El consumo de muebles crece un 4,7% en un año y la mitad de los clientes acuden al pequeño comercio

Los españoles gastaron 12 millones de euros entre junio de 2003 y junio de 2004 en la compra de muebles para el hogar. La cifra arroja un crecimiento del volumen de ventas del 4,7% respecto al mismo periodo del año anterior, según datos ofrecidos ayer por Jesús Navarro, responsable de análisis de mercado del instituto tecnológico de la madera (AIDIMA). La renovación del mobiliario doméstico constituye el primer motivo de compra e impulsa al 60% de los clientes, pero la vida media del mueble todavía se cifra entre 10 y 12 años, comentó Navarro.

Un 48% de los clientes acudieron al pequeño comercio para comprar su mobiliario, subrayó el director del instituto Mariano Pérez. Pero el mismo dato pone de relieve el calibre de la amenaza que representan las grandes superficies comerciales para los industriales tradicionales, puesto que los grandes distribuidores se proveen en las mejores condiciones en los mercados más baratos.

Navarro, de hecho, presentó toda una serie de reflexiones en torno a los nuevos hábitos de compra para concluir que la logística y la distribución son claves para salvar el sector del mueble. Las encuestas elaboradas a lo largo de los tres últimos entre clientes del sector apuntan cuatro líneas esenciales. Los expertos han tipificado hasta sesenta categorías de clientes a partir de la combinación entre una docena de "estilos de vida" multiplicada por cinco "mentalidades". El secreto del vendedor consiste en envolver el producto con el aroma que identifica al comprador.

En segundo lugar, el consumidor es único. A veces compra muebles, otras pan, pero lo que busca son "soluciones integrales".

La "interacción" con el producto es decisiva. "Es más fácil comprar un coche cuando te invitan a probarlo", comentó Navarro, "y mucho más cuando te embarcan en un rallye".

Finalmente, los consumidores gozan de muy poco tiempo libre y deben combinar las compras con el ocio de sus hijos. Sobre todo en el caso de los compradores de muebles. El sector más potente se identifica con unidades familiares cuya cabeza cuenta entre 35 y 60 años y que tiene a su cargo hijos mayores de seis años.

AIDIMA celebra la próxima semana un congreso en torno a los hábitos de consumo de muebles. Expertos italianos o estadounidenses participarán en las sesiones. Pero Navarro deslizó que la tienda ideal sería una suerte de "parque temático del hábitat" en general, con facilidades de aparcamiento y espacio de juegos para los niños, donde los clientes pudieran consumir tiempo de sobra jugando a crear su propia atmósfera doméstica.

La importancia de los hábitos de compra es tal, que Navarro rechazó la crisis de los sectores industriales tradicionales para señalar que son "las nuevas reglas de juego" las que exigen "cambio del modelo de negocio".