La firma de gafas Hawkers consigue 50 millones para crecer

Los creadores de Saldum Ventures, el grupo propietario de Hawkers, solían decir que no estaban interesados en sumar nuevos accionistas. Y no les faltaban ofertas. "Se nos acercaban posibles inversores. Nosotros los atendíamos, pero no llegábamos a ningún acuerdo", recuerda Pérez. Las cosas cambiaron cuando del otro lado de la mesa se sentaron Félix Ruiz y Hugo Arévalo, fundadores de Tuenti, interesados en invertir en la startup. "Comprendieron nuestras ideas y nuestra forma de ver el negocio. Nos permitían seguir siendo libres", resume el director. Tras las primeras conversaciones, Ruiz y Arévalo sumaron a Alejandro Betancour, del fondo O'Hara Financial, y contactaron a otros inversores particulares. El acuerdo se cerró en menos de un mes desde que comenzaron las negociaciones.

La mayoría de las acciones y el control de la compañía seguirán en manos de los emprendedores. "El management tiene que continuar como hasta ahora, ellos llevaron la facturación de cero a 70 millones en menos de tres años", afirma Arévalo, que desembarca como presidente ejecutivo de Hawkers, un cargo nuevo en la organización. Los números de la empresa de e-commerce le dan la razón: nació en diciembre de 2013 con un capital inicial de 300 euros, según cuentan los emprendedores, y en apenas tres años llegará a facturar casi 70 millones de euros, sin haber recibido en ningún momento financiación de terceros. "La empresa ha sido rentable desde el minuto uno, una característica que me sorprendió mucho. La mayoría de las startups queman mucho dinero en los primeros años", destaca Hugo Arévalo. Los fundadores de Tuenti conocieron de cerca los números de la empresa y no dudaron. "Cuando vimos que tenían un montón de novias alrededor, nos apresuramos a cerrar una ronda con ellos", recuerda el inversor.

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¿Tazas o gafas?

Hawkers empezó como un plan b. La idea original de sus fundadores, cuatro emprendedores alicantinos de Elche menores de 30 años, era crear un portal de venta de productos de segunda mano, como Wallapop. Lo bautizaron Saldum. Cuando salieron a la caza de apoyos encontraron siempre la misma respuesta: nadie creía que fuera a funcionar. Las negativas no los desalentaron y continuaron con el desarrollo de la plataforma, que para finales de 2012 estaba casi terminada. Pero no tenían usuarios ni capital para conseguirlos. Para financiar el proyecto, comenzaron a diseñar páginas de e-commerce para terceros. Pero cuando vieron que sus clientes facturaban en menos de dos meses más del doble de lo que ellos cobraban por el desarrollo de la plataforma, tuvieron una idea: ¿Por qué no vender algún producto por Internet, para financiar Saldum? Alguno, cualquiera. "Estuvimos a punto de decidir entre tazas y gafas. Al final, elegimos las gafas", recuerda Pérez.

Al principio, vendían los productos de la marca estadounidense Knockaround. En los primeros seis meses ingresaron 1,8 millones de euros. "Facturábamos tanto que se nos olvidó la aplicación", reconoce el director general. Las gafas pasaron a ser el centro del negocio y crearon una marca propia: Hawkers. En los meses siguientes el grupo incorporó nuevas marcas de lentes —Northweek y Wolfnoir— y se diversificó con las alpargatas Miss Hamptons. 

Los resultados de Hawkers solo pueden explicarse por el manejo de la analítica y el marketing digital, que lograron instalar la marca en un tiempo muy breve. El mismo Marck Zuckerberg invitó a los directivos de la firma a contar el caso en las oficinas de Facebook en Silicon Valley. "Muchas empresas no han logrado ser rentables con Facebook Ads [el sistema de publicidad de la red social], pero ellos lo consiguieron desde el comienzo", destaca Arévalo. El inversor aclara, sin embargo, que el éxito no se basa solo en marketing, también en el equipo profesional, en la construcción de marca y en los acuerdos de colaboración con grandes compañías. Hawkers es patrocinador de Los Ángeles Lakers y ha firmado convenios con Inditex para vender sus productos en todas las tiendas de Pull&Bear, por citar solo dos ejemplos.

Internacionalización y talento

"Ellos no sabían muy bien si querían hacer una ronda de inversión o no. Realmente, no lo necesitaban. Tenían dinero suficiente para seguir creciendo", admite Arévalo. La dirección de la empresa explica que la ampliación de capital responde a estrategia de largo plazo. El primer objetivo es la consolidación internacional en los mercados donde ya está presente, como Italia, Alemania, Austria, Francia, Portugal, Reino Unido y Australia, precisa Pérez. El segundo, ampliar la plantilla.

"Vamos a invertir en contratar al mejor talento del mundo", anuncia el emprendedor. Los perfiles que buscan son variados, desde expertos en analítica y sistemas, hasta empleados para producción y logística. Hawker se ha fijado una meta muy alta de crecimiento: duplicar las ventas en 2017 y volver a hacerlo en 2018. "Si el año que viene queremos facturar 150 millones de euros necesitaremos un equipo que nos ayude a llevar a cabo nuestras ideas locas", concluye Pérez.