Vinos en busca de mercados

Elaborar buenos vinos es cuestión de dinero para disponer de materia prima de calidad y buenos técnicos. Vender el producto ya es otra historia, donde es necesario experiencia y un gran conocimiento de los mercados. Vintae es la última firma constituida para ofrecer a u na parte de las bodegas su estructura para la comercialización de sus productos.

El sector del vino ha pasado en los úlimos años de 2.500 a más de 2.800 bodegas, muchas de las cuales no cuentan con estructura comercial

"Somos una empresa joven nacida sólo para comercializar vinos singulares de gama media y alta y de lujo de bodegas singulares en las mejores denominaciones de origen, pequeñas o medianas para las cuales podría ser complicado y costoso montar su propia red de de distribución. Nuestras ventas se dirigen exclusivamente a los profesionales, hosteleros, restauración o tiendas especializadas, señala su presidente José Miguel Arambarri. Con este proyecto consideramos que es posible ofrecer soluciones a estas bodegas y a la vez un producto a buen precio para los consumidores".

Vintae, ubicada en Logroño, tuvo un proyecto precursor en la misma dirección en Bodegas Maetierra en La Rioja. La empresa está formada por un colectivo de profesionales expertos que van desde la selección de la producción a los sumillers, pasando por los departamentos de marketing, distribución o logística, así como asesoramiento en el funcionamiento diario de las empresas a las que presten sus servicios.

El trabajo de Vintae se sitúa en una doble dirección. Por un lado, se trata de ofrecer una vía para la venta de este tipo de vinos, que ya se elaboran en el sector por ese tipo de bodegas, con una comercialización directa, lo que permite ofrecer unos precios muy competitivos. Pero, por otra parte, a través de la empresa, se pretende tener la capacidad para proponer a las bodegas la elaboración de los vinos que tengan en cada momento una mayor demanda en cada uno de los mercados.

Para la comercialización de un vino desde Vintae es necesario que los expertos de la sociedad den visto bueno al mismo desde la perspectiva de su calidad. En la actualidad son pocas las bodegas que se hallan en la oferta de vinos de Vintae debido a su constitución reciente. Sin embargo, sus responsables consideran que se trata de un servicio muy importante del sector bodeguero. Vintae se quiere especializar solamente en la venta de vinos de bodegas de alta calidad ubicadas en denominaciones de origen, vinos de autor, vinos de pago y, en líneas generales, vinos que tengan ciertas características de exclusividad. Su oferta se concreta en bodegas con una producción máxima de hasta un millón de botellas.

Apuesta po r el exterior

El comercio de Vintae se centra inicialmente en España. Nunca para la gran distribución. Actualmente ya dispone de una red en el exterior. A corto plazo, en un periodo de cinco años, el objetivo se cifra en que el 70% de las ventas de la sociedad se realice fuera de España.

Vender vino en cualquier mercado supone cada vez un ejercicio más difícil por la competencia, tanto entre bodegas españolas como por la fuerte penetración en todos los mercados de los vinos de terceros países y muy especialmente de algunos como Australia, Suráfrica, Chile o Nueva Zelanda. Por este motivo, para el director general de la Federación Española del Vino, Rafael del Rey, quien domine el comercio es cada día más quien manda en el sector, razón por la cual son fundamentales unas buenas estructuras de comercialización. En este contexto, en el mercado del vino existen numerosas experiencias al margen de las estructuras propias de las bodegas más importantes. En esta línea se hallarían, entre otros, los casos, Araex en Álava como un consorcio de bodegas para exportar conjuntamente, Swd Wine como servicios a terceros, o el papel de Jorge Ordóñez como importador de vinos españoles en Estados Unidos.

En medios bodegueros, en este segmento de calidad alta y estructura pequeña o mediana como Viña Pedrosa en Ribera de Duero se considera, por el contrario, que en la actualidad hay muchos intentos para hacer negocio a la sombra del vino. Pero se estima que las bodegas situadas en el segmento alto de calidad y precio ya habrían desaparecido si para defender sus ventas debieran recurrir a una firma de servicios para comercializar su producción.

Fiebre bodeguera

Antaño, en determinadas esferas, el nivel de prestigio se equiparaba con la posesión de grandes fincas. En la actualidad, en los mismos círculos, ese nivel se asocia también a la posesión de una bodega.

De acuerdo con esos planteamientos, en los últimos años se ha producido una fiebre en la construcción de bodegas, lo que ha supuesto pasar entre 2001 y 2004 de 2.500 a más de 2.800 bodegas en el conjunto de las denominaciones de origen. Una parte de esas bodegas corresponde a grupos ya instalados en el sector con su fondo de comercio. Y su estrategia. Pero otra parte muy importante se ha construido simplemente al socaire de la moda, como una política de diversificación o para colocar excedentes financieros por parte de personas físicas o empresas que han llegado al sector sin ninguna experiencia sobre su funcionamiento e incluso sin el negocio como objetivo. Para este conjunto de bodegas, la fase de la producción se ha desarrollado sin problemas. Las dificultades las están encontrando fundamentalmente a la hora de vender sus cosechas ante la falta de estructura comercial, lo que ha supuesto ya la puesta en venta de algunas de estas bodegas nuevas. La otra salida para las mismas es ponerse en manos de grupos de distribución para colocar sus vinos.