De una lavandería-bar a un rocódromo-‘coworking’: los negocios híbridos disparan la imaginación y las ventas

El auge de las lavanderías de autoservicio en Madrid, salpicadas por toda la ciudad desde hace unos años, convenció a Javier Herraiz Cruces para emprender con su propio negocio dentro del sector. Apostó por un modelo de lavandería tradicional hasta que un día se topó con una peluquería que también vendía ropa. Se le encendió la bombilla y decidió transformar su establecimiento en un negocio híbrido con bar integrado. “El local que habíamos adquirido para la lavandería tenía salida de humos porque nuestras secadoras funcionan a gas y son mucho más eficientes que las eléctricas y, por tanto, tenía la licencia de bar”, explica el fundador de WashBar, como ha bautizado a la lavandería-bar que regenta desde hace cuatro años en el madrileño barrio de Chamberí.

Convertir esa lavandería en algo más no fue un cambio sencillo, ni barato, hubo que adaptarse a la legislación y realizar las obras necesarias. “Para poder desarrollar dos actividades en un solo local hay que cumplir todas las normas de urbanismo de la que sea más restrictiva de las dos. En este caso, un bar-cafetería en el que hay gente consumiendo productos alimenticios es una de las licencias que más requerimientos necesita, así que tuvimos que reformar el espacio entero”, detalla. La idea del negocio híbrido gira en torno a dos servicios potencialmente complementarios entre sí. En este caso, mientras alguien espera que su colada esté lista, puede tomar un refresco en el mismo lugar.

Franc Carreras, profesor de Marketing Digital en ESADE Business School, asegura que los negocios híbridos son una modalidad de lo que en marketing llaman venta cruzada. “Su ventaja principal es que un mismo comprador nos genera mayores ingresos. Esto es importante porque captar a un cliente cuesta dinero y cuanto más valor podamos sacar de él, más vamos a poder invertir en la captación. Hay que tener en cuenta que es cinco veces más difícil captar a un nuevo consumidor que vender a uno que ya tenemos”, explica.

La librería-café es uno de los ejemplos más representativos dentro de la categoría. De hecho, disfrutar de una buena lectura mientras se dan pequeños sorbos a un café humeante o a una copa de vino cuidadosamente elegida es para muchos una unión indivisible. Hace más de tres décadas, mucho antes de que las librerías-café se colaran entre los planes de ocio predilectos de quienes huyen del bullicio, la librería Laie Pau Claris, en Barcelona, probó a integrar una cafetería. “Abrimos las puertas en diciembre del 1979, en un local que había sido una imprenta y librería, básicamente religiosa. La idea de incorporar un café-restaurante surgió al tener acceso, unos 10 años después, a un piso típico del Eixample barcelonés, que quedó vacío justo sobre la librería”, rememora Conxita Guixà, una de las cuatro cofundadoras de Laie. En su caso, no se limitan a ofrecer café, sino que invitan a disfrutar de una comida o cena con una carta de lo más completa.

Identificar nuevas fórmulas capaces de revitalizar el sector de las librerías puede ser un buen antídoto contra el cierre de estos establecimientos, una cruda realidad motivada, en gran parte, por la falta de relevo generacional. En Laie Pau Claris funcionó la propuesta desde el principio y la empresa celebra que “la excelente acogida” superó con creces las expectativas. “Una tarde en el café-restaurante es suficiente para comprobar que son muchas las razones que atraen a tantas personas: desde la lectura solitaria de los libros recién adquiridos hasta improvisados clubes de lectura, pasando por reuniones de trabajo del ámbito editorial o de la comunicación”, observa Guixà.

Más allá de las estrategias de venta cruzada, la particularidad de los negocios híbridos radica en la integración de una experiencia de ocio compartido en una actividad originalmente individual. En el taller botánico Biznaga Atelier, ubicado en Palma (Mallorca), se puede adquirir una planta para casa, pero lo que realmente define al proyecto son los cursos de cuidados de plantas e interiorismo desarrollados por Elena Zafón, su fundadora. Esta diseñadora gráfica apasionada de la naturaleza decidió abrir en 2020, tras varios años viviendo en diferentes países de Europa, un negocio propio vinculado al medio ambiente. “Empecé a rodearme de muchas plantas dentro de los pisos en los que vivía y me di cuenta de que muchas personas de mi entorno no sabían cómo cuidarlas”, explica. Las plantas del espacio ―trasplantadas a macetas de terracota o macetas artesanales creadas por ceramistas de la isla balear― están al alcance del público, aunque “la venta de plantas en el caso de Biznaga Atelier es totalmente secundaria”, matiza Zafón.

La necesidad de rodearse de naturaleza fue más acuciante que nunca a raíz de los confinamientos por la pandemia, por eso no es de extrañar que proyectos como el de Biznaga Atelier, una actualización del concepto de floristería tradicional, hayan logrado un hueco entre los comercios de toda la vida. Algo similar ha sucedido con la escalada, un deporte al aire libre que se ha adaptado al espacio urbano a través de los populares rocódromos. El número de espacios donde practicar la escalada de interior se ha multiplicado en los últimos tiempos, como demuestra Arkose, un rocódromo multidisciplinar que hace solo unas semanas aterrizaba en la capital procedente de Francia y Bélgica y que promete erigirse como uno de los hot spots del barrio de Tetuán. Se puede acudir a escalar, pero también a trabajar en su espacio de coworking. “Puede utilizarlo cualquier persona buscando un espacio luminoso y acogedor para trabajar un rato”, apunta María Fuentes, directora de marketing de Arkose. El punto diferenciador es un restaurante con un menú alineado con los valores del proyecto, apostando por una carta lo más ecológica posible. “No se parece a un club de deporte donde practicar la escalada e irte”, comenta Fuentes.

Esa unión de deporte y comida saludable se refleja igualmente en Wild River CrossFit, un centro situado en Madrid Río y fundado por Javier de Lucas Pérez. La idea se fraguó en 2018 y se materializó un año después, cuando De Lucas puso en práctica sus conocimientos como estudiante de INEF y su formación en el sector hostelero para crear un box de CrossFit con algo más. Ese “algo más” es una terraza-bar donde se puede desayunar, merendar o cenar algo sano, como los poke bowls que ofrecen desde finales del año pasado. Gracias a este servicio de hostelería, el centro ha logrado acercar el deporte a muchos vecinos que desconocían la disciplina del CrossFit: “Hoy mismo una chica se ha sentado en la terraza a tomar un café y me ha preguntado qué había dentro. Le he contado que somos un centro deportivo en el que practicamos CrossFit y hemos reservado una clase de prueba. Como esta experiencia podría contarte varias todos los días”, asegura el creador del negocio.

Apostar por un negocio doble también multiplica la potencial clientela y atrae la atención de un público diverso. Las puertas de la lavandería WashBar, por ejemplo, no solo las cruzan los vecinos con bolsas de ropa sucia, también hay mucha gente que va a consultar su correo en el ordenador. “Y algunos vecinos a merendar con sus hijos”, señala el dueño del local. En el restaurante del recién inaugurado rocódromo Arkose, en el horario de mediodía no se ven escaladores, sino “clientes de las oficinas del barrio”, confirman desde el espacio. Esa visión de negocio multidisciplinar encierra ventajas evidentes (a mayor clientela, mayores ventas), pero resulta clave que los negocios integrados guarden cierta consonancia entre sí y que, tal y como apunta el profesor Franc Carreras, mantengan “los mismos valores y el mismo estilo de comunicación”.