Un éxito sin espejismos

Las cifras abruman a cualquiera. Cuatro amigos de Elche (Alicante) de menos de 30 años crearon, hace dos, la marca de gafas Hawkers. En su primer año de actividad, 2014, facturaron 15 millones. Una cifra que prevén superar cuando cierren 2015 y alcanzar los 40 millones vendiendo más 1,6 millones de gafas. En los últimos 12 meses han abierto mercado en Australia (en tres meses facturaron un millón de euros), han pasado a ser 75 trabajadores en Alicante; 20, en Los Ángeles y cuatro, en Hong Kong, y se han convertido en patrocinadores de Los Angeles Lakers. Quienes piensen que el éxito viene dado por los contactos, es que no conocen la historia de esta marca.

Tras un intento fallido de crear una plataforma de compraventa parecida a Wallapop, empezaron a distribuir gafas de sol de la marca estadounidense Knockaround. “Llegó un momento en que éramos más grandes que ellos, ni siquiera eran capaces de proveernos de las gafas que les pedíamos”, cuanta David Moreno, uno de los fundadores de Hawkers. “Empezamos a tener la necesidad de controlarlo todo: la producción, la imagen, la programación y la atención al cliente”. Así que una noche “muuuuy larga” de 2013, los hermanos David y Álex Moreno, Iñaki Soriano y Pablo Sánchez se sentaron en una mesa y no se levantaron hasta que tuvieron su empresa creada. El primer paso fue buscar por Internet fabricantes en China para hacer sus gafas lo más asequibles posible (rondan los 30 euros). “Soy un gran defensor de China, no me escondo a la hora de decir que fabricamos en ese país. Aunque muchas veces tiene una connotación negativa, en el fondo depende de ti la calidad”, explica Moreno, a la vez que resalta que las alpargatas de su firma Miss Hamptons están hechas en Elche.

Tras los primeros pedidos, Moreno se desplazó al país asiático dos meses para buscar al fabricante adecuado, y empezaron a trabajar con fábricas que también lo hacen con Luxottica, la compañía proveedora de las grandes firmas de gafas. Su filosofía es atrevida e impulsiva, por eso él mismo viajó a China, el nombre de la empresa viene de dejar caer un dedo en un mapamundi y por eso sus ganas de visitar Australia le motivaron a buscar una excusa de trabajo. Lo mismo que hizo su hermano Álex Moreno, encargado de desarrollar las relaciones que pueden llevar a oportunidades de negocio, y convertirse en patrocinadores del equipo de la NBA Los Angeles Lakers. Ellos son la primera empresa española en conseguirlo. “Mandamos mails con nuestra idea, porque lo que queríamos eran unas entradas gratis. Y nos invitaron a un partido para hablar y, echándole mucha cara, pudimos conseguir un buen acuerdo”, cuenta por teléfono desde el otro lado del Atlántico. Algo que les ha aportado credibilidad como empresa, aunque ha tenido un mayor efecto fuera de Estados Unidos, donde han comprado la marca de ropa DOPE y Álex Moreno pasa la mayor parte del año —también cerrando negocios en los clubes de moda de Los Ángeles—. “El año que viene queremos centrarnos en EE UU, porque si triunfas aquí llegas al resto del mundo con más facilidad”, dice quien asegura no conocer a mucha gente que en dos años haya logrado lo que ellos.

Método

Su método ha estado basado siempre en números. “Trabajamos el marketingdesde un punto de vista matemático y psicológico, lo que lo hace único y eficaz. Somos pragmáticos, y queremos tener un panorama que sea medible con datos estadísticos que avalen lo que hacemos”, cuenta Álex Moreno. Y todo ello lo empezaron con un bono de 50 euros para Facebook Ads y, de nuevo, con su particular batalla de David contra Goliat. “Estábamos hartos de leer artículos de los autoproclamados gurús de Internet en los que explicaban por qué la red social no podía ser una buena plataforma para publicidad. Para nosotros era un escaparate perfecto que no tenía por qué ser intrusivo”, recuerda David Moreno. Hackeando la herramienta y reinvirtiendo cada euro en decenas de anuncios al día, en noviembre de 2014 fueron a las oficinas de Silicon Valley para contar a 300 ingenieros de Facebook cómo manejan la plataforma. “Un trocito de la piscina de Zuckerberg es nuestro”, bromea David. Hoy, también gracias a Twitter e Instagram, tienen 15 millones de visitas al año a su web.

Por su “revolución” del sector de las gafas les han llegado a comparar con lo que significó Zara para las marcas de lujo. Si hace unos meses rechazaban a inversores o bussines angels, ante la magnitud de su empresa hoy se replantean tener inversión externa. “Estamos empezando a escuchar a fondos de inversión porque hemos llegado a un punto en el que quizá sea la única salida para llegar donde creemos que lo podemos hacer”, cuenta David Moreno. “La gente ve las cifras y piensa que nos estamos haciendo millonarios, pero reinvertimos constantemente lo que ganamos”, dice. Ellos aspiran a Marte; de hecho ya están negociando con la NASA para entrar en uno de sus proyectos y colgarse la etiqueta de “made in space”.