El arte de convencer

Cristina se levantó del asiento y, ante 16 pares de ojos, explicó la empresa que quiere montar. "Quiero crear comedores escolares en colegios concertados". Hasta ahí, todo bien. Pero, de repente: "Y... bueno... nuestro proyecto... pues... mmmm... vamos que...". Varios minutos después, los 16 pares de ojos seguían mirando pero ya no le prestaban atención. Cristina y otras 15 mujeres participaron ayer en un curso organizado en Cádiz por la Confederación de Empresarios de Andalucía para poner en marcha una idea empresarial. José Hermida, asesor de la revista Emprendedores, no les enseñó finanzas, ni contabilidad, ni marketing, sino técnicas de comunicación para sentirse más seguras de sí mismas.

Más adelante, las alumnas recibirán asesoramiento técnico, pero ayer aprendieron a enfrentarse a un banquero reacio a darles financiación, a un empresario demasiado ocupado para escucharlas o a un funcionario sin ganas de trabajar.

A través de juegos, se enteraron de que los seres humanos somos incapaces de guardar más de tres ideas en la cabeza después de una intervención oral. También que tendrán sólo ocho segundos para causar buena impresión ante un desconocido (por ejemplo, alguien que les puede financiar su idea). Y pusieron en práctica un estudio del antropólogo Albert Mehrabian: cuando alguien habla, su interlocutor prestará el 55% de su atención al lenguaje corporal y a sus gestos, el 38% a cómo dice algo, y el 7% a lo que realmente está contando.

José Hermida les obligó a contar su idea empresarial delante de todas las demás, analizando cada movimiento: cómo se ponían de pie, cómo saludaban al dar la mano, cómo se expresaban... El profesor contó la historia de Frank Abagnale, un estafador en cuya vida se basó la película Atrápame si puedes. Era un jovencito que no se dedicaba a nada pero llegó a ser piloto, director de un hospital, falsificador... Ahora es especialista en estafas y trabaja para el FBI. Su padre, un empresario, le enseñó una máxima: "Me di cuenta de que la gente creería cualquier cosa que se le contara si uno se presentaba de una forma que fuera suficientemente convincente: lo que la gente ve no es otra cosa que lo que cree estar viendo".

Si Cristina o cualquiera de sus compañeras quieren crear su propia empresa y está insegura, que no se note. "Además de contar tu idea", explicaba José Hermida, "tienes que comerte tu miedo. Ante la resistencia de un posible inversor, lo desarmamos con seguridad y argumentos".

Las alumnas elaboraron una lista de las cualidades que debe tener una futura empresaria: mucha ilusión, saber motivar a los demás, ganas de trabajar, tenacidad, ser positivo, nunca negativo y ejercer el liderazgo.

Pero ser líder no significa ser un dictador. Hermida tapó los ojos a una de las futuras empresarias. Así, sin ver, tenía que construir una frase con 15 letras: "Mi equipo de ayuda". Las demás no la podían tocar, ni tampoco a las cartulinas que contenían las letras. Todas empezaron a hablar al mismo tiempo, y se formó un revuelo tal que fue imposible hacer la frase. ¿Conclusión? "Habríais trabajado mejor con una portavoz. No es yo mando y tú obedeces, sino que cada una se tiene que especializar en una tarea y, entre todas, apostar por una decisión. Si no lo tenéis claro, si habláis todas a la vez, nunca podréis expresar la idea ante la persona que os puede ayudar".

Durante el curso también aprendieron qué significan gestos como cruzarse de brazos, poner la mano en la barbilla o tocarse la nariz: todo lenguaje corporal significa algo. Si el interlocutor tiene la mano puesta en la mejilla, casi tapándole la oreja y el cuerpo doblado hacia un lado, cuidado, porque se está aburriendo. Si, en cambio, pone la mano en la barbilla, es que está prestando atención. Y si los dedos de ambas manos están juntos, como haciendo un embudo, y los codos encima de la mesa, tenemos al interlocutor casi casi convencido. Pero, atención: si alguien se toca la nariz de atrás adelante, y de adelante a atrás, es que está mintiendo: "Si alguien se toca la nariz delante vuestra, es que os está contando una milonga. Acordaros de Pinocho. Tony Blair se la tocó hasta cinco veces mientras defendía en el Parlamento las razones por las que Gran Bretaña debía participar en la guerra de Irak".