Sanitarios con inteligencia

Royo nació como una carpintería hace 43 años, y los tres miembros de la segunda generación han convertido la empresa familiar en una multinacional con 775 empleados, cuatro fábricas en tres países y 15 delegaciones comerciales en otros tantos para vender a más de 60.

Es una trayectoria que ha tenido sus malos tiempos. Como en muchas industrias auxiliares de la construcción, los ingresos de Royo cayeron un 65%, hasta los 35 millones de euros en 2010. “En 2007 exportábamos la mitad de la producción, y en 2008 abrí nuestra primera fábrica en Polonia, proyectada antes de la crisis”, explica Raúl Royo, consejero delegado. “Esta internacionalización y la decisión de apostar por la tecnología para abaratar los procesos productivos devolvieron el beneficio a la empresa en 2011, y mantenemos ambas líneas como nuestra estrategia de crecimiento”.

La tecnología es uno de los pilares del grupo para hacer frente a sus competidores. Royo tiene a cinco personas controlando los procesos de las fábricas para llevar el lean manufacturing (metodología inventada por Toyota para ganar eficiencia) a sus últimas consecuencias, algo inusual en una pyme. También es insólito que una empresa de ese tamaño tenga un departamento de I+D+i con 18 empleados, al que destina casi el 5% de la facturación para investigar en mejorar los procesos de producción; los materiales de los productos, y en hacer diseños acordes a cada mercado.

“La empresa está alineada con los parámetros marcados por Europa para la industria 4.0, y trabaja en proyectos en el continente punteros, como HuMan Manufacturing Workplace, para aplicar el exoesqueleto y otras tecnologías, como la realidad aumentada, a la industria, igual que hacen gigantes como Airbus”, asegura el portavoz del Instituto Tecnológico AIDIMME, que acompaña a Royo en la investigación.

¿Cómo lo aplican? Una de las últimas ideas es la de vestir a sus trabajadores con exoesqueletos, unos trajes mecánicos que multiplicarán su fuerza y mejorarán su habilidad, que fueron inventados para que volvieran a caminar quienes van en silla de ruedas. “Invierto en tecnología para reducir el coste de la producción en un 2% anual con la misma plantilla, eso lo traslado a los precios para competir sin bajar la calidad”, asegura Raúl Royo, que en los pasados cuatro años ha abierto fábricas en México y Polonia. En el último lustro han conseguido que los ingresos remonten hasta los 70 millones de euros facturados en 2015. Acaban de estrenar su segunda fábrica en Polonia y aspiran a escalar hasta el segundo puesto entre los mayores fabricantes europeos en 2020.

Hacer las Américas

“Decidimos acercarnos al cliente con instalaciones propias para abaratar y generar confianza. En 2013 saltamos a América, abrimos la fábrica en México, junto con un socio local, y una oficina comercial en Miami”, explica Royo. La empresa vende en seis Estados del país, pero de forma incipiente, porque, a juicio de Royo, “en Estados Unidos deben conocerte y confiar en ti para comprarte. Es un mercado con empresas de hasta 4.000 millones de euros de facturación, como Kohler, que no permite errores a un recién llegado”.

En México facturan un millón de euros y pretenden multiplicar por seis las ventas en cuatro años a medida que las clases con menor poder adquisitivo lo ganan para acercarse a la clase media. Desde las fábricas de México y España proveen a Costa Rica y Panamá, países donde ha abierto sedes comerciales de la mano de socios locales. “Cuando hayamos digerido la implantación americana, buscaremos nuevos países para establecernos, como pueda ser Chile”, predice Royo.

El mercado español empieza a levantar cabeza, aunque no volverá a niveles precrisis. “Crece por las reformas, y lo hará [a un ritmo] del 6% al 10% porque estaba parado. Durante estos años los consumidores han ahorrado, pero invertirán de otra forma. La crisis ha acostumbrado al consumidor a comprar barato, el precio del mueble de baño cayó a la mitad y, al igual que ocurre con la ropa, la opción pasa por adquirir muebles de baño más económicos para renovarlos antes e ir con la moda. Este cambio se ha notado en otros países, pero no de forma tan radical como en España”, analiza Royo, que ha encontrado en la fabricación para la marca de las grandes superficies de distribución otra línea de crecimiento. Aun así, su planta española no venderá más del 30% de su producción en el país, el resto se dedicará a la exportación a la Europa mediterránea, Oriente Próximo y la región de Asia-Pacífico, donde está entrando.

Con estos mimbres, el grupo cerrará 2016 con una facturación de 78 millones de euros, y proyecta alcanzar 110 millones en 2020. Mientras se consolida en los mercados internacionales, Europa es su gran nicho. El crecimiento de la fábrica polaca abierta en 2008 (con 340 empleados, es tan grande como la española), que atiende al resto de Europa, ha obligado a abrir una segunda factoría en ese país. “En Europa occidental crecemos al 20% anual mientras el mercado avanza de un 3% a un 4%, ganando terreno al resto de los fabricantes europeos. También nos beneficia el hecho de que a los chinos les cueste más exportar a Europa, porque en su país han subido los costes de producción, el valor de cambio de su moneda ha caído, y los europeos trabajan más cómodos con empresas del continente, más cumplidoras con los acuerdos adquiridos”.