Las grandes marcas toman los colmados paquistaníes en Barcelona

Los pequeños colmados de barrio regentados por extranjeros —en Barcelona son los paquistaníes uno de los colectivos más numerosos— han dado una vuelta de tuerca a su modelo de negocio. Los tenderos paquistaníes, indios y bangladesíes han especializado sus establecimientos y desde hace unos años, se han lanzado a por las franquicias de las grandes marcas de supermercados. Con su emprendimiento, las compañías más potentes del sector han penetrado, con nombre propio, en el pequeño comercio de barrio.

En poco más de una manzana en el barrio de Gràcia de Barcelona han abierto dos Condis Express y un Carrefour Express. Abren hasta las 11 de la noche, de lunes a domingo. Aisha Zaman es una empleada de uno de los Condis, encargada del equipo. “Tenemos productos Condis y otros”, explica. La cartelería y los mensajes publicitarios son los corporativos de la empresa. “Desde finales de año 2015, cuando entró el primer franquiciado, hasta el día de hoy ha habido una evolución importante en la cantidad de puntos de venta”, reconoce Pedro López, responsable de franquicias de Condis. En algunos casos, las relaciones comerciales se remontan muchos años atrás. “Hace más de 15 años que trabajamos con el colectivo paquistaní, indio y bangladesí. Ellos fueron los primeros que vinieron a ver qué modelo les podíamos ofrecer”, apunta David Lapuente, director de Recursos Humanos del grupo Covalco, matriz de los supermercados Coaliment.

Si en algo coinciden las grandes compañías es que la presencia del comerciante paquistaní cada vez es más importante en el sector. “A cierre de 2016 hay 39 supermercados Covirán en Cataluña. De ellos, el 25% está regentado por personas de origen paquistaní. Ha sido en este último ejercicio, en 2016, cuando se han incorporado más del 50% de socios de origen paquistaní en Cataluña”, apostilla Luis Osuna, presidente ejecutivo del Grupo Covirán.

La franquicia, el modelo de negocio habitual

El modelo de asociación más frecuente es la franquicia. “Han de cumplir los requisitos de viabilidad del negocio, unos mínimos de metros cuadrados de sala de venta, buenas ubicaciones e instalaciones adecuadas para el negocio, así como compromiso y capacidad de integración con nuestra política comercial”, explica López. Wali, encargado de una franquicia de Carrefour Express, reconoce que tener una franquicia no es tarea fácil: “Tienes que tener dinero antes de entrar y hacer todo el papeleo, que te lleva tres meses”. El tendero da en la clave de esa reconversión del colmado de barrio. “No puedes montar una franquicia sin haber tenido un supermercado antes, es una locura. Tienes que tener experiencia porque los comerciales tienen que mirar cómo llevas el negocio, cómo tienes a la gente… Tengo compatriotas que empezaron con una franquicia y fallaron. Primero consigue mantener dos o tres supermercados tuyos y luego ya te mirarás lo de la franquicia”, dice.

Pero no éste el único modelo de asociación a una gran marca. “Nosotros podemos ofrecerle un modelo de integración como franquicia o de cliente libre al que proveemos. Con las franquicias, el nivel de exigencia es más alto porque tienen que cumplir una política de precios y tener el mismo tipo de rótulos, de sistema informático, productos del grupo Covalco, buena atención al cliente… Por eso nos adaptamos y les ofrecemos modelos más abiertos para que puedan vender sus productos y no tengan nuestro eslogan ni el formato de tienda”, tercia Lapuente. Covirán, por ejemplo, es una cooperativa así que, en vez de franquiciados tienen “socios”. “Es un modelo más flexible que la franquicia y más rentable para el socio. En Covirán todos los socios realizan una aportación igualitaria al capital social de la cooperativa, deben adaptarse a sus normas de régimen interno, a las políticas de marca, precios y servicios, y pasar por una formación en la Escuela de Comercio Covirán para incrementar la profesionalidad de los asociados y su conocimiento de todas las áreas del negocio”, concreta Osuna.

Tiendas de conveniencia

Con logotipo corporativo detrás o sin él, los comerciantes paquistaníes mantienen las largas jornadas de apertura hasta bien entrada la noche y todos los días de la semana. Las dinámicas de su clientela, en cambio, fluctúan entre dos perfiles. “Son tiendas de conveniencia, de proximidad: No llenas el carro de la semana pero sí eres un reclamo inmediato porque abres muchas horas. Aunque ahora ya se empieza a ver también que no son solo de conveniencia, sino que el cliente ya puede hacer una compra mediana, más elaborada”, señala el portavoz de Covalco. La compañía tiene 530 franquiciados de origen paquistaní, hindú y bangladesí.

Coincide en esta radiografía del cliente el presidente de Covirán: “Es el lugar elegido para hacer la compra puntual o de paso y la completa. Los clientes son los más jóvenes y urbanitas, enmarcados en los que demandan amplitud de horario, cercanía, donde prima la compra urgente y el consumo inmediato. Pero cada vez hay más consumidores que buscan llenar la nevera y la despensa cerca de sus hogares, sin hacer grandes desplazamientos”.