Tres grandes lecciones sobre persuasión para lograr que le hagan cualquier favor que pida

Este es el escenario: se casa uno de sus mejores amigos en Ibiza, es uno de los testigos y necesita sí o sí que su compañero de trabajo le cambie el turno para poder ir. No sabe cómo pedírselo, así que lo hace por correo electrónico para preparar bien el discurso, exponer los detalles con tranquilidad y no pasar el mal trago de hacerlo cara a cara. ¿Es esa es la mejor opción? En absoluto. Un reciente estudio demuestra que una petición mirando a los ojos al otro es hasta 34 veces más efectiva que una hecha por escrito.

El grupo de científicos liderado por la profesora Vanessa Bohns, de la Universidad de Cornell (EE UU), ha descubierto que las personas “tienden a sobrevalorar su capacidad de persuasión mediante comunicaciones escritas y subestimarla en los encuentros físicos”. La investigación, publicada en Journal of Experimental Social Psychology, se hizo a partir del análisis de 450 peticiones. Los 45 voluntarios tenían que solicitar a diez personas cada uno que rellenasen un cuestionario. La mitad de los participantes enviarían esa encuesta por correo y la otra mitad solicitaría la ayuda en persona. El resultado fue claro: las peticiones cara a cara fueron más eficaces. Si quiere ser más persuasivo, aplique estas tres lecciones:

1. Tranquilícese y no exagere

“La humildad y la seguridad deben ser la base”, afirma Iago Taibo, director del gabinete especializado en Psicología y bienestar integral PositivArte, y añade: “Siempre se debe partir de la honestidad, sin buscar la manipulación del otro”. Taibo coincide en que la mejor forma de pedir un favor es en persona, para no perder la potencialidad de todos los factores que se despliegan, como la mirada o el contacto físico. Lo ideal, asegura, es darle normalidad al requerimiento: “Cuando estamos tranquilos y somos sinceros, nuestros movimientos gestuales son suaves, siendo recibidos por el otro con alto grado de confianza”. La comunicación emocional se refuerza mirando a los ojos, y "una sonrisa, aunque sea un simple esbozo, inclinará la balanza hacia la contestación positiva”, asegura el psicólogo.

Capítulo aparte merece la proxémica, la ciencia que estudia la organización del espacio en la comunicación lingüística, y en especial, la colocación corporal. “Resulta fundamental adoptar una postura frontal con el otro, y buscar, si procede, un mínimo contacto físico", repasa Taibo, que también destaca la “técnica del espejo”, que consiste en una leve imitación de los gestos de la otra persona para fomentar la cohesión y generar una simbiosis entre ambos.

2. Busque un espacio tranquilo y vaya al grano

En cuanto a las palabras, es conveniente usar pocas frases, pero que sean contundentes, y tratar de hacer alusiones personales al interlocutor. Porque no es lo mismo decir “necesito que me cambies el turno” que “no sabes lo bien que me iría que me pudieras cambiar el turno, Iván”. La asertividad es fundamental y, en gran medida, se logra “resaltando por qué es importante aquello que estamos pidiendo, para dejar claro que verdaderamente lo necesitamos”, comenta el psicólogo.

Y en cuanto al escenario, Taibo recomienda “un lugar tranquilo que nos permita estar a solas con el otro, sin demasiado ruido, alejado de distracciones como el móvil u otros elementos similares y, a poder ser, adaptado a las necesidades de quien va a recibir la petición”. Es decir, si quien debe hacernos el favor tiene un despertar lento, será mejor hablar con él por la tarde; y si vemos que está concentrado en un proyecto complicado, será mejor esperar a que lo concluya. Y aunque no hay estudios que así lo confirmen, quizá los lunes no serían el mejor día para hacer según qué tipo de peticiones.

3. Olvídese de la frase 'te debo una'

“Una de las causas inequívocas de que nos vaya bien en la vida es estar por los demás, por eso todos deberíamos sistematizar la construcción de buenas relaciones”. Es la conclusión de Sergio Fernández, director del centro de formación Instituto de Pensamiento Positivo, que añade que los más felices “no tienen miedo ni de ofrecerse ni de pedir, porque han eliminado de su cabeza aquello de ‘estar en deuda con’ y lo han sustituido por el ánimo de poder devolver una buena acción al otro”.

En su misma tesis caminan otros estudios que se han ocupado de determinar cómo el altruismo, el gusto por procurar el bien ajeno, mejora incluso la salud. Así, la Mental Health Foundation del Reino Unido afirmó en una de sus publicaciones que hacer favores promueve cambios fisiológicos positivos, aumenta el optimismo, reduce el estrés y ayuda a vivir más. Otros expertos en felicidad, como el biólogo molecular y asesor personal del Dalai Lama, Matthieu Ricard, apuestan también por usar ese gusto por cumplir los deseos de los demás como “una solución a la crisis personal y social que asola al individuo occidental”, afirma Ricard en su libro En defensa del altruismo (Editorial Urano).

Fernández reitera que los favores son uno de los ingredientes esenciales para triunfar en cualquier plano: “Sabemos que la gente exitosa tiene una amplia red de contactos, y eso solo se consigue dándose al resto”. Y añade que una de las leyes es hacer más favores de los que se piden, aunque todavía haya muchos que no se han enterado.