Gafas con amplitud de miras

Opticalia, la empresa española de óptica, ha saltado el Atlántico en busca de nuevos horizontes. Nacida en 2008, en la estela de de una crisis económica que destruyó el 30% de la facturación del sector, la firma se instaló en Colombia en 2015, donde en apenas tres años ha abierto 210 tiendas. Ahora ha puesto el ojo en una de las economías estrella de la zona: México, un mercado con casi 130 millones de habitantes y en donde la informalidad en el negocio de este tipo de productos es el pan de cada día. "México es una piedra de toque. Si conseguimos consolidar el negocio allí, lo podremos hacer en cualquier otra parte", dice Javier Carceller, su director general.

La hoja de ruta ya está dibujada. Al cierre de 2018, Opticalia habrá afiliado a 150 ópticas bajo su marca en el territorio azteca, gracias a los 3,5 millones de dólares (unos 2,9 millones de euros) invertidos en marketing para dar a conocer su marca. El objetivo está en atacar primero, publicitariamente, Ciudad de México, Guadalajara (Jalisco) y Nuevo León (Monterrey), y después ir avanzando hacia el resto del país. En 2023, la empresa prevé que tendrá más de 1.000 ópticas asociadas, lo que representaría un 10% de la cuota de mercado mexicano en cuanto a facturación y casi un 8% del mercado óptico mexicano en cuanto a número de establecimientos.

Pero expandirse en México no será una tarea sencilla. Un porcentaje importante de la gente que requiere de algún tipo de corrección visual (gafas o lentillas) acude al sector informal, explica Juan Carlos López, portavoz de la Asociación Mexicana de Facultades, Escuelas, Colegios y Consejos de Optometría. Las grandes cadenas de distribución solo atienden aproximadamente a un 30% de la demanda, según las estimaciones de la industria. A pesar de ello, aún existen grandes oportunidades en el mercado. De acuerdo con la última encuesta elaborada en 2014 por el Instituto Nacional de Estadística mexicano y publicada en 2016, en ese país más de 16,9 millones de personas (casi una de cada siete) reconocieron tener algún problema visual y cerca de 3,5 millones dijo ver "muy poco o nada".

De las personas con alguna dificultad visual, indica este estudio, solo un 39,6% declaró utilizar gafas, mientras que aquellos con mucha dificultad para ver solo un 43,8% dijo utilizar algún corrector visual. En el país latinoamericano —en donde la cadena Devlyn (con más de 80 años de historia) controla entre un 10% y un 13% del negocio óptico formal—, solo un 53,4% de sus habitantes se ha hecho un examen de la vista.

Producto de la crisis

La cadena española nació en 2008 cuando la crisis económica empezaba a azotar al mundo entero. En aquel entonces, los inversores de Opticalia, cuya identidad no se ha hecho pública, finalizaban su andadura en Sun Planet, una firma forjada en 2006 y que estaba especializada en la venta de gafas de sol. "Nos dimos cuenta de que el negocio de Sun Planet corría muchos riesgos", asegura Carceller. La venta digital y la creciente producción de imitaciones ponía contra las cuerdas a este segmento del mercado, explica el directivo.

Así que decidieron dar un golpe de timón. Vendieron Sun Planet en 2012 al grupo italiano Luxottica y se enfocaron en el desarrollo de Opticalia. Una vez realizado el cambio de maniobra, la firma apostó por un modelo de negocio distinto. "Buscamos afiliar a ópticos independientes para adherirse a Opticalia", argumenta. "Nosotros ponemos la marca y una gran inversión en medios, que es lo que nos permite competir. Además, contamos con una ventaja competitiva ya que tenemos marcas en exclusiva [como Mango, Pepe Jeans y Pull & Bear] que ponemos a disposición de nuestros asociados", comenta.

En menos de una década en el mercado español, la firma ha logrado asociar a su negocio a 602 establecimientos ópticos en el país y se ha expandido a Portugal (en 2013), en donde ahora tiene 220 tiendas con su marca. De manera consolidada, en 2018, la central de Opticalia facturará más de 45 millones de euros, sin tener en cuenta los ingresos propios de los establecimientos ópticos.

En general, el éxito de las firmas que aglutinan a ópticos individuales bajo una misma marca se basa principalmente en el marketing, dice Salvador Alsina, portavoz y miembro de la junta de la Federación Española de Asociaciones del Sector Óptico (Fedao). "Hay ópticos que valoran que su marca salga en televisión o en otros medios de difusión, dado que les permite llegar a una audiencia muy amplia", destaca el representante de un gremio que ha sufrido los avatares económicos con fuerza. Después de que el sector óptico en España llegara en 2007 a una cifra récord en facturación, con 2.133 millones de euros, empezó una caída constante hasta tocar suelo en 2015, cuando ingresó 1.525 millones de euros.

Mucha competencia

A pesar de ello, el número de establecimientos ópticos no dejó de crecer. Pasó de más de 8.000 ópticas en el mercado a más de 10.000 durante la crisis económica, según información del sector. "El mercado español es un poco curioso: hay muchas más ópticas por habitante de las que habría en el ámbito europeo", argumenta Alsina. En España, explica el portavoz de Fedao, el promedio de habitantes por óptica está en torno a las 4.600 personas. En otros países, como Francia o Italia, llega a las 6.000 o 7.000. Sin embargo, esta peculiaridad hace que el usuario valore el trato y el servicio personalizado a la hora de comprar en estos establecimientos sanitarios.

"Hay muchas ópticas y sin embargo el mercado es activo", comenta. En España existen más de una veintena de empresas y grupos ópticos de renombre que compiten en el mercado, pero no más de seis compañías controlan la mayoría del negocio. Fedao estima que existe una concentración de estos participantes, que ahora controlan más de la mitad del mercado, unos 7.000 establecimientos aproximadamente. En 2017, según las estimaciones de la federación, la facturación del sector español probablemente alcanzó unos 1.700 millones de euros.

"España es un mercado todavía con mucho potencial", añade Carceller. Pero a pesar de las buenas perspectivas que tiene Opticalia en el país, su mirada está en el exterior. "Nuestro objetivo siempre fue ir al extranjero y paso a paso lo vamos consiguiendo". Al cierre de este año, la firma prevé tener 1.275 ópticas afiliadas: 625 en España, 240 en Portugal, 260 en Colombia y 150 en México.