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Cómo convencer a los morosos con psicología

Alrededor de la mitad de los latinoamericanos no paga impuestos: el uso de la economía del comportamiento se ha mostrado efectivo para que lo hagan

El aumento de la recaudación de impuestos es clave para el desarrollo de América Latina.
El aumento de la recaudación de impuestos es clave para el desarrollo de América Latina.

La mitad de los latinoamericanos no paga impuestos. “Se estudie el que se estudie, en prácticamente cualquier lugar donde lo hemos observado, siempre hay alrededor de un 50% de evasión”, asegura Carlos Scartascini, economista del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Un paso indispensable hacia el desarrollo de la región es aumentar ese porcentaje. Y, para lograrlo, algunas estrategias muy baratas están dando buenos resultados gracias a la aplicación de la psicología y la economía del comportamiento.

En primer lugar, para revertir la situación los investigadores se preguntan el porqué. En América Latina, según varias encuestas del BID, hay tres razones fundamentales por las que no se pagan impuestos: porque no pasa nada, por la corrupción (“para qué pagar si lo van a robar o despilfarrar”) y, al haber tal cantidad de personas no cumplidoras, cunde otra sensación: “¿Por qué voy a ser yo el único que paga?”. “La forma en que la gente toma decisiones no siempre es racional, aun cuando tienen información suficiente. Todos tenemos sesgos del comportamiento, pero algunos se pueden cambiar. Incorporar esta visión más realista al diseño de políticas públicas puede volverlas más efectivas”, explica Scartascini, que lleva años experimentando soluciones con municipios de la región.

¿Cuál es la mejor forma para recordarle al contribuyente que tiene que pagar?

En un estudio en Colombia se analizó la efectividad de cuatro medios: cartas postales, correos electrónicos, llamada telefónica y la personación de un funcionario en el domicilio del ciudadano. En los tres casos el mensaje era exactamente el mismo, solo variaba el formato. El 8% de los destinatarios de la carta pagaron; el porcentaje se duplicó entre quienes recibieron un email; las llamadas telefónicas tuvieron un 25% de efectividad; y, entre quienes fueron visitados, un 90% comenzó a pagar impuestos. No se trataba de ninguna inspección ni amenaza de sanción, sino simplemente un funcionario que iba tocando puerta por puerta informando a los ciudadanos de que debían pagar.

¿Es efectivo darles a los ciudadanos una recompensa por pagar impuestos?

Hay algunos premios que funcionan muy bien y otros son incluso contraproducentes. El diseño de la recompensa es muy importante. En Argentina se hizo un experimento en el que, entre todos los que estaban al día en sus impuestos se hacía un sorteo: el ganador estaría exento el siguiente año. Aquí se comprobó que prácticamente nadie se puso al día con este incentivo. Y, lo que es peor, entre quienes ganaron, muchos dejaron de pagar al año siguiente: se perdió el hábito.

Pero hay otros que sí han funcionado. También en Argentina, en Santa Fe, el municipio se comprometió a construir 400 aceras nuevas entre los que estaban al día en sus tasas [allí es responsabilidad de los vecinos construirlas frente a sus viviendas]. Cuando se ejecutaron las obras se vio cómo frente a las casas se instalaban nuevos y bonitos servicios públicos, con vegetación, bancos… “Cuando se ejecutaron no solo notamos que el compromiso de quienes ganaban se mantenía, sino que entre los vecinos había también nuevos contribuyentes. La gente veía que sus impuestos servían para algo”, asegura Scartascini.

¿Qué tipo de mensajes trasladar?

Ante los tres principales motivos por los que los ciudadanos no pagan (sensación de impunidad, de corrupción y de ser el único que lo hace) hay un experimento muy barato que ha demostrado efectividad. En Junín (Argentina), las cartas que recibían los contribuyentes tenían explicaciones sencillas de las penalidades por no pagar o sobre qué se hacía con el dinero. La municipalidad también mantenía correspondencia con los usuarios felicitándolos si pagaban y lamentando el comportamiento de los morosos. Estas actuaciones aumentaron la recaudación en un 10%.

Ejemplos de facturas informativas de Junín (Argentina).
Ejemplos de facturas informativas de Junín (Argentina).

Otras experiencias se centran en hacer comprender mejor el mensaje a los ciudadanos: anunciar, por ejemplo, una penalidad de un 3% mensual acumulado en las tasas impagadas es mucho menos efectivo que decirle al ciudadano por cuánto dinero, exactamente, le va a salir su morosidad a largo plazo.

Con este tipo de estudios, Scartascini asegura que pretenden poner el conocimiento necesario para que los municipios —normalmente son estas entidades las más necesitadas de este tipo de acciones— y demás gobiernos que lo consideren atractivo, puedan aplicarlo. Pero el uso de la psicología del comportamiento para entender y modificar los hábitos de los ciudadanos no se queda en la recaudación de impuestos, se puede aplicar a actitudes más respetuosas con el medio ambiente, a la educación, a fomentar la igualdad de género...

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