"La banca privada es más regular que la de inversión"

La familia del barón Eric de Rothschild empezó a ofrecer servicios de banca privada en el siglo XVIII. Su antepasado, Mayer Amschel Rothschild, fallecido en 1812 fue el primer patriarca de una dinastía de banqueros que, generación tras generación, ha logrado mantener el negocio bancario bajo un apellido que ha trascendido al lenguaje corriente para evocar riqueza, poder y refinamiento.

Doscientos años después, Eric de Rothschild (Nueva York, 1940), está dispuesto a conquistar un pedazo del negocio de banca privada en España, de la mano de Álvaro Villacieros, que fue director de banca privada de Barclays bank hasta el pasado junio.

Pregunta. ¿Por qué han elegido este momento para lanzar el negocio de banca privada en España?

"La verdadera banca privada debe hacerse a medida. Habrá quien quiera una gestión de su dinero y quien busque un enfoque más agresivo"

"Esperamos convertirnos en cuatro o cinco años en uno de los bancos privados en los que piensen los clientes en España"

"Muchos clientes vienen a nosotros porque piensan en la continuidad, en que detrás hay una familia que trabajará con ellos a largo plazo"

Respuesta. Es fruto de la decisión estratégica tomada dentro del grupo Rothschild de desarrollar banca privada. Somos más conocidos como banco de inversión porque es un negocio más público, se ve más por las grandes operaciones, aunque siempre hemos sido un discreto banco privado con mucho éxito. Pero nos hemos dado cuenta de que es un área que deberíamos desarrollar más para equilibrar el grupo. La banca privada, si se hace bien, genera unos ingresos bastantes regulares, mientras que en banca de inversión puedes tener un año fabuloso, de grandes operaciones, pero luego otro de menos. Queremos que la estructura de Rothschild Bank en el futuro tenga un importante negocio de banca privada. En banca privada hemos hecho mucho negocio offshore

[en paraísos fiscales], pero queremos desarrollar el negocio onshore

[sometido a la legislación fiscal ordinaria]. Este equilibrio entre negocio offshore y onshore es el futuro de banca privada. Antes, apenas la gente tenía un poco de dinero, se lo llevaba a Suiza a un cuenta cifrada... Hoy, a medida que las enconomías se globalizan, las economías europeas son competitivas, la estabilidad es más gestionable y hay menos riesgos políticos, la gente se siente más cómoda invirtiendo onshore.

P. ¿Qué líneas de negocio de banca privada van a desarrollar en España?

R. Creemos que la verdadera banca privada debe ser un servicio a medida, así que desarrollaremos tantas líneas como clientes para ellas tengamos. Habrá quien sólo quiera una pura gestión de su dinero de forma inteligente, otros querrán un enfoque más agresivo, con productos derivados o hedge funds, otro cliente nos puede pedir que le diseñemos una estructura fiscalmente interesante para él y sus herederos... Habrá tantas líneas como clientes y cada uno será a medida.

P. ¿Tienen un público objetivo particular?

R. Apuntamos a un cliente que necesite un servicio sofisticado por parte de un banco que le acompañará a lo largo de su vida. Muchos clientes vienen porque piensan que con nosotros tendrán continuidad, que detrás del banco hay una familia, y por eso la gente que trabaja con ellos permanecerá a largo plazo. La gente detesta tener que tratar con su banco tres veces al año y que cada vez tenga que hacerlo con una persona diferente porque se ha ido a la sucursal de Caracas o a Alemania. La idea de continuidad, de tener un grupo con la que estableces vínculos a largo plazo, ese es el tipo de cliente que buscamos. Y puede ser más o menos joven, por ejemplo, un emprendedor que haya ganado su primer medio millón de euros. No hay un umbral. Si una persona es brillante, aunque sólo tenga unos cientos de euros, pero es inteligente y tiene un negocio que ya vale unos cientos de miles de euros y que podría valer unos millones de euros en diez años, o que lo prevé vender en una OPV, nos lanzaremos por él. Una persona mayor que sólo tiene 50.000 hectáreas de terreno y no tiene mucho futuro, pues quizás no sea nuestro cliente.

P. ¿El cliente que buscan en España, es en algo diferente del cliente que buscan en otros países?

R. Normalmente, el cliente de banca privada busca el mismo servicio: seguridad, continuidad, sofisticación, visión de largo plazo, gestión inteligente de su dinero... De vez en cuando quieren asumir riesgos y te dicen que quieren que les dobles su dinero en un año pero también pueden perder la mitad y ¡si lo pierden te asesinan...! No buscamos ese tipo de cliente, sino el que es rico o se está haciendo rico, como un emprendedor. Es muy importante estructurar ese dinero desde el principio, si vende el negocio puede tener que pagar muchos impuestos, por ejemplo.

P. ¿Están lanzando banca privada en otros países de Europa, al tiempo que en España?

R. Llevamos haciendo banca privada desde hace dos siglos. Lo hemos hecho para nosotros mismos y para amigos y clientes... Siempre hemos sido fuertes en ello en Francia... Lo que estamos buscando desarrollar ahora es la banca privada onshore, sobre todo en España y Alemania. El Reino Unido es un mercado especial porque hacemos banca privada onshore y offshore.

P. ¿Hay algún tipo de servicio especial que los clientes estén demandando en banca privada y que no demandaran hace años?

R. Piden servicios a medida, ya sea un fondo fiduciario, una fundación, Sicavs para evitar plusvalías o reducir su imposición... Cada cliente es un caso particular. Piden asesoría sofisticada, el diseño de una estructura fiscal, equilibrar su cartera total entre liquidez, tierra, inmuebles, obras de arte. Y, por supuesto quieren que les gestionemos su dinero nosotros directamente o que les aconsejemos quién puede gestionar su dinero. Los clientes no quieren que les asesores una sola persona. No se puede ser brillante en la Bolsa India, de Hong Kong y la española o Estados Unidos. No hay un grupo que lo haga todo bien. Quieren alguien que les diga: "Si quieres ir a la Bolsa India éste es el fondo en el que deberías poner tu dinero porque lo gestiona tal o cual persona". Éste es el tipo de asesoría que quieren. Con los hedge funds (fondos de inversión libre) sucede lo mismo. Quieren que les digas éste o este otro hedge fund o fondo de hedge funds es serio y no te dará problemas. Éste es el enfoque que damos al cliente, un enfoque global. Si quiere que se lo gestionemos directamente, lo hacemos, si no, les asesoramos quién puede hacerlo.

P. ¿Cuáles son sus expectativas para el mercado español?

R. Ya tenemos un negocio muy exitoso en banca de inversión. En los últimos años hemos conseguido estar en los grandes sectores y en el sector público con las privatizaciones. Esperamos en los próximos cuatro o cinco años convertirnos en uno de los cuatro o cinco bancos privados reconocidos en los que la gente piense cuando quieran una gestión inteligente de su patrimonio. Estaremos satisfechos si logramos esa posición y estemos gestionando unos 1.000 millones de euros en activos. Ciertamente, no va suceder mañana. El tipo de cliente que buscamos no se hace en poco tiempo. Hay que ganarse su confianza, hablar mucho con ellos, te los ganas uno a uno, no de forma masiva.