero lo interesante de este proceso mental es que es inconsciente, así que es difícil que sepas identificarlo cuando te está sucediendo.

A esto hay que añadir que no se trata de una cuestión racional, sino puramente emocional. Racionalmente, no tiene sentido gastar 1.000 euros —el precio de lanzamiento que tendrá el iPhone X— en un teléfono que, en esencia, hace lo mismo que el que ya tienes. Pero hay algo mucho más visceral que la lógica: la necesidad de pertenencia y autorealización, las otras dos culpables de que estés enganchado a Apple. La compañía de la manzana da cierto estatus social y personal. Y nosotros queremos estar a la altura. "Hay una parte de reconocimiento por parte de los demás, te gusta que sepan que estás a la última o que tienes cierto poder adquisitivo, que perteneces al club de Apple", explica Javier Rovira.

Respecto a esto, los psicólogos señalan un dato curioso: no necesitamos el móvil, sino la imagen que proyectamos cuando lo utilizamos, en especial si es el último modelo. "Hablamos de la aceptación de los demás, el respeto, cómo nos valoran por tener la última tecnología... no es una necesidad material, sino emocional", explica nuestra psicóloga Elisa Sánchez.

Otro ejemplo de lo irracionales que son estas necesidades es que hay gente que desea tener el último iPhone sin saber muy bien qué mejoras tiene. Mantener la intriga hasta el último momento es una de las estrategias de Apple para crear el hype y la expectación. Y eso también nos engancha: nuestro cuerpo reacciona físicamente. "Ahora mismo, los fans que están esperando el teléfono están generando una carga hormonal mayor que cuando ya lo tengan", explica Rovira. Se refiere a las llamadas hormonas de la satisfacción. El marketing ha hecho bien su trabajo y ha conseguido que a muchos seguidores de Apple no les importe estar pagando su nuevo móvil durante dos años. Aproximadamente, el tiempo que tardará en salir la nueva versión.