Uniqlo, la cadena japonesa de tiendas que quiere superar a Zara

Fast Retailing, la matriz de Uniqlo, se ha puesto una ambiciosa meta: superar a Inditex como el grupo textil que más factura del mundo. Y espera lograrlo a partir de 2020. “Nuestro objetivo es convertirnos en la primera empresa de distribución de ropa del mundo”, asegura Kohsuke Kobayashi, responsable de operaciones de Uniqlo en España. Está por ver si logran rebasar a la firma de Amancio Ortega, pero su historia de crecimiento es notable. Los ingresos del grupo japonés, fundado en 1984, han pasado de 10.780 millones de euros en 2013 a 16.607 millones en 2017, un 51% más. Con varias cadenas, además de Uniqlo (GU, Theory, Comptoir des Cotonniers, Princesse Tam.Tam y J Brand), Fast Retailing es la compañía de moda de más rápido crecimiento, un ritmo vertiginoso que viene de lejos. Su fundador, Tadashi Yanai, heredaba 22 tiendas de ropa de hombre en 1972: en 1984 fundaba su propia compañía, Uniqlo, y cuatro años después ya tenía 300 locales en Japón.

La estrategia de expansión se seguirá centrando en Asia. Uniqlo desembarcó en Europa (Inglaterra) en 2001, pero apenas tiene 50 tiendas en el continente de un total de 3.450. Cuenta con 11 locales en Reino Unido, 26 en Francia, nueve en Alemania, tres en Bélgica, dos en España y una en Suecia y Holanda. Asia sigue siendo, pues, su fortaleza. Además de las 830 de que dispone en Japón, Uniqlo tiene gran presencia en China, donde cuenta con 633 locales (80 más que hace un año), o en Corea, con 186. Tampoco su desembarco en EE UU ha sido muy contundente hasta la fecha. No supera ahí las 48 tiendas. ¿Por qué esta lentitud en Occidente? En la empresa prefieren no dar muchas explicaciones, aunque Kobayashi insiste en la intención de Uniqlo de extenderse en los próximos años por todas las grandes ciudades del continente. “Nuestra apertura más inminente será Dinamarca, esta primavera”, avanza. La cadena abrirá también este otoño en Milán.

“Asia supone un tercio del mundo. La empresa cree que tiene mucho recorrido de crecimiento ahí y no muestra ninguna prisa por crecer en Europa”, explica Papo Kling, empresario y experto en distribución. Esta parsimonia ha marcado claramente la estrategia del grupo en España, donde entraron hace casi año y medio. En 2017 abrieron dos tiendas en Barcelona, una en el paseo de Gracia, con cuatro plantas (el 20 de septiembre), y otra en la Diagonal, en el centro comercial Glòries (el 9 de noviembre).

En 2018 se filtró que la compañía estaba a punto de inaugurar su tienda de Madrid y que contaba ya con espacios para ello. Primero se habló del antiguo local de C&A en Conde de Peñalver y más tarde de El Jardín de Serrano. Sin embargo, la esperada apertura aún no se ha consumado. “Es posible que estén teniendo dificultad para encontrar un sitio de su gusto en Madrid”, dice Kling. “Un local céntrico y en una calle interesante, con 4.000 o 5.000 metros, no es fácil”, añade. Pero, a juzgar por las palabras de Kobayashi, el desembarco en la capital solo es cuestión de tiempo: “Estamos comprometidos con España. Nuestro objetivo es abrir en todas las ciudades clave del país”. El directivo se muestra muy satisfecho de los resultados obtenidos en su primer año con las dos tiendas barcelonesas. “Nuestra cadena ha tenido una recepción muy cordial y positiva en España”, afirma.

Un modelo diferente

En el sector se cree que el éxito de Uniqlo en Europa aún no es redondo porque tiene un modelo de negocio muy diferente al de marcas como Zara, H&M o Primark. De hecho, ha tenido que esperar hasta 2017 para lograr beneficios en este mercado. Con el fin de acelerar el crecimiento, compró dos cadenas de moda, las parisienses Comptoir des Cotonniers (ropa para mujer y niño) y Princesse Tam.Tam (lencería y ropa de baño), unas adquisiciones que hasta el momento no han dado muchas satisfacciones al grupo. Con el objetivo de ganarse a los consumidores europeos y que sus colecciones sean más atractivas, Uniqlo ha firmado en los últimos años acuerdos con diseñadores europeos como Inès de la Fressange, Jonathan William Anderson, o Alexander Wang. Asimismo, nombró a Christophe Lemaire su director artístico.

En EE UU la compañía ha tomado medidas similares, como la compra en 2004 de Theory, una marca de lujo asequible que sí está creciendo: y en 2012 de la firma californiana de vaqueros J Brand, por 290 millones de dólares. Su mayor proyecto, sin embargo, es la expansión de su marca de bajo coste, GU, lanzada en 2006, ya con 393 locales y que empieza a salir fuera de Japón.

La cadena no es una firma de moda más: está considerada una especialista en básicos, con poca moda. “Hacen el mismo tipo de prenda todas las temporadas. Eso sí, con un producto de bastante mayor calidad”, asegura Kling. En Uniqlo subrayan su apuesta por producir prendas que son “básicos urbanos”. La empresa, por ejemplo, tiene su punto fuerte en camisas, ropa interior y abrigos. En este terreno su estrategia difiere mucho de la de Zara ya que, según figura en un documento interno de la propia cadena: “Mientras que ésta [Zara] busca responder rápidamente a los cambios de tendencia, sacando prendas de la factoría en solo dos semanas, en Uniqlo planificamos la producción de las colecciones esenciales con un año de anticipación”.

El gran argumento de Uniqlo es la calidad. La empresa tiene a gala utilizar solo tejidos de alto nivel, lo que encarece algo sus precios, situándolos en un segmento medio-alto del mercado. La empresa ha desarrollado incluso telas tecnológicamente novedosas en alianza con firmas textiles. Uno de esos tejidos estrella es el Heattech, usado básicamente para ropa interior y que, dice Kobayashi, diseñan en una alianza con Toray Industries. Pero el producto más popular que la cadena lanzó al mercado fue un plumas superprotector del frío, que se puede guardar en un bolsillo y que es la prenda más vendida de Uniqlo, la que todos los japoneses llevan siempre encima. El siguiente reto es conquistar también el armario de los europeos.