Cómo triunfar con una franquicia

El negocio de las franquicias está más que consolidado en España. Ahora mismo se cuentan un total de 902 contratos de este tipo, que engloban unos 63.750 establecimientos, un 9,3% más que en el mismo periodo del año anterior, según la consultora Tormo & Asociados. Se trata de un sector que mueve más de 17.500 millones de euros al año y que genera alrededor de 350.000 puestos de trabajo. Sin embargo, a pesar de su espectacular crecimiento, consolidar una red de franquicias para que se mantenga a lo largo del tiempo no es tan fácil como parece. De las 300 que se crean anualmente, 250 se pierden por el camino hacia el éxito. Los expertos señalan la necesidad de formarse antes de emprender la aventura de gestionar un know-how ajeno, cuyo canon de entrada se sitúa entorno a los 20.000 euros de media.

"El mal franquiciador se centra en cobrar los diferentes 'royalties' sin asesorar a las nuevas franquicias", afirma Bernardos

El concepto de franquicia, tal y como hoy se conoce, empezó a desarrollarse a mediados del siglo XX en Estados Unidos de la mano de la cadena de comida rápida McDonald's, que enseguida cosechó un destacado éxito tanto dentro como fuera de sus fronteras. En España, por su parte, este modelo de negocio comenzó a desarrollarse en 1995. A lo largo de estos 10 años, la franquicia se ha consolidado como un tipo de contrato por el que una parte llamada franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca a cambio de un canon de entrada y unas tarifas periódicas, también denominadas royalties.

De éstas, destaca la que se abona como explotación y representa el 5% de la facturación mensual de la nueva oficina creada. Es el precio que se tiene que pagar por beneficiarse de la imagen de marca, así como por el know-how, el cual, si se gestiona adecuadamente, suele llevar a buen puerto este tipo de negocios. Otro royalty bastante común es el que se desembolsa en concepto de publicidad. Éste oscila entre el 2% y el 5% de las ventas mensuales.

Crecer sin invertir

Entre las principales ventajas que aporta franquiciar destaca "la posibilidad de aumentar la red de distribución sin necesidad de realizar grandes inversiones financieras" así como "rentabilizar en mayor medida los esfuerzos de marketing y comunicación", puesto que cuanto más grande es la red de sucursales de una empresa, mayor es su impacto sobre el mercado en el que opera, según la consultora Tormo & Asociados, especializada en franquicias. Entre los inconvenientes más relevantes, por otro lado, esta consultora apunta "la mayor complejidad en la comunicación con los diferentes puntos de venta" así como "las desventajas derivadas de la supervisión que ha de ejercerse puntualmente sobre los franquiciados".

Sea como fuere, los expertos aseguran que se trata de una forma "muy sencilla de expandir cualquier tipo de negocio", siempre y cuando se tengan en cuenta varias consideraciones. "La más importante es comprender que el hecho de que un negocio sea rentable no quiere decir que funcione solo", afirma Gonzalo Bernardos, director del máster en creación, gestión y desarrollo de franquicias de la Universidad de Barcelona, el más reconocido en España, con más de 100 alumnos formados en los últimos cuatro años.

A juicio de Bernardos, "el mal franquiciador es el que se centra en cobrar los diferentes royalties sin asesorar debidamente la evolución de las nuevas franquicias creadas". Y va más allá: "En este negocio hay que tener muy presente que lo que le suceda al franquiciado es lo que le acabará sucediendo al franquiciador". Así, la comunicación entre ambos "debe ser regular y fluida".

Uno de los alumnos más destacados del máster dirigido por Bernardos es Carlos Álvaro, director del departamento de expansión de la cadena de cocina catalana, Origen 99,9%, que cuenta con cuatro restaurantes y una franquicia. "El máster me ha aportado una visión mucho más amplia de este sector, puesto que se ha de tener muy en cuenta la relación contractual, la logística, el marketing y la tecnología", apunta.

El objetivo de esta cadena es "crecer, pero sin tener que cargar con los gastos relacionados", afirma Álvaro. "Por eso estamos buscando emprendedores que se impliquen en el negocio, a los cuales poder franquiciar", añade. El canon de entrada de Origen 99,9% es de 20.000 euros, el royalty por explotación representa el 4% de la facturación mensual y el de publicidad es el 2%. Álvaro cuantifica el retorno de la inversión en dos años y medio.

El éxito de Credit Services

Sin duda alguna, el caso más espectacular está siendo protagonizado por uno de los profesores del máster de la Universidad de Barcelona, Javier López, presidente de Credit Services, dedicada al asesoramiento financiero para empresas y particulares. En sólo cuatro años ha cosechado una red formada por 570 franquicias en toda España. El año pasado facturó un total de 11 millones de euros; su negocio actual, por otra parte, está valorado en 650 millones de euros.

En opinión de López, la clave de su éxito fue "saber captar el tipo de negocio que estaban buscando los franquiciados en potencia". Éstos "querían gestionar un producto innovador, que no necesitara más de cuatro personas para desarrollarlo, que la inversión inicial no superara los 60.000 euros y que ésta fuera recuperada en el plazo de un año como máximo", explica. Así, López llegó a la conclusión de que España era un país bancario, pero con muy poca cultura financiera. El triunfo de Credit Services era cuestión de tiempo.

Para publicitar su marca, López invirtió unos 360.000 euros. Arriesgó mucho, pero ganó más. Pronto recibió llamadas de emprendedores con ganas de ponerse manos a la obra. Ahora mismo, cuatro años más tarde, López está empezando a expandir su imperio por países como Reino Unido, Francia y Alemania. Cobra un canon de entrada de 36.000 euros y un royalty por explotación del 5% de las ventas. Y esto es sólo el principio: en el primer trimestre de 2007 espera alcanzar las 1.000 oficinas.