Los compradores de pisos se echan atrás

Lo de vender pisos se ha puesto tan mal que a los promotores les ha caído una nueva y más preocupante plaga. Ya no sufren sólo por la subida del Euríbor, ni porque los bancos hayan restringido el crédito a sus potenciales clientes. Ni siquiera porque convencer a alguien para que compre una vivienda sea ahora una misión imposible. Su mayor preocupación es lograr que no se arrepientan los que ya se han decidido a cerrar una compra.

Algunos clientes prefieren perder casi 20.000 euros a seguir adelante

Al menos un 15% de las operaciones se frustran, según los expertos

El caso que mejor ilustra la magnitud del fenómeno es el de la división inmobiliaria de Acciona. El grupo de la familia Entrecanales ha logrado el extrañísimo récord de colocar menos viviendas entre enero y junio de este año que entre enero y marzo... ¡también de este año! Acciona ingresó en el primer trimestre 16 millones de euros por preventas (compromisos por los que el comprador da una entrada, pero todavía no ha escriturado el piso). Al ampliar el foco a todo el semestre, esta cifra se reduce a 13 millones de euros.

La explicación de este galimatías es que muchos de los que anticiparon dinero han preferido perder parte de esa cantidad y abortar la operación. Entre la firma del contrato de arras o cualquier otra señalización de la preventa y el acto final de escritura suelen pasar entre 18 y 24 meses. Es este limbo temporal el que se ha convertido en el peor enemigo de los promotores.

Las sumas perdidas varían en función del tipo de vivienda, pero en ocasiones pueden llegar a ser muy elevadas. Varias personas que habían anticipado dinero para dos promociones de lujo en el centro de Bilbao han perdido entre 19.000 y casi 20.000 euros por cada piso al que han renunciado. La mayoría, aclara una fuente conocedora del proceso, que pide anonimato, compró para revender después, no para vivir. Cada uno adquirió entre dos y 10 inmuebles, lo que implica que los más arriesgados han preferido renunciar a 200.000 euros a continuar con una operación incierta.

¿Las razones para dar marcha atrás? O bien los compradores se han dado cuenta de que no podrán afrontar el pago del piso -por factores como la pésima evolución del empleo o la subida del Euríbor, en máximos históricos- o bien el banco les ha denegado la hipoteca que pedían. La tercera posibilidad es que prefieran perder unos miles de euros y esperar a ver si encuentran una oportunidad con precios más razonables en los próximos meses.

En Acciona reconocen que esta disminución de ingresos se explica por las cancelaciones, pero rehúsan ofrecer más información sobre los que han dado el paso atrás. Pero si se tiene en cuenta que su producto está destinado a las clases medias, con precios que rondan los 250.000 euros, y suponiendo que en el segundo trimestre no hubieran vendido ni una sola vivienda, al menos una docena de compradores habrían cancelado la operación en ese periodo.

Ninguna estadística cuantifica el volumen de compras que no se materializan y en las empresas levantan sarpullidos las preguntas sobre el fantasma de las cancelaciones. Pero el reciente comentario de un empresario mediano da una idea de hasta qué punto este fantasma está presente: "Nuestros clientes oyen que los precios van a bajar o tienen miedo de que no les renueven en el trabajo y nosotros no sabemos cómo convencerles de que comprar ahora es una buena inversión". "Por lo menos un 15% de las ventas se están viniendo abajo. Y creo que me quedo corto", estima un experto que prefiere no dar su nombre. Este comentario lo hace a la vuelta de un viaje al norte de España, donde acaba de asesorar a una inmobiliaria sobre las soluciones a este problema.

Algunas promotoras sufren más que otras la marcha atrás de los compradores. El perfil de las más damnificadas es muy claro. Por una parte, las que se dedican a la segunda residencia, más prescindible. Por otra, las enfocadas a clientes con ingresos medios-bajos (inmigrantes y jóvenes, principalmente), los segmentos más castigados por el repunte del paro, que ha pasado en tan sólo un año del 7,95% al 10,44%.

El experto José Barta asegura que las empresas que hasta hace unos meses devolvían un pequeño porcentaje del dinero entregado se están negando a entregar la más mínima cantidad, entre otras cosas porque su tesorería ya está muy debilitada por el desplome en las ventas. "Las que peor lo pasan son las pequeñas y medianas, que tienen menos capacidad de aguantar la sangría de las cancelaciones", explica.

El presidente de la asociación de promotores de Madrid, José Manuel Galindo, cree que son las entidades financieras las principales responsables de la caída de preventas. Comparten su opinión en la Asociación de Promotores Constructores de España (APCE). En esta asociación apuntan directamente a la negativa de bancos y cajas a que el comprador subrogue hipotecas contraídas por el promotor.

En la APCE explican que lo más habitual es que la compra se cancele en los casos en los que se ha firmado únicamente un contrato de arras, y en el que se han ofrecido cantidades de reserva bajas, de algunos miles de euros. Y culpan de esta situación a "la psicosis" generada en torno al mercado inmobiliario.

"En los primeros meses del año llegó a su pico, creemos que ahora empieza a remitir el número de compradores que se echan atrás", apuntan en la APCE. Más pesimista es José Barta, que cree que el problema continuará hasta finales de año. "Será entonces cuando muchos pacientes se habrán recuperado", asegura. ¿Y el resto? "Los pacientes que no lo hayan hecho ya no tendrán que preocuparse porque ya habrán muerto".