Cada vez es más difícil influir

Los códigos éticos de las compañías farmacéuticas —a nivel individual o colectivo— y sus esfuerzos por limpiar su imagen junto a otros factores como la informatización de las recetas, la prescripción por principio activo o los mayores controles en el gasto que han introducido los laboratorios debido a la caída de los ingresos en los últimos tiempos han limitado la capacidad de los visitadores médicos (los comerciales de la industria) sobre los médicos para influir en las recetas que prescriben. “Son prácticas pasadas”, comenta el presidente de la Sociedad Española de Medicina de Familia y Comunitaria, Josep Basora. “Hubo un boom y excesos, pero, en general, el escenario ha cambiado”, comenta un comercial con 23 años de experiencia en un laboratorio de implantación mundial.

En teoría, la función de los visitadores médicos consiste en informar a los profesionales (sobre todo facultativos, también farmacéuticos) de las novedades y las características de los medicamentos del laboratorio para el que trabaja. Son informadores técnicos sanitarios, no vendedores, aunque su labor está estrechamente vinculada a la venta. En buena medida, porque tradicionalmente sus ingresos estaban muy ligados al número de recetas que los médicos expedían de los medicamentos que cada uno de ellos promocionaba. Ello podía dar lugar a excesos (obsequios, asistencia a congresos con familiares) a la hora de condicionar a los médicos para que recetaran los productos de su compañía.

Esta incitación a la venta está prohibida. No solo por la ley del medicamento (2006). Ya desde 2002, Farmaindustria, la entidad que agrupa a los principales laboratorios, castiga este comportamiento en su código de buenas prácticas. Únicamente se permite regalar objetos de valor inferior a 10 euros y de productos relacionados directamente con el ejercicio de la profesión. Como tampoco se autoriza, no ya el pago del transporte, sino la presencia de acompañantes en jornadas científicas “aun cuando asuman sus propios gastos”, como recoge la actualización de los criterios deontológicos de 2010 de la patronal de los laboratorios.

En esta línea van los esfuerzos de GlaxoSmithKline (GSK) en su anuncio de no pagar directamente viajes o desvincular el sueldo a las ventas que consiga el comercial, una estrategia que está siguiendo mayoritariamente toda la industria. Cada vez está más extendido entre los laboratorios vincular el sueldo al conocimiento del producto, a la actividad (reuniones con médicos, por ejemplo) o al compromiso formativo (asistencia a cursos), y menos a incentivos por número de recetas. “No se trata tanto de qué se consigue, sino cómo se consigue, en línea con los valores de la compañía”, indican desde GSK España.

“El gran negocio era hace años los médicos de atención primaria, pero ahora, con los genéricos y la prescripción por ordenador, es imposible influir”, apunta el visitador médico. “Además, los sistemas de control de gasto son más rigurosos, e incluso tenemos que firmar el código de buenas prácticas de la empresa con el compromiso de cumplirlo”, añade.

Otro aspecto en el que los laboratorios están trabajando consiste en clarificar y publicitar las relaciones que tienen con los profesionales sanitarios. En este apartado entra la medida de dejar de pagar a médicos para que difundan las bondades de sus productos en conferencias o sesiones informativas, una práctica que no condena, de momento, el código de Farmaindustria, según apuntan desde Glaxo España. Es lo que la compañía define como “la modernización de nuestra relación con los profesionales sanitarios para ofrecer una mayor claridad y confianza”.

Fuentes de Farmaindustria explican que a principios de año se publicará un nuevo código de buenas prácticas más completo que el anterior que “reforzará la transparencia” y recogerá las recomendaciones de la patronal europea. “Todos estamos dando pasos en la misma dirección”, sostienen.