El arte de no negociar

Una negociación no tiene éxito si cada parte no siente que gana algo. Lo de menos es que eso lo dijera Obama, Michael Corleone, David O. Selznick o Florentino. Es una regla elemental. Sánchez, sin embargo, ha tratado de pactar sin negociar. En definitiva, confiaba en imponer su hegemonía y el miedo, ya fuese miedo a un tique nacionalpopulista o miedo a la repetición electoral, para mantenerse en La Moncloa. Ahora la negociación ha llegado demasiado tarde, y el tiempo es el tigre borgiano. Tal vez aún haya margen para un acuerdo, pero en todo caso será un acuerdo precario, bajo un estado ansioso de necesidad, expuesto a demasiados riesgos. La sensación es que se han desaprovechado casi noventa días.

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La buena negociación opera con la lógica win-win. No presentar un ganador y un perdedor, sino dos ganadores aunque desiguales. Cada negociador debe obtener algo; siquiera una frustración menor de lo previsible, pero algo. Carmen Calvo lo ha definido de un modo algo pinturero: “negociar es estar medio contentos y medio tristes”. En todo caso ella no ha logrado que Podemos se sienta nunca medio contento, ni siquiera cuarto y mitad, con una oferta suya. A 24 horas de la segunda votación, el PSOE solo ha provocado decepción a sus socios potenciales. Y lejos de ofrecer un programa sugerente, parece haber volcado toda su fuerza en ceder las mínimas competencias posibles.

La realidad es que PSOE y Podemos se necesitan. Y mutuamente, como el PSOE solo parece haber asumido, y a regañadientes, después de la primera votación de la investidura. La aritmética no permite engañarse. Solo con 165, junto a Unidas Podemos, entrará el PNV y se abstendrá Esquerra. Pero Sánchez no acaba de mostrar disposición a ceder para avanzar, como tampoco exploró realmente la posibilidad de un pacto con Ciudadanos, con la estabilidad de una mayoría absoluta y una transversalidad capaz de romper la polarización de bloques. Tal vez era inútil, como se deduce de la sobreactuación populista de Rivera en el Congreso, haciendo uso de una retórica más tabernaria que parlamentaria, pero en realidad Sánchez siempre ha actuado pasivamente confiando en que la investidura se resolvería por inercia. Su discurso del lunes delataba que no había ido allí a pedir el voto, sino a que se lo dieran.

Hay otros principios elementales de la negociación win-win que deberían haber guiado a La Moncloa: no ver a tu aliado necesario como un competidor rival, y poner el objetivo en resolver la situación, no solo en ganar, y mucho menos en “ganar, ganar, ganar y ganar” arrasando, estilo Luis Aragonés. Sánchez no tiene números a la altura de su ambición. Y su situación de hecho ha empeorado porque tras la primera sesión de investidura, después de vetar a Iglesias, empezó a perder la guerra del relato al quedar en evidencia la escasa voluntad de negociar. Y, salvo reacción, a 24 horas la sigue perdiendo.