Una cerveza artesana con mucha espuma

La empresa, que empezó con dos empleados, García y otro más, en una nave de 1.500 metros que entonces parecía desmesurada, inició su andadura produciendo 145.000 botellas al año. Pero, le han bastado cinco años para cuadriplicar esa cifra. "Ahora vendemos nuestras cervezas en unos 1.500 establecimientos de hostelería de toda España (muchos de ellos con grifo), en cadenas como Carrefour y en multitud de tiendas gourmet", explica el empresario. Además, ya exporta el 14% de su producción a 11 países. También su plantilla se multiplicó: trabajan ya 15 personas, entre ellas un maestro cervecero, un responsable de producción, una gerente de marketing y un director de operaciones.

Y como además de vender, está ganando dinero —La Sagra alcanzó números negros en el segundo año de operaciones— García, ahora con 32 años, ha rediseñado su plan de negocio con objetivos mucho más ambiciosos: cuadriplicar la capacidad de producción hasta 2012 y multiplicar las ventas por diez —hasta los seis millones de botellas— en 2026. En ese momento, si todo sigue al buen ritmo actual, La Sagra dejará de ser una cervecera testimonial para asentarse en el mercado, con una cuota del 5%.

Toda esta historia, la de García y su cervecera, se inició realmente hace años, cuando el joven empresario estudiaba en Suecia y viajaba a menudo por el norte de Europa. Tras haber trabajado en la empresa finlandesa Nokia y en una editorial de revistas, fue la creación de una página web de venta de cervezas artesanas, "una experiencia que me sirvió para ver que había un mercado para esos productos en España y consumidores dispuestos a pagar más por ellos", dice.

Tan claro lo tuvo —había ya varias de estas firmas en marcha— que a los pocos meses se lanzaba a fundar La Sagra. Mientras esperaba la llegada de la maquinaria empezó a desarrollar su plan de negocio y estudio de mercado, basado sobre datos, no de España, donde no los había (era un tema casi inédito), sino de otros países más maduros en esto como Italia o EE UU. Entretanto contrató también un maestro cervecero de origen escocés, formado en EE UU y que estaba trabajando en México. Hoy, La Sagra, pese a su pequeña producción, ofrece más de 20 referencias.

El empresario no esconde que su máxima preocupación, desde el primer momento, fue convertir a La Sagra en una marca potente. No fue fácil. "Había que llegar, no testimonialmente" apunta, "a un consumidor que no estaba muy predispuesto a comprar estas cervezas para llevarlas a casa por lo que había que dar la batalla en la restauración". Una pugna tenaz, que no ha cesado, permanente, y que García define como 'de pico y pala'. "Hemos tratado de trabajar la cultura cervecera artesana, muy ligada a la gastronomía, en los propios locales" dice García, al tiempo que señala que "nos ha obligado, además, a motivar a los restauradores y a los comerciales de la distribución".

Luego, hubo que trabajar la distribución del producto. "No nos valían las distribuidoras de cerveza, conectadas con las grandes marcas. No nos la iban a vender" asegura. Así que, teniendo en cuenta que una artesana está más cerca de la cultura del vino que de la cerveza, García se decantó por los distribuidores de productos vinícolas. Pero esto tampoco fue sencillo. "Yo tenía solo 27 años y me costó ganarme su confianza" recuerda algo divertido. Al final, y pese a los sustos y percances, la apuesta salió redonda. "Hemos ido vendiendo todo lo que producíamos" dice, "a tal punto que nuestra capacidad ha estado siempre a punto de desbordarse". Claro que si todo fue bien es porque "había una predisposición de los consumidores españoles a adoptar el producto. Llegamos en el momento en que este empezaba a despuntar". Y, además, la venta en las tiendas y grandes superficies empiezan también a crecer.

Para cumplir sus ambiciones, y situar finalmente a La Sagra en posición segura, García no ha parado de invertir en su 'pequeña' cervecera. En el 2012 y 2013 ya tuvo que instalar más tanques de fermentación y en el 2015, después de estar aumentando ventas a un ritmo del 40% al año, decidió abordar un plan de crecimiento que pasa por la ampliación de la superficie industrial de 1.500 a 3.500 metros cuadrados y la compra de nueva maquinaria, todo con el fin de elevar la capacidad de producción desde los mil a los 8.000 litros diarios. El empresario, que, junto con su familia –propietaria de una empresa de construcción, un hotel y dos gasolineras–, puso cerca de 360.000 euros en el 2011 (más otro tanto en créditos) para iniciarse en el negocio, tuvo que volver a apostar una suma similar en el 2015.