Da la cara: es 34 veces más efectivo que enviar un correo

A pesar de la conectividad en la que vivimos y la posibilidad de contactar con inmediatez casi con cualquier habitante del mundo, resulta que hablar en persona sigue siendo la opción más eficaz cuando quieres conseguir algo. De hecho, basta con pedírselo a seis personas cara a cara para que sea igual de efectivo que enviar un correo electrónico a 200. Tanta tecnología para esto. Aún así, la mayoría de las personas tiende a pensar que enviar un correo electrónico surte más efecto. Estas son las conclusiones que muestra el estudio Ask in person: you're less persuasive than you think over email, publicado en la revista Journal of Experimental Social Psychology.

Esta investigación sirvió para demostrar que el correo electrónico no es tan eficaz como pensábamos pero los usuarios están convencidos de todo lo contrario, de que funciona mejor que hablar en persona. ¿Por qué creemos esto? Se trata de un sesgo, es decir, hemos sacado una conclusión errónea al no disponer de toda la información. Los usuarios tendemos a sobrevalorar nuestra capacidad de convencer cuando nos comunicamos por escrito —por ordenador o móvil— y subestimarla en los encuentros cara a cara.

Durante el experimento, un grupo de estudiantes debía pasar una encuesta al mismo número de personas por correo y cara a cara. Vanessa K. Bohns y sus colegas investigadores comprobaron que las peticiones en persona fueron 34 veces más eficaces que las que se enviaron por correo electrónico. Según Bohns, este hallazgo concuerda con investigaciones anteriores que demostraron este mismo punto. 

Sin embargo, los participantes pensaron que contestaría más gente a través del correo. Según explica Bohns, los participantes estaban muy convencidos de su honestidad y de lo legítimo de la acción que iban a pedir al resto con sus correos electrónicos. Por eso no se dieron cuenta de que lo más probable era que los destinatarios desconfiasen del mensaje de un extraño del que no tienen ninguna referencia. 

A esto hay que añadir que el mundo del correo electrónico está expuesto a unos fallos de seguridad que no existen en el contacto personal. Nos han enseñado que es más seguro no enviar datos, no clicar en enlaces que no conozcamos y que a veces la persona que hay al otro lado no es quien dice ser. Esta barrera de desconfianza es más fácil de saltar cuando hablas con alguien a la cara y puedes utlizar la información que percibes para decidir si te genera o no confianza. Los participantes no se dieron cuenta de lo poco fiables que sus correos podrían parecer a los demás.

"Cuando replicamos nuestros resultados en un segundo estudio, encontramos que las pistas no verbales que se transmitían cara a cara marcaban la diferencia en la forma en que las personas interpretaban la legimitidad de las peticiones", así lo explica la autora del estudio en HBR. Pero los solicitantes no habían pensado en esto. La empatía permite conectar con las emociones de la persona que tienes delante y el legunaje no verbal hace más fácil entender y elaborar una opinión que no esté sesgada. Se trata de ese feeling que te da alguien y que a través de internet se hace complicado percibir.

Entre los factores que pudieron influir se encuentra también la predisposición a responder en el momento de recibir el mensaje y la atención que le prestamos. El contacto en persona exige una respuesta inmediata, para bien o para mal, pero cuando recibes un mensaje electrónico que no esperas y que además te exige que seas proactivo y contestes a unas preguntas, lo más probable es que lo dejes para más tarde y acabes ignorándolo muy fácilmente. Además, se mezcla con el resto de correos que recibes ese mismo día, probablemente más prioritarios. Hablar con alguien en persona implica que le estás dedicando gran parte de tu atención y eso está por encima de los correos acumulados en tu bandeja de entrada.