DrSmile: la compañía que va a por los dientes de los mileniales

Hace tiempo que una sonrisa radiante con dientes alineados y blancos dejó de ser una obsesión solo de las celebridades de Hollywood. Con el boom de los tratamientos estéticos y el desarrollo de las técnicas de blanqueamiento, Jens Urbaniak y Christopher von Wedemeyer se dieron cuenta en 2017 de que la corrección de dientes se había vuelto cada vez más popular entre los mileniales. “Las demandas estéticas son más altas que nunca, probablemente impulsadas por la imagen de perfección fomentada por las redes sociales”, apunta Urbaniak. Con la idea de crear una marca moderna en la industria dental que pudiese captar la atención de los más jóvenes, los dos empresarios fundaron la empresa DrSmile, que ofrece terapias con alineadores invisibles, bajo la asistencia de ortodoncistas tanto presencial como a distancia.

Los dos fundadores forjaron su amistad en la época escolar. Ambos estudiaron economía, aunque al acabar los estudios tomaron caminos diferentes. Urbaniak asentó las bases de dos empresas emergentes, Rocket Internet y GoButler. Von Wedemeyer trabajó como banquero de inversiones en Nueva York, ocupación que dejó para lanzarse al emprendimiento. “Había marcas de pasta de dientes y de cepillos, pero sentíamos que faltaba un lugar al que acudir para tener dientes hermosos e incrementar la autoestima de las personas”, señala Urbaniak.

Les parecía, además, que la mayoría de las soluciones para enderezar los dientes eran muy incómodas o tenían un precio muy alto. “¿Por qué recurrir a las desagradables impresiones de moldeo cuando las tecnologías modernas ofrecen una mayor precisión?”, se preguntó Urbaniak hace cinco años. En aquel entonces, las primeras patentes de la compañía estadounidense Align Technology, que fabricó los primeros aparatos dentales transparentes, estaban a punto de expirar. Por tanto, era un momento favorable para la entrada de nuevos jugadores en el mercado.

DrSmile abrió su primera clínica en Berlín en 2017. Para dar el pistoletazo de salida a su negocio, los dos fundadores tiraron de los ahorros que habían acumulado hasta el momento. “Encontrar fondos de capital riesgo que querían financiarnos era muy complicado al principio. Pusimos sobre la mesa alrededor de 180.000 euros y así tratamos de mantenernos a flote”, detalla Urbaniak. Tras contar con el apoyo de un fondo familiar, la firma empezó a crecer en Alemania aliándose con dentistas locales. En 2020, gracias a la asociación con el grupo suizo Straumann, especializado en la fabricación y en el suministro de implantes dentales, se expandió en diez países europeos.

Actualmente, la empresa ha abierto casi 350 clínicas en el Viejo Continente, más de 80 de ellas en España. En este mercado, los dos fundadores detectaron un gran potencial. La legislación española, a diferencia de la alemana, no permite la devolución de dinero en productos personalizados. Por este motivo, según Urbaniak y von Wedemeyer, en España los pacientes suelen empezar un tratamiento a una edad más avanzada, entre los 16 y los 25 años. En cambio, en Alemania, muchos niños con 12 años ya se someten a una terapia de ortodoncia, al tener garantizado un seguro de reembolso ante cualquier imprevisto. Asimismo, los dos empresarios aseguran que a muchos adolescentes no les apetece ponerse brackets metálicos, porque les preocupa cómo se ven con ellos. “Por eso, les molan los alineadores invisibles, que se postulan como la alternativa a los aparatos tradicionales para incrementar la demanda de público más joven en el resto de Europa”, añade Urbaniak.

La compañía ha realizado ya más de 50.000 tratamientos y pretende seguir con su expansión en Europa, sobre todo en las grandes ciudades, para atraer cada vez más pacientes. El objetivo para este año es llegar a ofrecer sus tratamientos en todas las ciudades europeas de más de 100.000 habitantes. La firma facturó alrededor de 100 millones de euros en 2021, un 5% de los ingresos totales del grupo Straumann. La sociedad suiza elevó sus entradas un 41% el año pasado con respecto al anterior. “En 2021, se registró un alto flujo de pacientes, puesto que las restricciones de movilidad dejaron a los consumidores con más ahorros para gastar también en tratamientos dentales”, se lee en el comunicado oficial del grupo que informa de sus resultados financieros.

DrSmile apuesta por la digitalización para cautivar a sus clientes. “Descubrimos que muchas clínicas no responden a las reales necesidades de los pacientes. Cosas muy fáciles, como reservar una cita en línea, todavía no es posible en muchos lugares. Queríamos llevar la ortodoncia al siglo XXI”, asegura Urbaniak. El primer paso consiste en solicitar una consulta médica en una clínica de la empresa mediante su página web. Los dentistas realizan un primer chequeo y se aseguran de que el tratamiento se puede llevar a cabo. Toman impresiones digitales a través de un escáner 3D, y presentan al cliente una simulación del resultado final y el presupuesto de la terapia.

Urbaniak y Von Wedemeyer consideran que el pago a plazos ha sido clave en el crecimiento de su negocio. Los tratamientos prevén tres tramos diferentes de precios, en función de su complejidad: 1490, 2190 y 2690 euros. Sin embargo, el paciente puede optar por abonar un importe fijo cada mes (33 euros en Alemania y 31 en España). “A diferencia del pago por adelantado, este método hace que el tratamiento sea más accesible para personas incluso con dificultades económicas”, anota Urbaniak.

Consultas a distancia

El acompañamiento al paciente tiene lugar a través de una aplicación, en la que envía fotos con los alineadores puestos y responde a cuestionarios médicos. De esta manera, los dentistas pueden monitorear sus progresos de cerca y resolver cualquier duda en tiempo real los 365 días del año. Los empresarios celebran las nuevas oportunidades que proporcionan las herramientas digitales, que brindan a los clientes un precioso ahorro de tiempo. Aun así, se distancian de los médicos que ofrecen terapias solo con la telemedicina, sin citar nunca a sus pacientes en el sitio. “Tratamos de plantearles la opción más cómoda para ellos, aunque no sacrificamos ninguna necesidad, de acuerdo con las exigencias del tratamiento. Podemos organizar una videoconsulta, si se sienten más tranquilos. Pero en el caso de que necesiten una limpieza dental o un control presencial, les pedimos que acudan a la clínica”, detalla Urbaniak.

En el desarrollo de su estrategia comercial, los dos fundadores no pierden de vista que las generaciones más jóvenes son nativos digitales, ya que experimentan cada día nuevas experiencias de usuario. “Ven que todos sus datos están siempre disponibles a través de una aplicación y pueden comunicarse las 24 horas con una marca en las redes sociales”, apunta Urbaniak. Sin embargo, a su juicio, esta transformación digital todavía no ha alcanzado al campo médico. Aunque los tratamientos de ortodoncia están evolucionando año tras año ante el mejoramiento de las tecnologías, muchos procesos todavía se pueden replantear por completo, cree. “Dar al paciente la posibilidad de consultar su historial de tratamiento en cada momento sería un buen primer paso. Apenas hemos arañado la superficie”, zanja.