Exclusivo, que no excluyente

Quizá por falta de orientación o porque no ha existido un tejido industrial claro, los creadores españoles se han vuelto casi excluyentes: ofertan pocas piezas a un precio muy elevado. Lo que se traduce en un volumen de ventas pequeño, que les deja escasas posibilidades para internacionalizarse. Y la no internacionalización de una marca es su muerte anunciada. No puedes quedarte reducido a un mercado tan pequeño como el nuestro". Quien hace este análisis exprés de la situación de la moda española es Constan Hernández, presidente de la firma Hoss Intropia, fundada hace 16 años y que hoy cuenta con 1.700 puntos de venta en todo el mundo.

Si el empresario está en lo cierto o no, solo el tiempo lo dirá, pero, por si acaso y para conjurar semejantes previsiones, apuesta por un modelo de negocio híbrido: el de "la exclusividad no excluyente". Una fórmula que busca materializar con la colección que ha creado junto al diseñador Miguel Palacio. Casi 50 piezas que ya están a la venta en las principales boutiques de la firma y, a partir de su inauguración en febrero, en la tienda online www.hoss.com. "No somos Mango, ni Zara [las prendas de Miguel Palacio para Hoss van desde los 95 hasta los 870 euros], no masificamos y estamos en un segmento medio y medio-alto, pero nuestra infraestructura es lo suficientemente grande para poder fabricar los diseños de Miguel a buen precio y muy bien hechos", presume. Todos felices.

"Nada debería estar subvencionado. Salen proyectos muy malos que perjudican el criterio del consumidor"

Palacio asegura que siempre ha deseado ser accesible y que entiende el lujo como una "cuestión de buen gusto y no de precio". Su marca, sin embargo, ha cargado con los inconvenientes y limitaciones derivadas de una producción reducida: "Mi sistema es muy artesanal, y la distribución, pequeña, lo que encarece todo mucho. Con la estructura de Hoss consigo prendas con una calidad tan buena como las que yo podría hacer, pero que a ellos les cuestan cuatro veces menos que a mi". ¿Un arma de doble filo? El diseñador no teme que la línea más asequible canibalice a su propia firma. Sus "clientas divinas de siempre" no dejarán de comprar sus vestidos de 2.000 euros para pagar los 400 que cuestan los de Hernández. Todas las piezas están diseñadas con el mismo nivel de exigencia, pero "hay materiales que valen lo que valen".

Así que Palacio está tranquilo. "Lo único que me da miedo es no globalizarme". Después de casi 20 años de carrera reconoce que necesita crecer, no tener solo dos clientes en Nueva York, sino cien. "Porque, si no es así, no compensa todo el esfuerzo y la energía que se invierte. No se trata solo de un tema económico", aunque también, apunta rápidamente Hernández.

El dinero es una condición sine qua non, insiste el empresario: "Una marca no puede vivir solo de su imagen, debe ser un negocio". Sabe de lo que habla. En 1995 consiguió vender una colección que aún no había producido a algunas de las tiendas multimarca más exclusivas del momento. Además, les convenció para que firmasen los avales -copiados de los que empleaba CAMPSA- por valor de 200 millones de pesetas (120.000 euros) que le exigían los fabricantes chinos. Obtuvo unos ingresos de 400 millones.

"Nada debería estar subvencionado. El mayor error del cine español ha sido la subvención. Salen adelante proyectos muy malos que perjudican seriamente el criterio del consumidor y también al que hace trabajos de calidad". La analogía con el sector textil sobrevuela la sala de la oficina de Hoss donde se realiza la entrevista. A su lado, Palacio asiente en silencio. Él, como miembro de la Asociación de Creadores de Moda de España (ACME), recibe ayudas económicas del Ministerio de Cultura.

Algo que el creador nunca ha entendido como una carta blanca para despreocuparse del aspecto comercial. Afirma que jamás ha diseñado nada que no pensase que se pondría una mujer. Todas sus piezas, dice, tienen una finalidad. La moda espectáculo no va con él.

Un espíritu que, según Hernández, ha facilitado una comunicación "casi exquisita" entre el diseñador y el industrial. La sinergia ha sido tal, que Palacio presentó su colección de otoño-invierno para Hoss mezclada con su propia línea en la 26ª edición de Cibeles. "Aunque quisiese diferenciarlas, al final trabajo prácticamente con la misma sensibilidad. De hecho, primero planteo la colección para Hoss, porque tiene que entregarse con muchísima antelación, y el resto de la colección Miguel Palacio va después", argumenta el creador. La idea, aseguran, es que esta colaboración se prolongue en el tiempo. Se trata de un proyecto a medio y largo plazo. "Hay que pulir y perfeccionar la propuesta hasta que esta colección vaya cogiendo más espacio dentro de las tiendas o, incluso, hasta que surjan tiendas exclusivas de Hoss por Miguel Palacio. Si encontramos ese hueco en el mercado, ¿por qué no?". El diseñador escucha ojiplático la versión fashion del cuento de la lechera. El presidente de Hoss está pletórico y no hay quien le pare. Revela que, en plena crisis, su empresa sigue creciendo. "Este año estamos haciendo más inversiones de las que hemos hecho jamás". Y con dinero generado por el negocio, puntualiza orgulloso.

Palacio se muestra más cauto. Por primera vez verá sus prendas expuestas en un escaparate. Llega la hora de la verdad. "Hay que analizar los datos que salen de las reuniones con las dependientas: qué modelos se venden, en qué colores". Será un buen entrenamiento para el diseñador, que lleva varios años anunciando la apertura de su propio espacio. De momento, no hay fecha, pero sí un deseo: reunir en él sus dos colecciones.

Está claro lo que este matrimonio aporta a Palacio. A Hoss, además de beneficios materiales, le deja bienes gananciales intangibles, pero valiosos: un fuerte refuerzo para su imagen de marca, "una demostración para las clientas de que esta es una firma que apuesta por el diseño".