Los bocados de mar más exclusivos

El mercado de las conservas era muy diferente al actual en 1985, cuando José Luis Alfonso fundó Conservas de Cambados. “En esa época, todos los productos eran muy buenos. Lo que necesitaban era vestirlos bien y venderlos fuera”, reconoce. Y eso hizo. Apostó por competir en el mercado de alta gama e innovó en la presentación del producto: desde 1989 envuelve sus latas en red de pesca, por la que se le conoce en todo el mundo. “Toda la producción y empacado es manual en nuestra línea gourmet. Además, nos gusta que el acabado sea exquisito y que nuestro consumidor pueda presumir”, explica Jesús Alfonso, conocido como Keko, director de la empresa.

La compañía nació con una pequeña fábrica en Portonovo (Sanxenxo), pero con los años ha crecido hasta facturar seis millones de euros al año. En el 2000 trasladó sus instalaciones a Ribadumia, en Pontevedra, donde cuenta con 47 trabajadores (la mayoría mujeres, que suponen el 70% en el sector conservero) y 2.500 metros cuadrados rodeados de viñas de Albariño. Allí se recibe toda la mercancía y se realiza el proceso completo de elaboración. Desde la limpieza del pescado hasta el envasado. Cuando las latas están listas, recorren una cinta transportadora, uno de los pocos procesos automáticos de la compañía, hasta llegar a la zona donde se cocina el líquido de cobertura, el cual se prepara en una salsera que puede contener más de 500 litros a altas temperaturas que impone solo con observarla. Este líquido es, precisamente, el que contienen las latas (escabeche, tomate, aceite de oliva y salsa gallega, entre otras), con el que se llenan hasta rebosar para que haga vacío al cerrar la lata.

Todo el crecimiento experimentado por la empresa hasta llegar a su situación actual se ha hecho con cabeza y el freno puesto: “Pasar de seis a 30 millones es muy fácil. Solo tienes que automatizar los procesos, pero entonces entras en la guerra de precios y no por calidad”, asegura José Luis Alfonso. Y esa es, precisamente, la esencia de Conservas de Cambados, que basa su negocio en su línea gourmet. “Con la materia prima que tenemos, no queremos competir por precio”, explica Keko Alfonso. Un modelo en el que han destacado en el mercado, como aseguran desde la patronal de conservas de pescado Anfaco-Cecopesca: “Han sido punteros en la innovación de productos e internacionalización, siempre en el segmento alto de calidad”, argumenta Juan Vieites, secretario general de la patronal.

Eso sí, la dificultad en este momento para mantenerse en el segmento delicatesen es mayor. “Es muy importante no perder el contacto con la materia prima y estar todos los días en la lonja, porque cada vez hay más competencia para la compra de los productos de calidad porque ahora es muy fácil transportar el pescado fresco”, reconoce el director de la compañía. Por ello, como afirma José Luis Alfonso, la producción anual es muy variable: “Depende de la materia prima que haya. Nuestra compra se hace solo a partir de una calidad determinada. Si no se llega al estándar que exigimos, no entramos en la puja y reducimos la producción”. Esto hace que los precios finales también puedan variar de un año a otro. Este año, por ejemplo, se pueden encontrar latas de berberechos de hasta 28 euros o de mejillón por hasta 25.

Esta política de compra exhaustiva se realiza en sus más de 200 referencias (mejillón, berberecho, navaja, almeja, sardina y atún claro, entre otros productos) para las marcas de la empresa. Entre ellas, Conservas de Cambados Gourmet, Conservas de Cambados Especialidades, Bogar, Alamar y también para la marca propia del Club del Gourmet de El Corte Inglés. “Trabajamos con Conservas de Cambados desde 1988 y estamos encantados. Para las exigencias de calidad que ponemos, es indispensable trabajar con compañías así, que enfocan su negocio en la calidad”, asegura Cristóbal Villarroel, responsable de compras del Club del Gourmet de El Corte Inglés. Algo en lo que coinciden plenamente en Conservas de Cambados, una empresa familiar que ha pasado de padre (José Luis Alfonso) a hijo (Keko Alfonso). La línea gourmet ha sido el mercado principal y donde quiere mantener a la compañía en el futuro: “A medio y largo plazo quiero que nuestra marca sea reconocida en todo el mundo como un producto delicatesen. Ya estamos entre los mejores de España y queremos seguir ese camino”, explica con orgullo el director de la compañía.

El sector conservero español está en una posición privilegiada a nivel internacional. “Somos los primeros productores en conservas de pescado de Europa y los segundos a nivel mundial, solo después de Tailandia”, aseguran desde Anfaco-Cecopesca. De hecho, España exportó más de 639 millones de euros en 2016 de preparados y conservas de pescado, según la Agencia Estatal de la Administración Pública.

Para Conservas de Cambados también tiene un peso importante estas ventas. La firma ha conseguido entrar con éxito en el mercado internacional, donde ya está presente en 41 países (Canadá, EE UU, Japón, China, Australia, Francia, Italia y Alemania, entre otros). De hecho, en el último año vendió fuera de España más del 60% de su producción, cuando en los ejercicios anteriores suponía el 40%. “Esta diferencia se corregirá en parte, pero es una muestra de la creciente demanda exterior que tenemos”, dice Keko Alfonso. Además, para llegar a todos sus clientes, cuentan también con una tienda online. Este canal solo supone el 5% de sus ventas, pero lo consideran un servicio básico. “Nos sirve para llegar a todos los lugares, sobre todo a los clientes que están donde no hay tiendas con nuestro producto”, dice el director.

Clientes leales

Una red de clientes que destaca por su fidelidad, algo que se repite en el público que busca productos de alta gama. Así lo reconocen desde el Club del Gourmet de El Corte Inglés: “Hay muchos consumidores que no compran semanalmente estos productos, pero sí que se dan este gusto una vez al mes. Son personas que vienen a nuestras tiendas y buscan un producto y compañía determinada, como Conservas de Cambados, por la garantía que les ofrece. Por ejemplo, cuando comen un berberecho, quieren que sea siempre exquisito, y saben que las conservas de la red se lo va a dar”, explica Villarroel.

Además, esta apuesta firme por este segmento alto del mercado le ha servido a la compañía para sortear mejor la crisis. Pese a ello, la notó como todo el sector, pero sobre todo en sus productos más baratos. “En la gama alta la pérdida de ventas fue menor que en nuestra marca más económica. Ahí lo sufrimos más, sobre todo a partir de 2008, pero como la base de nuestro negocio es la producción gourmet, pudimos superar los peores años de la crisis”, recuerda Keko Alfonso.