Cinco consejos para lograr que tu ‘startup’ interese a un inversor

En los últimos años el número de nuevas compañías que se han creado en el ecosistema digital se ha disparado. Esta semana en el South Summit de Madrid y el IoTS Congress de Barcelona tenemos una nutrida representación de ellas.

En Accenture tenemos en nuestro radar de atención más de 400 en España y más de 5.000 en el resto del mundo, considerando que nuestro foco se encuentra especialmente en el ámbito business-to-business. Es un porfolio muy amplio que exige un gran esfuerzo para priorizar, incluso a grandes compañías como la nuestra, que durante los últimos 12 meses ha invertido 1.700 millones de dólares en adquisiciones.

En los próximos años un gran número de ellas habrá desaparecido. Otro grupo también numeroso continuará existiendo como pequeña compañía -al fin y al cabo, España es un país de pymes con más de un millón actualmente- o serán integradas como parte de otros grandes grupos. Solo unas pocas, muy pocas, conseguirán dar el salto y sobrevivir.

Un entorno complejo, en el que cada inversor tiene sus criterios y apuestas. Así que en vez de consejos -ya hay un entorno importante de advisors y business angels- creo más relevante compartir los motivos por los que una startup suele despertar interés.

Las primeras startups en captar la atención son aquellas que tienen una tecnología diferencial, especialmente en los ámbitos de inteligencia artificial, realidad aumentada, mixta e inmersiva o en industria 2.0. Otros ámbitos menos maduros como blockchain, otra tecnología exponencial y disruptiva, tienen la desventaja de que existen en España pocas startups y con modelos de negocio que aún generan grandes dudas. La reciente revolución de las ICOs puede ayudar a financiar una buena parte de ellas.

También es muy atractivo el foco industrial, compañías que transformen o sean piezas clave para cambiar una cadena de valor. Hay bastantes startups que han apostado por los sectores que han rotado o lo están haciendo con decisión al mundo digital en los últimos años, quizá porque ya lo sufren en su cuenta de resultados. El mundo de la distribución retail, medios de comunicación, turismo y transporte, telecomunicaciones o el sector bancario han estado muy activos en los últimos años. Creo que los emprendedores están infrarrepresentados en el mundo de la salud, la construcción y las infraestructuras, utilities como la energía y el agua, la formación y el sector público y los servicios al ciudadano.

En el ecosistema de startups me sorprende la falta de empatía empresarial que muchas veces tienen los emprendedores cuando necesitan a terceros. Recurrentemente, en Accenture nos aproximamos o se aproximan compañías que, tras contarnos su modelo de negocio, lo único que buscan es “colocar” su idea, servicio o producto. Mis preguntas son siempre las mismas ¿Y no podemos generar un producto o servicio conjunto que comercialicemos? ¿Cómo lo vamos a integrar en el ecosistema de las 200 grandes compañías de este país? Esto es otro gran criterio a la hora de estrechar vínculos.

La capacidad para escalar su modelo de negocio y a nivel global es otra de las características que más valoro. Muchas de ellas aún tienen una presencia local, están pivotando su negocio, no tienen visibilidad sobre los niveles de inversión necesarios para captar clientes, necesitan evolucionar su producto mínimo viable a un nivel razonable o incluso tienen poco claro su modelo de ingresos. Todavía tienen que madurar. Es necesario escalar si quieres transformar el mundo.

El talento base del equipo, si es diferencial, es como un seguro a todo riesgo para cualquier inversión. Y no hablo de hacer presentaciones o elevator pitches rompedores. Hoy en día, a un equipo líder en márketing digital, en tecnologías big data en tiempo real o en ciberseguridad no le va a faltar trabajo en el entorno de las grandes compañías. Si su idea no funciona bien y tienen que pivotar, pueden llamar a la puerta de grandes compañías y serán bien recibidos.

José Luis Sancho es managing director de Accenture Digital.