10 mandamientos para negociar con la Unión Soviética

He bosquejado una lista de diez mandamientos o principios prácticos útiles para la negociación con Moscú y que se basan en mi experiencia personal. Los negociadores ya experimentados entienden estas colas, pero siempre han de tener presentes los principios, igual que deben hacerlo el Congreso de Estados Unidos y la opinión pública en general.1. Ante todo, recordar cuál es el objetivo.

Los soviéticos tienen unos objetivos mejor definidos, más netos y de mayor alcance que los nuestros. Además, si bien nosotros tenernos una mentalidad orientada a la solución de problemas, por herederos de la tradición racionalista griega, que creemos que todo problema tiene solución con tal de que ésta se busque con suficiente perseverancia, los soviéticos no aceptan esa concepción. Por añadidura, mientras que los norteamericanos pensamos en términos de mandato presidencial -de cuatro años-, los rusos enmarcan sus planteamientos en períodos más largos, a menudo décadas y hasta siglos.

Tales diferencias, que por lo común funcionan en desventaja nuestra en las negociaciones, pueden reducirse a un mínimo si no dejamos de tener bien presentes ante nuestros ojos cuáles son nuestros objetivos.

2. Ser pacientes.

Moscú sitúa el control de armamentos en un contexto más amplio que nosotros. Los rusos están dispuestos a esperar a que se produzcan cambios en lo que ellos llaman la correlación de fuerzas que sirvan mejor a sus intenciones políticas. Los norteamericanos no somos pacientes. Aunque el control de armamentos es un asunto serio y sólo metafóricamente un juego, resulta ilustrativo advertir qué juegos son los más populares en uno y otro país.

Los soviéticos juegan al ajedrez; nosotros, a los juegos de vídeo. A ellos les gustan los resultados de un proceso gradual y acabado de razonamiento; a nosotros nos gustan los resultados inmediatos de las máquinas electrónicas.

3. Mantener los secretos.

Por tradición, historia y tipo de gobierno, la sociedad soviética es una sociedad cerrada y caracterizada por el secreto. Estados Unidos es una sociedad abierta. En las negociaciones, los soviéticos desarrollan siempre un juego muy amarrado, mientras que nosotros, muy frecuentemente, preferimos jugar las cartas boca arriba. Ellos pueden obtener muchos secretos por nuestra Prensa, pero para nosotros es mucho más difícil descubrir los suyos.

Ello nos hace aún más difícil la verificación del cumplimiento soviético de los acuerdos suscritos. También pone esto de relieve la necesidad de esforzarse todo lo posible por mantener en el ámbito confidencial nuestras posiciones de negociación.

Dos estructuras políticas4. Tener presente la diferencia existente entre las dos estructuras políticas.

Es obvio -aunque lo obvio pase a menudo inadvertido- que las estructuras políticas de una y otra nación presentan diferencias esenciales entre sí. Los rusos tienen una autoridad centralizada, sin nada que sea comparable a nuestro poder legislativo independiente o a nuestros procesos de ratificación.

Ello nos exige tener cuidadosamente en cuenta la actitud del Congreso a la hora de plantear nuestras posiciones de negociación. Los soviéticos no tienen limitaciones de ese tipo.

5. Atención a regalos que pueden ser envenenados.

Aunque a regañadientes, la URSS reconoce la necesidad de transacciones, pero considera el compromiso como una debilidad. Tiende la URSS a obrar según la idea de que lo que es suyo es suyo, mientras que lo que es del otro es negociable. Ejemplo revelador de su idea del compromiso fue una experiencia que tuve en el curso de las SALT II. Las dos delegaciones hicimos una excursión en barco por el lago Lemán. Para ablandar a aquellos rusos impávidos toqué canciones rusas con mi armónica. Todos bailaron y pasaron un buen rato.

Más tarde, el jefe de la delegación soviética hizo una colecta. Luego, con una sonrisilla, dijo: "Muy bien, vayamos a medias: usted ha disfrutado del 50% tocando la armónica, y yo disfrutaré del otro 50% gastando el dinero". Y se guardó el dinero. Ésa es la manera de funcionar de los soviéticos.

La forma es contenido

6. Recordar que para los soviéticos forma es contenido.

Los soviéticos creen que el tamaño físico de la mesa de negociaciones y el contar con una delegación más numerosa son asuntos importantes. Al comienzo de las Conversaciones sobre la Reducción de las Armas Estratégicas (START) en 1982, los soviéticos aparecieron con la fórmula de uno y seis; es decir, un negociador y seis delegados. Yo aduje que habíamos convenido en que sería uno y cinco. No quería perpetuar las condiciones de las SALT II, en que se me encajonó entre dos delegados soviéticos. Solicité una interrupción, tomé juramento a uno de mis altos consejeros y lo hice delegado. De este modo, cuando volvimos a reunirnos, cada una de las partes teníamos uno y seis. Mi interlocutor soviético dijo: "No puede usted culparnos por intentarlo". La moraleja es que hemos de hacer que los rusos sepan que no pueden confiar en emplear las formas para influir en el contenido.

No dejarse engañar

7. No dejarse engañar por el temor a la invasión soviético.

Desde muy temprana edad se enseña a los niños en la URSS un temor a la invasión y se les imbuye de la necesidad de que su patria cuente con unas fuerzas militares numerosas. Por supuesto que la Unión Soviética, y Rusia antes que ella, han sufrido invasiones. Pero en 1898 el Estado Mayor ruso llegó a la conclusión de que, de las 38 guerras importantes en las que había participado Rusia, 36 habían sido ofensivas y sólo dos defensivas. La Unión Soviética no llegó a ocupar la sexta parte del territorio mundial a base de librar guerras defensivas.

8. Cuidado con las negociaciones de última hora.

Los soviéticos son maestros de la negociación de última hora. Esperan hasta el mismo final confiando en ejercer así una presión sobre nosotros que nos lleve a hacer concesiones por mero afán de concluir un acuerdo. Si bien esto es normal, Estados Unidos en raras ocasiones ha mostrado que también puede emplear esa táctica en ventaja propia.

Por ejemplo, en 1979 tuvimos ocasión de emplear el plazo límite de la conferencia cumbre de Viena entre Jimmy Carter y Leónidas Breznev para obtener varias concesiones. Debemos aprovechar las oportunidades más a menudo y no permitir que la URS S las monopolice en beneficio propio.

9. No hay que dejarse embaucar por las palabras.

Años de diálogo con los soviéticos me han enseñado que, al igual que ocurre en Alicia en el país de las maravillas, las palabras significan lo que ellos quieren que signifiquen. Ellos llaman luchadores por la libertad a los soldados que ocupan Afganistán, mientras que a los que se enfrentan a ellos los tildan de rebeldes. Los soviéticos tratan generalmente de hipnotizarnos con alguna palabra y, de ese modo, dejarnos en desventaja. Son maestros de la infiltración semántica.

El elemento humano

10. No malinterpretar al elemento humano.

Mientras que, si bien los negociadores soviéticos pueden ser agradables y aparecer como gente conciliadora, al final siempre son negociadores duros y comunistas entregados. Un aparente encuentro de pensamiento al que se llega un día cae en el más completo olvido o hasta se repudia al día siguiente. Cualquier cosa que un negociador pueda hacer o decir en la convicción de que está sirviendo a su país lo considerará irreprochable desde el punto de vista moral. Y dada la gran significación de las cuestiones que se negocian, creo que nuestro mejor planteamiento es ser imparciales, firmes y pacientes.