El arte de vender gafas por internet

Lo último que Mariana Castillo pensó que compraría a través de Internet serían unas gafas. Hace un par de años esta emprendedora mexicana no solo consiguió gafas nuevas en línea, sino que —junto con tres socios— fundó la primera startup del país dedicada a comercializar este producto. Ben & Frank ha conseguido despegar en un país donde el comercio en Internet todavía genera desconfianza y donde las ópticas se encuentran fácilmente en cualquier centro comercial.

Su arriesgada apuesta está afincada sobre precios bajos: 1.700 pesos (82 dólares) todas la gafas graduadas. Castillo, de 28 años, explica que para poder competir con el amplio mercado de las ópticas de México fue necesario buscar la manera de hacer más barato su producto. “Lo que nos ahorramos son dos cosas: las ubicaciones físicas y los intermediarios. Cuando un producto llega a una óptica se puede volver muy caro, nosotros al producir nuestros propios modelos y hacer nuestra propia marca no le pagamos a nadie en el cadena, lo que nos permite ser competitivos”, explica.

La startup comenzó con el trabajo de día y noche de los cuatro socios. La nombraron Ben & Frank para recordar al inventor de las gafas bifocales: Benjamin Franklin. El crecimiento mensual de la pequeña empresa, que ya alcanza el 20%, les ha permitido emplear hasta a 10 personas y abrir la sede de su firma en la Ciudad de México. El comercio en Internet en México ha crecido un 59% en el último año y la Asociación Mexicana de Internet (Ampici) estima que siete de cada 10 mexicanos ha hecho una compra en línea.

Tratándose de una startup que vende un producto de uso personal, los fundadores se cuestionaron la necesidad de plantear una transacción que no se cierre hasta que el cliente esté totalmente satisfecho. Ben & Frank envía gafas de prueba a sus clientes y garantiza la graduación de cada una de ellas. Sin embargo, la firma también ha estudiado la apertura de una tienda física para consolidar la confianza de los clientes. La Ampici estima que seis de cada 10 comercios en Internet tienen también una sede física. “Las barreras son cada vez menos y el comercio en Internet va a crecer, pero siempre va a ser necesario el contacto físico. La mezcla de los dos tipos de tienda va de la mano”, comenta María José Madero, diseñadora y fundadora en Ben & Frank.

Montar una startup en México no ha sido una tarea fácil, coinciden Castillo y Madero. Aunque existe una red de pequeñas empresas que han encontrado en Internet el empuje que necesitan para despegar, los trámites burocráticos frenan el despegue del comercio electrónico en México. El mercado mexicano, renuente a la bancarización, ha dejado alternativas de pago más allá de la tarjeta de crédito que contribuye a que estas pequeñas empresas continúen creciendo. Ben & Frank, por ejemplo, consigue que el 30% de sus clientes paguen a través de sistemas de pago en efectivo en bancos o tiendas de alimentación. Las fundadoras de la startup aseguran que la fórmula de la moda de bajo coste también ha contribuido al éxito de la empresa. “Democratizamos el diseño de la gafas”, señala Castillo.