Innovación en conserva

La conserva en España sigue siendo un producto secundario, una alternativa al producto fresco". Quien así habla y se lamenta es Ángel Sánchez Delgado, hijo de Antonio Sánchez Castro, emprendedor que en el año 1966 pusiera en marcha Grupo Delgado como una empresa de distribución de cerveza, leche, agua mineral, vinos... "Era una empresa muy pequeña que mis padres sacaron adelante con mucho esfuerzo", agrega.

Entonces había poca posibilidad de elegir entre unos u otros productos... Tiempos distintos de los de hoy, cuando ocho de los diez hijos de aquel empresario llevan una firma especializada en la distribución de alimentos. "Nos dimos cuenta de que éramos meros transportistas de cajas. Si queríamos asentar el futuro de la compañía, necesitamos obligar al cliente a tener cierta dependencia de nosotros, lograr tener algo que ningún otro distribuidor pudiera ofrecerle", dice Sánchez.

Delgado busca acceder a clientes de segmento medio y alto; y entrar en las mejores cartas de vinos y en los mejores restaurantes

"Tratamos de entrar en pequeñas fábricas que elaboran artesanalmente sus productos y tienen limitaciones para acceder al mercado"

El viraje comenzó hace veinte años, cuando el fundador fue cediendo las riendas a la segunda generación. "Nuestro primer paso", explica el empresario, "fue especializarnos en denominaciones de origen..., en las pocas que entonces había en España". Puede decirse que Delgado Selección, la rama de la compañía que dirige Ángel, es fruto natural de aquel nuevo rumbo.

"La división se forma en 1998 para especializarse en productos de muy alta calidad, rigurosamente seleccionados y elaborados por pequeños artesanos". El emprendedor habla con pasión de lo que hace. "Para poder trabajar en este negocio tienes que haber sido cocinero antes que fraile. Tenía 18 años cuando entré en la empresa, y durante los primeros años trabajé de carretillero, almacenero, repartidor, promotor de ventas... Ahora, cuando alguien se incorpora, soy yo quien le enseña".

No hay más que fijarse en el ambiente que se respira en el almacén de Ventorro del Cano, en la población madrileña de Alcorcón, para percibir la buena marcha del comercio: 12.000 metros cuadrados repletos de variados productos (el cuidado diseño de etiquetas y envases ya transmite la calidad del género); el constante entrar y salir de camiones y furgonetas ("tenemos cuarenta y cinco camiones, trece de ellos tráilers", precisa Sánchez); el constante sonar de los teléfonos...

Sin embargo, según reconoce Antonio, no siempre ha sido así. "Nos adelantamos casi doce años en el planteamiento del negocio. Cuando hace 10 años expongo mi proyecto en el consejo familiar me encontré con todo tipo de reacciones..., y no todas positivas". Finalmente, el emprendedor logra convencer al resto de accionistas. "Hicimos una inversión inicial de tres millones de euros, que esperábamos recuperar en unos tres años..., y han tenido que pasar 12 hasta que hemos comenzado a ver luz al final del túnel".

Poco a poco, cliente a cliente, Delgado Selección fue creciendo en línea de productos (conservas de pescado y marisco; aguas minerales de exótica y lejana procedencia; productos artesanos de pato y oca, conservas vegetales, aceites de oliva; vinagres de Jerez; vinos de distintas denominaciones de origen...) y en productoras incluidas en el grupo. "Cuando encontramos una pequeña fábrica que elabora artesanalmente sus productos, pero que tiene limitaciones económicas para entrar en el mercado, hacemos una oferta para participarla... o para adquirir el 100% de sus acciones".

Eso sí, tanto en el caso de las firmas participadas, como cuando se trata de firmas independientes con las que se establecen contratos de colaboración, Antonio tiene claro que la materia prima habrá de llegar, a la mesa del cliente, con la menor manipulación posible. "Nuestro objetivo es contactar con clientes de un segmento medio-alto y alto; entrar en cartas de vinos recomendados; en los menús de los mejores restaurantes..., y para eso necesitamos pescados que sepan a mar, frutas que recuerden la tierra en la que fueron cultivadas".

Para Antonio, sin embargo, no todo es satisfacción. Le duele el trato que recibe en España la figura del distribuidor. "En el extranjero, sobre todo en los mercados anglosajones, el intermediario es valorado como la persona que acerca el producto al consumidor... aquí sólo somos los culpables de incrementar el precio", dice. "No es justo".