Gafas

A los que desconocen los entresijos de la moda esto les va a sonar muy raro, así que mejor soltarlo de golpe: las gafas de Chanel, Dior, Armani, Burberry, Dolce & Gabbana, Gucci, Versace, Bulgari, Valentino, Prada, Yves Saint Laurent, y un largo etcétera de firmas de lujo, están en manos de dos únicas empresas cuyos nombres, en cambio, les sonarán poco: Luxottica y Safilo. Ambas lideran este exclusivo sector, cada día más jugoso. Unos peldaños más abajo están Marcolin y De Rigo. Y entre las cuatro, todas italianas, manejan prácticamente todo el cotarro.

Giorgio Armani fue uno de los primeros en darse cuenta de los beneficios de hacer sus gafas con licencia, y en 1988 firmó un acuerdo con Luxottica. Antes había habido casos puntuales, como cuando Safilo y Emilio Pucci se unieron para lanzar, en 1968, el modelo Sayonara, unas imposibles gafas de colores. Pero Armani lideró la revolución vía royalties: a cambio de un porcentaje de sus ingresos (que suelen andar entre el 7% y el 15%), Luxottica diseñaría, fabricaría y distribuiría las gafas de la firma. Detrás fueron cayendo las demás. Hoy, está casi todo el pescado vendido.

Los complementos, las grandes firmas se han dado cuenta, son un filón. Y tras los zapatos, lo que más triunfan son las gafas. El 42% de los españoles, según una encuesta de AC Nielsen, es consumidor habitual. Lo habrán notado. Son las gafas oscuras tamaño manzana perennes sobre el rostro de Kate Moss o esas de vista que le dan a Jonathan Rhys Meyers (el guapo de Match Point) ese toque tan intelectual. "Las gafas son el único accesorio que puede cambiar tu cara", explica Massimiliano Tabacchi, consejero delegado de Safilo. "Con unas oscuras, puedes resultar cool. Con unas de pasta, intelectual…".

Las gafas molan, millones de asiáticos están locos por ellas, y representan una cómoda fuente de ingresos que, además, ayuda a captar nuevos clientes, "que se estrenan, a un precio más accesible, en nuestro universo de sueños", como explican desde Christian Dior. Mariola Kugler, estilista de Vogue España desde hace ocho años, ha notado un cambio "brutal. Todo el mundo está sacando su propia línea". Loewe, por ejemplo, lo hizo hace tres años. "El mercado del lujo aprovecha ya cualquier producto que se pueda beneficiar de su valor de marca. Es así como estamos creciendo", explica Carolina Ruiseco, responsable de accesorios de la firma española. Ellos decidieron la licencia de su línea con De Rigo, con fuerte presencia en España y Japón, sus mayores mercados. Sus ventas, aún discretas, crecieron en 2005 un 38%.

El porqué lo tienen en cualquier establecimiento de lujo. Paseen por Ortega y Gasset, en Madrid. En el número 16 está la tienda de Giorgio Armani, la firma de lujo más deseada por los españoles (AC Nielsen). Dentro, música celestial y, curioseando, una cliente en potencia. Veamos… Un abrigo espectacular, 4.580 euros. Mejor lo dejo para otra vida. Un bolso espectacular, 1.230 euros. Quizá cuando me toque la lotería. ¿Y esas gafas con brillantitos tan monos? 350 euros. Mmm…

Lo que nos lleva a Santa Maria di Sale, a 28 kilómetros de Padua, en el norte de Italia. Allí se encuentra la fábrica de gafas de plástico de Safilo, Società Azionaria Fabbrica Italiana Lavorzione Occhiali, como la bautizó en 1934 su fundador, Guglielmo Tabacchi. En el suelo se apilan cientos de planchas de acetato de distintos colores que una vez troceadas serán el embrión de aquellas Armani de 350 euros. Después, se cortarán, moldearán, doblarán y pulirán. Hasta llegar a la última etapa, la que más gustará a los logomaniacos. El momento en que se les estampa la palabra 'Dior' en letras bien grandes -en algunos modelos, con un corazoncito a modo de punto sobre la i-, o cuando se le graba la marca 'Gucci' o se le incrustan esos brillitos tan monos uno a uno y a mano. 19.000 modelos salen al día de sus entrañas.

"Ahora entramos en el corazón de Safilo", susurra la persona que hace de guía por las oficinas centrales de la compañía, en Padua. Y tras la puerta, aparece el área de diseño, organizada por marcas. Allí, ante el ordenador, uno de los diseñadores encargados de Gucci idea la forma de encajar los nuevos motivos de la colección de agosto 2007 de la firma en sus futuras gafas. Todo empieza cuando la firma (en este caso Gucci) manda la idea. Después, se pasan un mes y medio prototipo viene, prototipo va, hasta que la firma da su aprobación. Diez meses más tarde del arranque de todo el proceso, las gafas llegan a las tiendas.

Safilo tiene en cartera 4.500 modelos de gafas (lanza 2.500 nuevos al año) que se distribuyen en 130.000 puntos. Produce nada menos que 33 millones de gafas al año. Pero uno no es consciente del volumen hasta que se acerca al centro de distribución, en la planta baja de las oficinas centrales: 20.000 metros cuadrados de los que salen 100.000 pares diarios. Metros y metros de estanterías repletas de gafas que clasifican unas máquinas que se mueven sin parar como hacendosas hormigas.

Acá y allá, en Safilo hay carteles que recuerdan con orgullo su cartera de marcas, tanto propias (Safilo, Oxydo, Smith...) como las licencias. Y es probable que algo se revuelva en la tripa de Massimiliano Tabacchi, nieto del fundador de la firma -36 años, moreno ibicenco, aspecto impecable, una gruesa cadena de plata al cuello- cuando repare en uno de los nombres que aún aparece en los carteles, Ralph Lauren.

Hace varios meses que la firma les dejó por Luxottica. Su oferta fue imbatible: le ofreció 200 millones de dólares de adelanto por sus royalties. Con su marcha, ciao ciao a un 10% de los ingresos de Safilo. El gran cotilleo del sector. Pero es posible que casi automáticamente a Massimiliano le venga a la cabeza uno de sus grandes éxitos reciente: arrebatarle a su gran competidora la licencia de Armani, su buque insignia. Mucho más duro fue para Marcolin que Dolce & Gabbana les cambiara por Luxottica, dejándole con su marcha, se dice, sin la mitad de sus ingresos. Pero también se ha sumado un tanto positivo reciente: hacerse con la licencia de Tom Ford, uno de los últimos bombones en salir al mercado.

Cuando se le pregunta sobre los detalles de estos contratos, Massimiliano -el único de los Tabacchi que no sufre miopía- resopla. "Cada acuerdo ocupa todas estas páginas", dice dejando entre pulgar e índice un hueco del grosor de un diccionario. "Un laberinto complicado".

Lo que sí está claro es que entre Safilo y Luxottica existe una competencia brutal. Ambas, por ejemplo, se autoproclaman número uno en el tramo de gafas lujo (y no hay estudios de mercado que desenmarañen el entuerto). En términos absolutos, y teniendo en cuenta todos sus productos, la líder indiscutible es Luxottica, con unos ingresos anuales de 4.400 millones de euros gracias, entre otras cosas, a que dispone de 5.700 tiendas de distribución, cosa que no tiene Safilo, con unos ingresos totales cuatro veces inferiores.

Pero Massimiliano se hace el duro: "Ralph Lauren había perdido recientemente un juicio que le obliga a desembolsar 400 millones de dólares; quizá necesitaban liquidez. Nosotros no vamos a entrar en la disputa de los adelantos como tiburones. Nuestra forma de trabajar es otra. Ofrecemos un producto que nadie tiene, y si una marca quiere venir a nosotros, bien. Si no le gusta como trabajamos, estupendo". Y para terminar, suelta un pequeño dardo: "Quizá por eso rompió su acuerdo con Luxottica, Giorgio Armani; porque sintió que no había una relación lo suficientemente personalizada".

Fabio d'Angelantonio, director de marketing de Luxottica, explica: "Con Ralph Lauren hubo una negociación muy intensa y salimos ganadores. A la marca le interesó la fuerza de nuestra distribución en Estados Unidos, donde el tema de las gafas está realmente explotando. Tener 5.700 tiendas propias te da mucha fuerza. Y respecto a Armani, tanto él como el señor Del Vecchio, nuestro fundador, son grandes emprendedores con carácter. Las relaciones entre visionarios no son siempre fáciles".

Sea cual sea su estrategia, es una tarea titánica hacerles la competencia. "Alguien podría comprar una fábrica, pero ¿dónde vende luego el producto?", dice Massimiliano. "Nosotros controlamos todo el negocio, desde el origen a la distribución. Para las firmas es perfecto. Es mucho más fácil sentarse y dejarnos hacer".