Los 'barones' ceden el paso a los equipos

A poco más de un año desde la muerte de su presidente y fundador, Tomás Pascual, su hijo, Tomás Pascual Gómez-Cuétara, afronta el reto de la transición del grupo con una filosofía basada en dos líneas de trabajo: dar un mayor protagonismo a las demandas de los consumidores y disponer de una estructura interna donde, frente a los barones, manden los equipos. El objetivo final es mantener posiciones de liderazgo y seguir como una empresa familiar sin nuevos socios, descartando la posibilidad de salir a Bolsa.

Pascual mantiene su estructura de ventas directas en casi 150.000 puntos, aunque estudia compartir con otros los costes de esa red

El grupo no entrará en nuevos negocios, pero no renuncia a la compra de una firma láctea para construir un grupo más competitivo en la UE

En poco más de 30 años, desde finales de los años sesenta, cuando una entidad financiera le implicó en la aventura de levantar una pequeña cooperativa de ganaderos de leche en Aranda de Duero, Tomás Pascual construyó uno de los principales grupos agroalimentarios españoles, con una facturación que hoy supera los mil millones de euros, donde la figura del presidente y su fuerte personalidad, lo ocupaban casi todo. Su muerte inesperada planteó en un principio interrogantes sobre la política a seguir por el grupo, incógnitas que en la actualidad han tenido respuesta por parte de su hijo y otros miembros de la familia.

"La transición en el grupo", señala el nuevo presidente Tomás Pascual Gómez-Cuétara, "se está desarrollando con normalidad y dentro de una línea de continuidad sin ningún efecto especial sobre la actividad del grupo. Aunque pueda parecer lo contrario, la familia, mis hermanas y yo ya nos hallábamos implicados en las decisiones de la empresa. A todo ello se suma la existencia de un protocolo familiar para asegurar la estabilidad de la empresa".

De acuerdo con esa situación, los nuevos responsables del grupo han apostado por el desarrollo de un proceso de transición desde la continuidad, pero sin renunciar a una serie de cambios para lograr una mayor eficacia. De acuerdo con esos objetivos, en la actividad de la empresa se ha dado un mayor protagonismo al trabajo de los equipos, con una estructura horizontal mucho más abierta. En el grupo Leche Pascual, con el fundador como máximo ejecutivo, dominaba la idea de que todas las decisiones, hasta las más pequeñas, pasaban por sus manos. Sin embargo, junto a esa figura presidencialista, funcionaban los denominados barones o personajes con amplias competencias en algunas parcelas nuevas en la actividad del grupo, como la parte inmobiliaria. En la actualidad, esos cotos de poder se han elimi nado, dando paso al trabajo de los equipos.

El objetivo de los nuevos responsables del grupo con los cambios introducidos, además de lograr una mejor organización interna, está enfocado principalmente hacia el mercado, para presentar una oferta que se acerque más a las demandas de los consumidores. Para el nuevo presidente de Leche Pascual es importante desarrollar una mayor colaboración con los clientes, así como con los distribuidores, para que haya una mayor eficiencia en el proceso de ventas.

Mant ener red comercial

En la evolución del grupo Leche Pascual, durante las últimas tres décadas, hay dos cuestiones que han desempeñado un papel primordial: la publicidad y la red comercial propia.

En la política de ventas, el fundador de Leche Pascual fue pionero en el desarrollo de una red de ventas propia, con casi 150.000 puntos entre la pequeña distribución, así como en los puntos de hostelería. Esa estrategia supuso para el grupo un ligero encarecimiento del producto y la necesidad de fabricar productos para su conservación en calor, ante la falta de estructuras en frío de la mayor parte de esos puntos de venta. Sin embargo, esa política dio igualmente al grupo una mayor libertad frente a la estrategia de la gran distribución hasta el punto de quedar fuera en muchos casos de los lineales de los grandes grupos por no aceptar sus condiciones de venta.

El nuevo presidente apuesta por utilizar todas las vías para llegar al consumidor ante el fuerte crecimiento de segmentos como los hipermercados, supermercados y las tiendas de superdescuento desde una política de negociación, aun dejando algunos pelos en la gatera. Pero considera que se debe mantener la estructura de ventas diseñada por el fundador del grupo en cuanto supone estar presente en docenas de miles de pequeños puntos más directos con el consumidor, aunque reconoce que en los últimos años ha perdido peso en la facturación del grupo. Mientras en el pasado llegaron a suponer más del 25% de las ventas, en la actualidad sólo suponen algo más del 20%, mientras la gran distribución significa el 43% de las ventas del grupo, el 7% la restauración y el 25% las ventas de terceros.

El único inconveniente de esta red de distribución propia es, en muchos casos, su elevado coste. Por este motivo, el presidente del grupo estudia la posibilidad de compartir esa política de distribución minorista con otros grupos que tengan una estrategia similar y reducir costes.

Public idad e investigación

La publicidad ha sido en el pasado el segundo eje de la estrategia del grupo. Tomás Pascual Gómez-Cuétara considera que se trata de una política no sólo a mantener, sino a potenciar, con el destino a la misma del 5% de la facturación del grupo.

En tercer lugar en el desarrollo del grupo ha estado la política de calidad e imagen, ligada a la investigación en nuevos productos. "La calidad", señala el presidente, "sigue siendo nuestra razón de ser y, en esa línea se halla la constitución de la Fundación Tomás Pascual, donde se va a desarrollar un trabajo de investigación, formación, conservación del medio ambiente e I+D".

En un mercado cada día más competitivo donde, además de la calidad, los precios son un factor muy importante para estar en los mercados, los nuevos responsables del grupo tienen igualmente entre sus objetivos lograr una mayor eficiencia en los procesos de producción, desde el suministro de materias primas hasta la actividad en la industria.

En la política de suministros se pretende lograr una unificación de las compras para toda la cadena.

En el proceso de producción interna, desde el principio de ir a una calidad total, se apuesta por una mayor sincronización entre producción y ventas para limitar al mínimo los stocks (las existencias) y reducir costes. En esa misma línea de lograr una mayor eficiencia se quiere impulsar una estructura menos burocratizada, donde exista mayor cercanía con cada uno de los operarios.

Finalmente, al margen de cuestiones de producción y calidad, Tomás Pascual se había caracterizado por su rechazo al funcionamiento de sindicatos de clase en sus fábricas por estimar que por encima de los sindicatos estaba la relación personal desde la perspectiva de ver la empresa como una familia. El hijo coincide en este punto con el padre, aunque está por ver la postura del grupo en las próximas elecciones ante la decisión de los sindicatos de estar presentes como tales en la empresa.