Estos emprendedores mexicanos lograron ser rentables (y ser sustentables)

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Emprender en México es un reto, y más si se trata de un emprendedor sustentable, que además de hacer negocio busca responder a un problema social y medioambiental. Aunque se trata de una tendencia que ha tomado fuerza, el camino hacia la rentabilidad es largo y a veces una carrera de resistencia. Pero cada vez más empresas buscan reducir su huella ambiental, ofrecer soluciones reutilizando y reciclando materiales y generar productos amigables con los ecosistemas.

El índice de fracaso es mayor en los emprendedores sociales que en los tradicionales, dice Jairo Ruiz, profesor e investigador de la Escuela de Negocios del Instituto Tecnológico de Monterrey, en Nuevo León. “No hay un ecosistema tan fuerte para apoyar este tipo de empresas como lo hay para apoyar a una empresa tradicional. Además, es más difícil generar un producto o servicio que resuelve una problemática a generar un producto o servicio que resuelve una aspiración de mercado”, dice.

Según el estudio Causas de fracaso en empresas sociales mexicanas, que elaboró The Failure Institute, el 83% de este tipo de emprendimientos sobreviven hasta tres años. Las pequeñas empresas tradicionales tienen un poco más de vida. El 80% sobrevive hasta cinco años, según el Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial.

Ambos tipos de empresas comparten las razones de su fracaso, señala Ruiz, como la falta de profesionalización de sus miembros, la gestión de la empresa, la falta de financiamiento, no tener un equipo humano sólido, un modelo de negocio no sostenible o la falta de apoyo del Gobierno. Quienes sobreviven persisten a las inclemencias, aprenden de sus errores y logran modelos de negocio exitosos.

Los casos de éxito reunidos para este artículo y que hacen parte de “México, 10 emprendedores sustentables” un libro que hizo LIDEditorial, tienen dos cosas en común: ofrecen soluciones para el campo mexicano y sus fundadores aprendieron en el camino y, después de la prueba y error, consiguieron la anhelada rentabilidad. Diversificar sus segmentos de mercado, educar a los productores del agro, expandirse geográficamente y armar una red de distribuidores son algunas de las estrategias que les ayudaron.

Lluvia Sólida y la segmentación del mercado

En 2001, Leonardo Rico y su padre descubrieron un sistema de riego que utiliza un compuesto a base de polímeros para ahorrar agua, aprovechar la lluvia y mantener la humedad en las plantas y cultivos por más tiempo. “Partimos de un principio muy simple que es del pañal desechable: gelatiniza los líquidos, los retiene, se los pasa a la planta y ésta se sigue rehidratando, por años, de forma segura y sin contaminación”, explica Rico.

Los polímeros, del tamaño de granos de azúcar, absorben el agua, se expanden hasta 400 veces su peso y la raíz toma de ahí lo que necesita. Esta es una solución ante uno de los problemas más apremiantes del cambio climático, la escasez de agua y el hecho de que la agricultura la utiliza intensivamente y desperdicia más de la mitad por la evaporación.

Rico fundó una empresa en 2003, y después de años sin tener ganancias, principalmente por su desconocimiento en administrar un negocio, en 2015 quebró. Desde entonces empezó a capacitarse en temas contables y administrativos, y recibió la ayuda de una aceleradora de negocios dos años después.

En un primer momento se enfocó a atender a los productores de temporal del campo mexicano, que siembran maíz, frijol, trigo, pero el temor a cambiar sus métodos de cultivo y sus dificultades económicas limita el venderles. “La mayoría no cuenta con los recursos y nos enfrentamos a su resistencia de abandonar sus prácticas de toda la vida”, dice Leonardo.

Entonces, decidió segmentar su mercado. Por un lado, se enfoca en productores con cultivos más rentables, como aguacates y berries (bayas o frutas del bosque), y por otro, jardines, huertos y viveros. “El árbol de aguacate requiere 600 litros para regarlo, y eso lo podemos reducir a la mitad. Además, los aguacateros, desde los pequeños hasta los grandes tienen más posibilidades de invertir en una innovación”.

Por ahora aún reinvierte sus beneficios, pero pronto, dice, podrá generar un sistema de financiamiento para los productores que siembran maíz, frijol, trigo y que tienen menos posibilidades de invertir en nuevas tecnologías. Con el tiempo ha aprendido a abordar a sus distintos públicos y les da una asesoría personalizada para utilizar el producto de acuerdo con sus formas de sembrar.

Sistema.bio y la expansión geográfica

Sistema.bio pronostica tener instalados para 2030 unos 50 millones biodigestores y con ello contribuir a la reducción de 1% de la emisión de gases de efecto invernadero. Podría parecer demasiado optimista, pero la tecnología y su modelo de negocio están probados y sus ventas ya empezaron a tener tracción: tan solo este 2023, venderán 50.000 sistemas, la misma cantidad que suministraron en 12 años desde su fundación.

Alex Eaton y Camilo Pagés fundaron Sistema.bio en 2010 después de desarrollar un sistema que transforma los desechos orgánicos del ganado en gas natural y fertilizantes orgánicos. Actualmente lo distribuyen de forma directa entre pequeños productores agrícolas en México, Colombia, Kenia e India, y a través de distribuidores en otros treinta países.

“Identificamos que el pequeño productor es el más vulnerable del agro, no tiene acceso a tecnología, a financiamiento ni a capacitación, es el más impactado por el cambio climático y produce 70% del alimento mundial”, dice Camilo Pagés, director de producto.

Con el biodigestor ahorran en el uso de fertilizantes y de energía. Además, al usar esta tecnología, desplazan los combustibles fósiles y agroquímicos, por cada sistema instalado dejan de emitir al ambiente 10 toneladas de carbono al año.

Aunque inicialmente comenzaron como una empresa sin fines de lucro, pronto sus fundadores se dieron cuenta que, para crecer, beneficiar a más personas y lograr un mayor impacto tenían que convertirse en un negocio rentable.

La clave de su crecimiento ha estado en su expansión geográfica, en su modelo de financiamiento y en la creación de alianzas en otros países. Aunque empezaron por México y su primera fábrica abrió en Toluca, actualmente 90% de sus ventas están fuera de Latinoamérica, en India y África.

“Hay una brecha importante entre una región y otra. En India tienen 50 años usando la transformación del excremento del ganado para producir biogás”, dice Pagés.

Después de abrir dos oficinas en México, abrieron una en Colombia, otra en Kenia y por último en India, en donde, instalaron una fábrica hace dos años. “Las condiciones del productor son muy similares, las diferencias están en la forma de hacer negocio, como conseguir proveedores y hacer alianzas”.

Generar alianzas ha sido clave para su expansión. “No podemos ir de productor en productor tenemos que llegar a una asociación que tenga acceso a miles de productores y utilizar su estructura”. Sus técnicos y vendedores, dice, forman un vínculo muy cercano para enseñarles a implementar la tecnología.

Su optimismo está fundado también en la confianza de sus inversionistas. En 2020 recibieron 15,6 millones de dólares tras su segunda ronda de inversión. Combustible para su crecimiento futuro.

Tierra de Monte y su red de distribuidores

La necesidad de consumir productos orgánicos llevó a Adriana Luna-Díaz a emprender. Comer alimentos libres de agroquímicos se volvió un asunto de vida o muerte, pues su primera hija nació con una alergia a los alimentos tratados con agroquímicos que inflamaban sus órganos hasta el punto de tener hemorragias.

Pero el costo de los productos sumado a su consumo frecuente y el tratamiento pediátrico que tenía que solventar, la llevaron a ella y a su esposo y socio, Etienne Rajchenberg, a buscar una solución y aprovechar su formación como bióloga. “Necesitaba buscar alternativas que no fueran caras. Busqué cómo sembrar de manera orgánica pero accesible, pues si al productor le cuesta caro sembrar también llega así a la mesa”, dice Adriana Luna Díaz. La comida orgánica puede ser dos veces más cara.

El reto no era menor, pues no bastaba conseguir una solución sustentable, sino que al productor le conviniera, financieramente, hacer la transición en sus prácticas de cultivo. “No les vendo sustentabilidad, les ofrezco producir más con menos”, dice. La solución que desarrolló junto con su esposo fue a partir de poner diversos microorganismos a trabajar y su experiencia anterior en la remediación de suelos contaminados le fue de ayuda. “La investigación previa que hacía era para entender cómo los microorganismos pueden comerse, por ejemplo, el petróleo”, explica.

Su propuesta es una agricultura regenerativa que nutre los suelos a partir de la relación de los microorganismos que habitan en él. Al principio, su primer laboratorio fue su cocina y su propio jardín, en donde empezó a producir los alimentos para su hija. En 2015 vendió sus primeros 300 kilos de insumos agrícolas por 60.000 pesos (unos 3.300 dólares). Y con los 250.000 pesos (casi 14.000 dólares) que ganó en un concurso del Banamex compró un laboratorio, rentó una bodega y se formalizó.

Aunque inicialmente buscó a productores para vender sus productos, pronto se dio cuenta que su mayor mercado eran distribuidores que conocen el mercado agrícola. En ellos se concentran 80% de sus ventas.

Pero Adriana prefiere llamarles aliados que distribuidores porque son más que vendedores: son líderes locales con experiencia agronómica, y que actúan como investigadores de campo y consultores técnicos. “La labor de venta la hacen nuestros aliados y nosotros les damos capacitación”, dice.

Por cada peso que invierte un agricultor en productos de Tierra de Monte, como se llama su compañía, ahorra un 35% en insumos, pesticidas y fertilizantes, e incrementa su rendimiento en promedio 40%. Tierra de Monte es autosustentable. Hasta ahora su crecimiento ha sido orgánico sin necesidad de inversión externa, pero basado en generar una relación de mucha confianza con sus aliados a quienes les da comisiones de entre 40% a 60%.