Las gafas españolas salen a ver mundo

La tarea es tan difícil como vender hielo a los esquimales, pero Iñaki Palomino y su equipo de Visual Global están empeñados en vender gafas españolas en Italia, cuna del diseño, fabricación y venta del producto. Con tan sólo diez años de vida, la compañía española ha puesto en marcha un plan de expansión internacional y se ha marcado como objetivo obtener un 40% de su facturación fuera de nuestro país en un plazo de cinco años.

A Palomino, de 40 años, la profesión le viene de familia. Estudió la carrera de óptica y tuvo su primer empleo en la empresa de su padre, que se dedicaba a la distribución de gafas de Christian Dior, Hugo Boss y Porsche. Durante cinco años trabajó para la división de gafas de Benetton, hasta que surgió la idea de fundar su propia empresa. Corrían los años noventa y Asia comenzaba a producir gafas de calidad, actividad que hasta entonces prácticamente monopolizaba Italia. Palomino dedicó un año a visitar empresas chinas y, desde entonces, Visual Global produce la mayoría de sus gafas en el país asiático.

La empresa ya cuenta con distribuidores exclusivos en Francia, Hungría, Rumania y Rusia, y tiene clientes en otros 15 países

Desde el principio la compañía vinculó su nombre y su producto a la moda española. "Afortunadamente, el producto diseñado en España, con marca española y vinculado a la moda española, vende, gusta y está teniendo muy buena acogida en los países en los que trabajamos", afirma Palomino, director general y accionista único de Visual Global.

Con sede en San Sebastián de los Reyes, 20 kilómetros al norte de Madrid, la empresa vende bajo licencia gafas con el nombre de Francis Montesinos, Antonio Pernas, Caramelo, Amaya Arzuaga, Jesús del Pozo y Javier Larrainzar, además de las marcas propias Imán y Andrea Nielsen. Recientemente ha lanzado la línea Viceroy, tras firmar un acuerdo con el grupo relojero Munreco. También distribuye en España marcas internacionales de lujo como S. T. Dupont, Chopart y Elcé, y vende gafas de línea blanca a empresas de moda y ópticas.

El negocio de la óptica no deja de crecer en España, donde cada año se abren unos 200 nuevos establecimientos de venta al público. A medida que desaparecen las tiendas tradicionales de barrio, grandes cadenas como General Óptica, Alain Afflelou, Multiópticas, Visionlab y San Gabino -con marcas consolidadas, grandes inversiones en publicidad y buenas ubicaciones- van ocupando posiciones cada vez más dominantes en el mercado. Palomino sostiene que el sector tiene mucho margen de crecimiento, pues los españoles todavía cambian de gafas graduadas con mucha menos frecuencia (cada cuatro años) que el resto de los europeos (cada dos años y medio).

Visual Global tiene 50 empleados, de los que 28 son comerciales y el resto se reparte entre administración, diseño, marketing y almacén. La plantilla tiene una media de sólo 30 años y casi un 50% de sus integrantes son mujeres. El año pasado vendió más de 400.000 pares de gafas y facturó 6 millones de euros, cifra que espera incrementar hasta los 6,8 millones este año.

Dos terceras partes del negocio de la empresa proceden de las gafas graduadas y el resto de las gafas de sol. La compañía vende sólo entre el 15% y el 18% de su producción en el extranjero, pero tiene planes de cambiar la situación muy pronto. "En los próximos cinco años queremos llegar a una facturación 60% nacional y 40% internacional gracias a nuestra estrategia de internacionalización", señala Palomino. La compañía ha creado la división Visual Global Internacional y ha contratado para dirigirla a Gonzalo Mijangos, un ejecutivo con experiencia en el terreno de la exportación. Visual Global ya cuenta con distribuidores exclusivos en Francia, Hungría, Rumania y Rusia, y tiene clientes en otros 15 países. "Nuestra estrategia inicial se va a centrar en los países más próximos, los europeos", explica Palomino, que no descarta una incursión en América Latina si surgen oportunidades.

Cabeza de puente

Pero quizá lo más llamativo de la aventura internacional de Visual Global sea su entrada en Italia. La compañía ha abierto una oficina en Milán como cabeza de puente en el mercado más competitivo del mundo. "En nuestras visitas al Mido, la feria de Milán, hemos visto que los clientes italianos estaban buscando un producto alternativo, un producto que no estuviera bajo el paraguas de las multinacionales italianas, quizá por rentabilidad o por diferenciación de producto", dice Palomino. "Las grandes marcas son muy exclusivas, pero al final todas las ópticas acaban teniendo las mismas".

¿No es una osadía tratar de venderles gafas a los italianos? "Sería una osadía si quisiéramos ponernos al mismo nivel que estas multinacionales", responde el responsable de Visual Global, "si nuestras previsiones de ventas no fueran modestas, y nuestra intención, tener una implantación progresiva". Competir en Italia es posible, piensa Palomino. "Tenemos un producto tan bueno como el de ellos, con un diseño tan bueno como el de ellos, tenemos calidad, precios relativamente más económicos, marketing, publicidad y un packaging que está al mismo nivel, si no superior. Al final, podemos darle al óptico un producto que le dé mayor rentabilidad".

El encargado de dirigir las operaciones italianas es Alessandro Ghinelli, con más de 16 años de experiencia en empresas como Johnson & Johnson, VidiVici o Align Technology Group. Ya hay dos comerciales trabajando en Italia, y la idea de Visual Global es tener entre siete y nueve en un futuro próximo.