Miles de vinos en un clic

Si la gente compra en vino en el supermercado, sin probarlo, sin referencia alguna, por qué no va a comprarlo por Internet, si encima otros usuarios lo valoran?”. Esta reflexión vertebra los esfuerzos de Albert García, Nico Bour y Albert López, socios de Uvinum, una tienda online ganadora de la pasada edición del International Wine Challenge en la edición española que rozó a cierre de 2016, los 10 millones de facturación, aunque aún sin beneficios. “Por su selección, gran rotación y disponibilidad”, reza la nota del jurado, quienes también destacan el diseño y facilidad de uso así como el servicio de chat en línea, que hace las veces de sumiller virtual para sus 150.000 clientes. “Preferimos definirnos como un marketplace”, relata Bour, director general, “porque hacemos de intermediarios con vendedores y bodegas, aprendemos en las dos direcciones”. Su meta es acabar 2017 con un más de 13 millones en ventas.

No aterrizaban estos aliados en el negocio online sin experiencia previa; coincidieron en Edreams y en Softonic. Por eso sabían que “si las agencias de viajes han tenido que adaptarse, lo mismo pasará con el resto de comercios”, explica Albert López. Él está al cargo de los contenidos, uno de los fuertes de la tienda, donde las descripciones y puntuaciones ponen en valor el catálogo, que también vende espumosos, cerveza y destilados. Lo del vino tampoco fue una moneda al aire. Los Bour arrastraban una tradición vinculada al negocio que ahora les ocupa. La familia del director tiene viñedos en el francés Valle del Ródano —la denominación de origen es Côtes-du-Rhône— y el padre fue responsable en España de Pernaud Ricard. “Mi padre me dijo que estábamos locos cuando le hablé del proyecto”, confiesa el director general, “pero el tiempo ha demostrado que se equivocaba, no hay nada más frustrante que no saber qué hacer cuando ves las etiquetas”.

Hasta llegar a ser una de las compañías con mayor catálogo —más de 90.000 productos— también dieron varios traspiés. El primero, por el modelo de negocio. A principios de 2009, cuando lanzaron el germen de lo que es ahora el proyecto, quisieron ser una red social de nicho, donde la gente hablara y recomendara vinos. En aquel momento el uso de Facebook era incipiente y nacía Foursquare, una de las primeras aplicaciones móviles donde los usuarios puntuaban los sitios visitados. “Queríamos hacer un tripadvisor del vino y que el usuario fuera allí y automáticamente lo llevábamos a una tienda”, cuenta López. “Al principio era un comparador social con referencias, queríamos llenarlo de contenido”. Y con esa idea dejaron sus trabajos, pusieron 15.000 euros sobre la mesa… Y se estrellaron.

La idea de recomendar un vino y mandar a comprar a otra web, no triunfó. “Éramos un negocio que cobraba si la gente compraba fuera, pero la conversión era un 80% de lo previsto”, señala el tercer socio, Albert García, director de tecnología. “Creo que acertamos porque supimos reaccionar a tiempo y volvernos tienda”. Su primera ronda de capital les dejó 300.000 euros de business angels y el fondo de inversión Cabiedes & Partners. Después, en una segunda, levantaron 1.785.000, hasta hacer un total de 2,1 millones de euros, cifra en la que se plantan, de momento. “Pretendemos cerrar 2017 con beneficios”, dicen confiados, “y con la meta del millón de clientes satisfechos a medio plazo”.

“En España el mundo del vino es muy de marcas, nos cuesta ser aventureros porque no sabemos”, expone Bour, “pero ahora hay una nueva generación que compra distinto y que quiere que le recomienden bien”. Y ahí sacan ellos músculo: en conocer al usuario. “La gente quiere la mejor botella, que le encante, que le cueste más o menos lo que quiere y que llegue lo más rápido posible”, añade uno de sus socios. El 40% de sus ventas se hace en España, pero su red de amplía a Reino Unido y a Francia y Alemania, dos países en los que están viendo crecer el negocio. Siempre creyeron en el mercado global. “Siempre se compra Ribera o Rioja”, apunta López, “cuando hay un abanico enorme de vinos buenos que la gente no se anima a comprar, porque no los conocen”.

Ahí es donde trabajan ellos: en acercar vinos de todo tipo a todo tipo de audiencia. Venden lo de otros a cambio de un porcentaje (que ronda el 20 o 30%), pero el 50% de las botellas las entrega su propia red de distribución. Una tendencia que quieren explotar para minimizar costes y asegurarse de que el producto llegue siempre con la mejor calidad posible. Se apoyan en 150 proveedores; distribuidoras y tiendas, de los que importan el catálogo y la experiencia en vino y a los que les dicen “queremos ser su canal de promoción y venta por Internet”, explican los socios, “la clave es el haz lo que sabes hacer tú, o sea, ser experto en vino, nosotros haremos lo que sabemos, vender online”.

Algoritmo propio

Cuando un usuario compra en Uvinum, llena la cesta con 30 euros de media con 4,95 euros de gastos de envío. A él se le ofrece una experiencia personalizada, basada en un algoritmo del que presumen. “No lo tiene ni Amazon”, explica el director, “el objetivo es que el cliente vuelva a Uvinum, porque lo ve como una tienda, no nota que hay intermediarios”. El control de proveedores se basa en puntuaciones de aspectos como el tiempo de gestión, envíos, roturas, incidencias, etcétera. “Y si hay algún asociado que dé problemas, se resuelve”, explica García, “pedimos valoraciones a todos los usuarios y medimos todo tipo de problemas; que pueden ser de stock, de añada”. Presumen de tener un nivel de incidencias inferior al 1,5% de los pedidos, “pero iremos a mejor si podemos controlar nosotros mejor esto, y abarataremos costes”, añade Bour. El 90% de los pedidos con destino España llegan en menos de 24 horas.

Su plantilla, con sede en Barcelona, está compuesta por 25 personas más personal autónomo. El fuerte del negocio son los programadores, pero también hay personal de marketing, comerciales, responsables de atención al cliente. Hablan cinco idiomas pero tienen infraestructura para hablar hasta 11. Para esto cuentan con traductores, personal experto en contenidos y en posicionamiento web. La marca se apoya en rebajas y ofertas para promocionarse así como anuncios de Google, retargeting y en redes sociales. Dicen estar cerca de ser ya una empresa madura y lo dicen basándose en su crecimiento —un 35% más que en 2016—y en el número de referencias solo de vinos, que estiman en más de 60.000.