Finanzas en familia

El alto grado de competitividad y el constante esfuerzo de innovación que viene caracterizando el sector financiero español en los últimos años obliga a buscar constantemente nuevas vías de generación de ingresos. En este sentido, se expuso la tendencia por parte de las entidades financieras de ofrecer propuestas de servicios diferenciadas a segmentos de la clientela que presentan un interesante potencial de crecimiento, concluyendo que el siguiente frente de batalla se va a localizar en la prestación de Asesoramiento en Finanzas Familiares (AFF).

Los servicios de AFF van dirigidos a lo que, traduciendo la terminología anglosajona, se denomina el inversor afluente: familias con unos activos financieros líquidos (susceptibles de ser invertidos) entre 10 y 75 millones de pesetas. Hasta el momento, la mayoría de estos inversores mantenían un alto porcentaje de su cartera en productos de baja rentabilidad (depósitos, cuentas, fondos del mercado monetario), por lo que sus necesidades de asesoramiento eran mínimas y, por lo tanto, podían ser cubiertas por la banca minorista. Sin embargo, se ha detectado un cambio de tendencia en el comportamiento de este tipo de inversores, que muestran interés por activos de mayor riesgo, en especial instrumentos de renta variable y fondos de inversión, aceptando, en buena medida, abrir sus carteras a activos internacionales. Sin duda, estos cambios van a afectar a la forma en que las entidades financieras van a satisfacer las nuevas demandas de servicios y asesoramiento de este segmento de su clientela.

Internet ha permitido a las familias descubrir las ventajas de optimizar y planificar sus finanzas

A la vista de lo comentado, resulta obligado hacer la siguiente reflexión. Si durante el 2000 la apuesta de futuro de los servicios financieros ha sido el desarrollo de iniciativas en la Red, y la nueva segmentación de la clientela de servicios financieros ofrece interesantes expectativas: ¿se pueden combinar ambas estrategias de manera efectiva? ¿Ha tenido algo que ver el desarrollo de Internet en la aparición de las nuevas necesidades de los inversores que hemos denominado como afluentes? Respondiendo a la última pregunta, no nos cabe duda de que Internet ha provocado un enriquecimiento importante de la cultura financiera de los inversores, ofreciendo mayor y mejor información y, lo que es más importante, ha permitido descubrir a las familias las ventajas de optimizar y planificar sus finanzas.

La razón por la que, hasta el momento, las entidades financieras no abordaban la prestación de servicios más personalizados e integrales al segmento de familias afluentes consistía en que no generaban suficiente rentabilidad como para justificar un trato diferenciado. Sin embargo, Internet ofrece la posibilidad de, con un coste más reducido, personalizar el asesoramiento básico de los clientes y desarrollar herramientas de planificación financiero-fiscal que les ayuden a optimizar sus decisiones de inversión y ahorro. Por otro lado, permite a los asesores financieros centrar su atención en el servicio de mayor valor añadido, el desarrollo de estrategias globales de inversión y planificación, descargándoles de las actividades más rutinarias y de control que podrá realizar el cliente a través de la Red.

En Estados Unidos, este tipo de iniciativas se están desarrollando de forma muy intensa en los últimos meses. Por un lado, bancos de inversión especializados en el tratamiento de los clientes denominados de banca privada han decidido dirigirse a un escalón inferior de inversores, fundamentalmente porque Internet convierte la distribución y el asesoramiento más barato. Por otro, brokers on line buscan escalar en el segmento de sus clientes objetivo, ofreciendo asesoramiento financiero integral, y no sólo transaccionalidad en valores y fondos.

Alberto Ruiz Rodríguez y Alfonso Amor son, respectivamente, director general y experto en fiscalidad de AFInet Global, Grupo Analistas.