El secreto de los charcuteros de Mercadona para vender 90 millones de albóndigas al año y producir 700.000 platos gratinados cada semana

No tiene una marca nítidamente reconocible, pero cada semana produce 700.000 platos gratinados y cada año vende 90 millones de albóndigas y 2.500 toneladas de tortillas de trigo rellenas. Buena parte de la carne picada que se consume en el país sale de sus fábricas, que producen 87 millones de kilos. Montañas de embutidos hacen de Familia Martínez, un grupo compuesto por las empresas Embutidos Martínez, Platos Tradicionales, Cinco Tenedores y La Pila Food, el rey nacional de la marca blanca en charcutería y platos preparados. Todo ello a la sombra de Mercadona, con quien llevan trabajando desde 1988 casi en exclusiva.

El año pasado Familia Martínez ingresó 440 millones de euros, un 14% más. Y lo más importante: duplicó su beneficio hasta los 27 millones de euros. No es un caso aislado, sino la estela que han seguido muchos de los proveedores de la cadena valenciana: Importaco, que le proporciona frutos secos y agua mineral, facturó un 9% más y triplicó su rentabilidad; RNB, empresa de cosmética y fragancias responsable de la marca Deliplus, también marcó récord de facturación y ganó un 60% más. Incluso SPB Corporación, que suministra productos de limpieza a la cadena de supermercados, salió de pérdidas en 2023 tras vivir años complicados. La propia cadena de Juan Roig, por su parte, ha conseguido ganar un récord de más de 1.000 millones por una combinación de factores: grandes inversiones en tiendas y logística; reducción de la deuda y una buena gestión de la tesorería.

En su logotipo de letras verdes se reflejan sus proveedores aguas abajo. Raúl Martín, director corporativo de Familia Martínez, elogia a su gran cliente y habla de que ambos tienen una magnífica relación comercial. El grupo cárnico con 1.800 trabajadores, ha producido un 5% más de kilos y ha recuperado una rentabilidad mermada en años anteriores, cuando los costes de materias primas (desde la energía al aceite) golpearon su cuenta de resultados. En los últimos cinco años aseguran haber destinado 125 millones a modernizar las cinco fábricas que tienen entre Madrid y Valencia y en hacer más eficientes sus procesos, a los que ponen el apellido de tradicional por muy industrializados que estén. “Los retailers y nuestro gran cliente, Mercadona, está haciendo las cosas muy bien, y eso nos lleva a un escenario que esperamos mantener este año”, explica el directivo.

El origen del grupo cárnico está en una pollería abierta en los bajos de la casa familiar por Pilar Rodríguez, la madre del actual presidente, Francisco Martínez. Él, cuarto de siete hermanos, abriría en los años 70 su propio negocio en el Mercado de San Gregorio (Torrent, Valencia), al que incorporó una máquina de café para que sus clientes se sintiesen tentados a permanecer más tiempo en el local. Desarrolló, cuenta el director, un modelo distinto: “Es una persona brillante, con olfato. Le gusta a hacer las cosas de manera diferente”. Empezó a implantar un modelo de eficiencia incluyendo a los mataderos. Lo primero que suministró a Mercadona fue el embutido, y además hacía hamburguesas premium. “A partir de un modelo parecido a las spin off, fue creando las distintas empresas”, explica el directivo, cada una especializada en una familia de productos. Una de ellas, Cinco tenedores, se centró en elaborados, sobre todo en el pollo relleno y las albóndigas. En 2006 nació Platos tradicionales, apostando por la quinta gama “cuando nadie pensaba en ella”. Hoy es la segunda de sus empresas por facturación, con 180 millones en ingresos (la parte de embutidos genera 195 millones).

También hubo marchas atrás, como la que protagonizó entre 2015 y 2016 la empresa Martínez Loriente, que estaba participada por la manchega Incarlopsa, por los Martínez y por la propia Mercadona. Tras la compra de las acciones a sus socios, el grupo se hizo con la totalidad de la propiedad y luego la vendió a un grupo cárnico catalán para ajustarse a la especialización que le exigía la cadena de Roig. Aquello fue un aprendizaje que dio paso a la ultra especialización a la que han llegado hoy, que Martín compara con el sistema Lean inventado por Toyota para la producción de automóviles. “Si pensamos en gratinados en horno abierto, en lasaña no pasteurizada, tenemos cuotas de mercado de hasta el 80%. Nuestras fábricas son de primer nivel mundial”.

Todo ocurre gracias a que Mercadona abarca un 27% del mercado de la distribución, cifra el directivo, de modo que su poder de tracción es enorme cuando quiere introducir algún producto nuevo.

En Familia Martínez creen haber respondido a su cliente con un modelo de alta producción, pocas referencias —apenas 160— y costes muy ajustados. Durante la charla pone varias veces como ejemplo su lasaña, un plato que comercializa Hacendado por 2,65 euros, elaborada sin aditivos. “El gratinado es una categoría que ha creado Mercadona con esa lasaña en barqueta de madera, no pasteurizada, fresca, con la que le hemos dado la vuelta al mercado. La lasaña que elaborábamos antes era refrigerada, tenías que calentarla durante 20 minutos, y esta está lista en dos minutos”. Cierto es que tiene una vida útil más corta, de 21 días, pero con el nivel de rotación de los supermercados es suficiente.

En la rama de embutidos dicen utilizar seis veces más personal. “El proceso es como el que harías en una carnicería, se embute manualmente en una tripa. En ese sentido hace que sea intensivo en mano de obra. Hay gente que lleva desde los años 80 trabajando con nosotros”.

Su reto ahora es conseguir mantener ese crecimiento, pero ni se plantean vender fuera del grupo de Roig. ¿Podría terminar siendo eso una debilidad? No lo ve así el directivo, que piensa que el mercado portugués, en el que se está introduciendo el grupo español, ofrece un campo de juego mayor. Además, la marca blanca, lejos de tener los días contados, está más fuerte que nunca cuando los precios aprietan los bolsillos de los consumidores. “En embutidos hemos hecho inversiones en secaderos. La carne picada está funcionando muy bien, y las dos categorías de la quinta gama, tanto gratinados como asados, también. La parte de platos preparados lleva una trayectoria de crecimiento muy grande”.

No pierden de vista otros productos con marca propia que elaboran en La Pila, que factura 37 millones: desde el beicon que llevan las pizzas de Telepizza o el pollo que incluye en sus ensaladas Alsea (Dominos o Burger King). En cuanto a la sucesión familiar, parece garantizada: en 2013 Paco Martínez Martínez, el primero de los cinco hijos del presidente, se integró en la empresa y en 2017 se convirtió en consejero delegado dando paso a la tercera generación. Otro de los miembros de la familia, Eduardo Martínez, también está en la dirección.

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