Infórmate, desconfía y no te avergüences por regatear: así pagarás menos por tu vivienda

El ligero descenso de las compraventas de vivienda usada en el tercer trimestre con respecto al trimestre anterior (un 1,4% menos) no le hace sombra al hecho de que las 98.271 operaciones registradas en este periodo representan el segundo mejor resultado trimestral en diez años para esta tipología de inmueble. Asimismo, en el tercer trimestre de este año el precio de la vivienda ha acumulado un incremento del 6,8% con respecto al mismo período de 2016, según el último informe del Colegio de registradores de España.

El precio es precisamente el elemento crucial de todo el proceso de compraventa, el momento en el que todo puede torcerse. Por falta de información –entre otras causas– o de atrevimiento, señalan los expertos. El pinchazo de la burbuja inmobiliaria trajo consigo “un cambio de roles”, señala Guillermo Llibre, director general de la agencia inmobiliaria Housell, ya que el comprador tiene ahora más dificultades que antes para encontrar financiación y se hace complicado para el vendedor mantenerse firme en el precio establecido.

Si juega bien sus cartas, el que aspire a ser el nuevo propietario del piso puede obtener rebajas de hasta un 20%, asegura. Frente a ello, ¿cuál es la mejor actitud a la hora de sacarle partido a la negociación con un comprador? “Busca información, respira y regatea”, sugiere el psicólogo Óscar Bendicho.

Busca información

Llegar a la negociación con los deberes hechos, es decir, conociendo todos los aspectos de la compraventa que se va a llevar a cabo es fundamental. “Es aconsejable estudiar toda la zona donde nos gustaría vivir comparando inmuebles de características parecidas, para saber si el precio de la casa está en el mercado o no”, dice Llibre. Multiplicar el precio medio al metro cuadrado que se da en el barrio por la superficie del piso escogido puede darnos una idea de lo que podría ser su precio real.

Otros factores, como el estado de habitabilidad, la orientación, el hecho de tener o no garaje o de que la finca haya pasado o no la ITE, se deberán averiguar antes de sentarse a negociar. Para comprobar si el piso está embargado, tiene una hipoteca o cualquier otra carga, será suficiente consultar la nota simple en el Registro de la Propiedad.

Será de gran utilidad también, en opinión de Llibre, averiguar la razón por la cual se vende la casa. “Si es por falta de liquidez o si se trata de un piso heredado, por ejemplo, será más factible lograr una rebaja del precio final”, sugiere.

Una de las bazas que podemos emplear también es el tiempo que lleva el inmueble en venta. “En ciudades grandes, el tiempo medio de venta está entre seis y nueve meses”, asevera Llibre. Superar esta media, en la mayoría de los casos, significa un precio que no se ajusta al de mercado. Es la ocasión ideal para presionar al propietario para que lo modifique.

Muestra seguridad

¿Por qué es importante presentarse a la cita clave con todo este bagaje de información? “Porque nos dará seguridad; si estamos perdidos y sin referencia, se notará”, contesta Bendicho. “Cuanto más sepamos de los elementos que influyen en el precio del piso, más relajados y sueltos nos moveremos, ya que no nos vamos a encontrar en una situación de buen rollo, sino en una donde reina la desconfianza” añade.

Los intereses de las dos partes están enfrentados porque una quiere vender lo más caro posible y la otra comprar lo más barato posible. Es lógico que los nervios puedan fallarnos. Para prevenirlo y transmitir una imagen de aplomo, nos ayudará mucho respirar hondo, según Bendicho, quien redunda: “También podemos adoptar una postura corporal que muestre confianza en nosotros mismos, como guardar la cabeza alta y la espalda recta, sacar pechos, utilizar un tono de voz potente, mirar a los ojos, o pisar con seguridad”.

Pierde la vergüenza

“En la negociación no vale regatear”, opina Llibre, “sino que hay que esgrimir razones lógicas”. Por el contrario, Bendicho parte de la idea que, en este tema, “sí que hay regateo, y mucho, ya que a menudo los precios de venta están subidos y los propietarios asumen que acabarán bajándolo algo”. Por ello, no duda en utilizar la imagen del “zoco árabe” para animar el comprador a actuar un poco como si estuviera en él, “poniendo pegas a lo que ve, subrayando el coste que supondría acometer determinados arreglos, y más argumentos”.

Para este psicólogo el imperativo cuando se negocia es “dejar de lado la vergüenza”, aunque concede que para las personas que no tienen por costumbre discutir el precio de lo que compran, esto puede constituir “una contrariedad”. De ser así, Bendicho aconseja entrenarse, practicar. “Antes de decantarnos por un piso, ¿por qué no ir a mirar otros que no nos interesan tanto? Haremos prácticas de regateo antes de la gestión definitiva”, explica.

En estas visitas, todos los detalles serán escudriñados, sin apuros por preguntar por todo, en un ejercicio constante de autoobservación y empoderamiento: “Si estoy sintiendo que quiero saber algo y no me atrevo a preguntarlo, debo hacer un esfuerzo para que esa pregunta salga de mí y no se quede sin satisfacer”, remacha. Si observamos los detalles y comparamos distintos productos a la hora de comprar una prenda, ¿por qué no deberíamos hacerlo cuando adquirimos una vivienda, lo que para muchos representa la inversión más grande de su vida?

Más información

¿Vas a comprar casa? Estos son todos los impuestos que deberás pagar

Cómo evitar sorpresas en la compra de una vivienda usada

Cómo evitar sorpresas en la compra de una vivienda de obra nueva

Demuestra solvencia y flexibilidad

Poder contar con la disponibilidad del banco a conceder una hipoteca o pagar una buena parte del precio de la vivienda al contado aumentará las probabilidades de quedarse con el piso por un importe que se avecina más al que deseamos. “Con toda seguridad, el vendedor preferirá bajar el precio y vender a alguien económicamente solvente para evitar las complicaciones que pueda tener con otro comprador en una situación económica peor”, dice Llibre.

Otro punto a favor del comprador será su postura favorable hacia cierta flexibilidad en la fecha de entrega, ya que es posible que el vendedor necesite tiempo para terminar la compra de otra vivienda u organizar la mudanza. En palabras de Llibre, “ser flexible en este sentido puede convertirse en un descuento en el precio final”.

Y si el otro es un profesional…

Cuando tanto el vendedor como el comprador no están acostumbrados a negociar, el partido se juega más o menos con las mismas armas, en una situación de relativa igualdad en cuanto a estrategias. Ante un agente inmobiliario, es decir, un vendedor profesional, sin embargo, las cosas son distintas, señala Bendicho.

“La estrategia del vendedor es la seducción, pero debe estar claro que no se trata de un amigo, su simpatía es impostada y está dirigida a conquistarnos”. Hay que ser conscientes en todo momento de que intentará “hacer sentir cutre al comprador por regatear, intentando humillarle por discutir por dinero”. Razón de más para no dejarse intimidar.