Brent Hoberman: "La mejor oferta está en la Red"

Pocos empresarios de las llamadas puntocom sobrevivieron a la burbuja de Internet de finales de los años noventa. Brent Hoberman es uno de ellos. Corría 1995 cuando se le ocurrió que las ofertas de viajes y ocio de última hora triunfarían en la Red. Tres años después, con su amiga Martha Lane Fox, fundó Lastminute.com. "En 1998 la gente empezaba a perder el miedo a las compras electrónicas. Me dije: 'Si comprara en la Red, lo haría a última hora' para conseguir gangas. Ésa fue la idea. Funcionó y lo sigue haciendo", asegura Hoberman, de 36 años, casado y padre de dos niñas.

La compañía que preside gestiona más de 2.000 pasajeros al día y fue adquirida el año pasado por la estadounidense Sabre, propietaria del portal de viajes Travelocity. La fusión de ambas ha generado el mayor grupo europeo de viajes por Internet.

"La irrupción de las compañías aéreas de bajo coste ha hecho a los viajeros más independientes. En España, casi hay más vuelos de bajo coste que tradicionales"

"Los servicios que mejoran la experiencia del usuario triunfan en Internet. Si no son más atractivos que los tradicionales, no funcionarán"

Pregunta. Ha pasado de comprar negocios a vender el suyo.

Respuesta. El negocio de los viajes es un juego a gran escala y ahora tocaba vender después de comprar 14 compañías en los últimos años. Lastminute se ha vendido por 860 millones de euros, una buena oferta para los accionistas con la que obtenemos ingresos en efectivo que nos permiten reinvertir en la marca, que no desaparece, y alejar el riesgo. Como compañía en Bolsa no puedes rechazar ofertas así.

P. Usted sobrevivió a la burbuja de Internet. ¿Qué aprendió?

R. Que los servicios que mejoran la experiencia del usuario triunfan en Internet. Si no es más atractivo que de forma tradicional, no funciona.

P. ¿Qué caracteriza a una empresa de Internet?

R. La versatilidad. Tiene que adaptarse al cambio con extrema rapidez. Requiere una gestión y una forma de pensar muy distinta. La tecnología avanza deprisa y si no sabes aprovechar sus mejoras, si no innovas, la competencia te come el terreno y pierdes el tren. La innovación es fundamental.

P. ¿El negocio de Lastminute ha cambiado en ocho años?

R. No. Todavía ponemos en contacto a los que buscan con los que venden ofertas de última hora. Da igual que sea para viajar al extranjero, ir al cine, comprar un regalo o simplemente alquilar una película para ver en el salón de casa. En definitiva, ayudamos a que la gente disfrute más de su ocio.

P. Pero empezó con las ofertas de viajes...

R. No es cierto, es un mito de la prensa. Cuando empezamos ya podías comprar regalos, entradas para el teatro... La variedad de ofertas era y es lo que nos diferencia de otros servicios en Internet y la clave del éxito en países muy distintos.

P. En España, el 21% del comercio electrónico corresponde a la venta de billetes de avión.

R. Sin duda es la categoría estrella para el cliente, uno de los grandes servicios que ofrecemos. Para nosotros lo más atractivo son las ventas que se generan alrededor, como el alquiler de coche, las estancias en hoteles...

P. ¿No le gusta vender billetes de avión?

R. Es un negocio importante y en España en particular, pero su coste es mayor que el de cualquier otro producto. Es menos rentable. Del alquiler de coches y las reservas de hotel, por ejemplo, obtenemos 500 millones de libras anuales. ¡Ése sí es un gran negocio!

P. ¿La gente viaja más que antes?

R. La gente viaja más y gasta menos en sus desplazamientos. También se prepara mucho más el viaje y se preocupa de lo que hará en destino antes de salir. Hace unos años la gente dudaba de su utilidad. Ahora, no sólo sabe que la Red funciona, sino que es el sitio adecuado para encontrar la mejor oferta.

P. ¿Cuál ha sido el papel de las compañías de bajo coste?

R. La irrupción de estas compañías ha hecho a los viajeross más independientes, una tendencia que ha obligado a las grandes aerolíneas a cambiar su modelo de negocio. Si lo miras a escala española, casi hay más vuelos de operadores a bajo coste que tradicionales.

P. En 2002 lanzaron los paquetes dinámicos ¿Son parecidos a los paquetes integrados tradicionales?

R. No tienen nada que ver. El cliente elige el billete de avión y también el hotel, pero los compra a la vez para que le salga más barato. Nunca ve el precio por separado, solo el precio de la combinación.

P. ¿Qué gana?

R. Libertad y flexibilidad para organizar su viaje. Es el gran cambio que se ha producido en la industria turística: gana el cliente, gana el proveedor y también ganamos los intermediarios. Por eso están creciendo tan rápidamente este tipo de iniciativas.

P. ¿Qué les diferencia de un operador turístico?

R. Ellos suelen ser los propietarios de los hoteles y aviones que ofrecen en su paquetes de vacaciones. Tienen el control sobre el cliente, que se adapta a la oferta que le venden. Lastminute da el control total al cliente. Él decide siempre qué quiere hacer con su viaje, con su tiempo libre. La capacidad de elección es ilimitada y, por ejemplo, ya no se ve forzado a quedarse nueve noches si sólo quiere estar cuatro.

P. Si el cliente tiene el control, puede comprar directamente al proveedor que está a un clic de ratón, ¿no?

R. Sí, es cierto. Pero en muchas ocasiones su oferta es inferior a la nuestra. Ellos mismos -y trabajamos con 16.500 suministradores de viajes y ocio- nos pasan las mejores opciones. Y si lo hacen es porque conseguimos incrementar la demanda. Diez millones de personas reciben cada semana nuestro boletín de noticias en Europa. Es una gran base de datos de clientes y es lo que más interesa a la industria.

P. ¿Cuál es su peor enemigo?

R. La concentración de la demanda, los sectores en los que hay pocos proveedores. La industria turística y la del ocio está muy fragmentada, es un buen negocio. En la aeronáutica, más concentrada, la oportunidad de negocio es menor, aunque todavía necesitan a los intermediarios.

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