Por qué el menú más caro es un señuelo para que el cliente elija el del precio intermedio

Existe una brecha evidente entre el comportamiento racional que se presume que el sentido común airea y lo que la gente realmente hace. Vivimos convencidos de nuestra racionalidad, pero nuestras decisiones cotidianas desmientecn esa fe en la lógica. En el libro Las trampas del deseo, el catedrático de Psicología y Economía Conductual Dan Ariely lo demuestra: los humanos somos predeciblemente irracionales, porque repetimos nuestros errores de forma sistemática, lo que vuelve nuestros fallos completamente previsibles. De ahí que, en un menú con tres opciones de precio, el más caro actúe como señuelo para que los clientes se decanten por el de en medio, del mismo modo que los algoritmos utilizan sesgos semejantes para influir en nuestras decisiones. Esa ilusión de autonomía es la misma que gobierna buena parte de nuestra vida digital. Las redes sociales, las plataformas de streaming o las tiendas en línea no hacen más que explotar esa previsibilidad. No buscan lo que es objetivamente mejor, sino aquello que maximiza el tiempo de permanencia en una aplicación o la probabilidad de compra.

El sistema no necesita adivinar lo que nos gusta: basta con observarnos repetir el mismo patrón una y otra vez. Luego nos conduce por el atajo más corto —rutas de bajo esfuerzo y alta predictibilidad— hacia la repetición del mismo comportamiento. El célebre comentario de Henry Ford capta el mecanismo de nuestro pensamiento: “Si le hubiera preguntado a la gente qué es lo que querían, me hubieran respondido que caballos más rápidos”. Dicen los que saben de estas cosas que la rigidez psicológica deriva de la tendencia a evitar opciones en las que la probabilidad de éxito es incierta, y a preferir aquellas con resultados ya probados o conocidos. Eso explicaría esa proclividad tan humana a dar por cerrado el catálogo de la propia vida: ya tienen los amigos que necesitan, los platos que les gustan, los destinos que repiten cada verano. Pura economía cognitiva: el cerebro ahorra energía y se protege de la incomodidad de lo nuevo. Daniel Kahneman tradujo estas desviaciones de la lógica en sesgos cognitivos y demostró que la aversión a la pérdida y la resistencia al statu quo son patrones universales de conducta. Como recordó Bourdieu, el gusto es también una declaración de identidad y pertenencia: cada preferencia cuenta una biografía. Por eso, cuando alguien dice “ya sé lo que me gusta y no soy muy dado a probar cosas nuevas”, no está cerrando una puerta, sino reforzando una demarcación.

El problema reside en que habitamos un ecosistema digital cada vez más sustentado en programas diseñados para aprender y priorizar nuestros gustos, acortando los tiempos de búsqueda. Al ahorrarnos el esfuerzo, corremos el riesgo de clausurar toda posibilidad de hallazgo fortuito y de enriquecimiento accidental en nuestro catálogo de intereses individuales. La verdadera pregunta es: ¿por qué no emplear esa enorme capacidad predictiva para recorrer el camino contrario? ¿Por qué no instruir a la inteligencia artificial para que, conociendo nuestras jerarquías de prioridad, nos conduzca —de forma deliberada y ocasional— por la ruta nunca transitada? En ese razonamiento se encuentra el motor de la idea del desalgoritmo que inspira la cocina de Mugaritz.

Una ruptura de inercia, como la de Alicia en el País de las Maravillas, cuando decía: “Si yo hiciera mi mundo, todo sería un disparate. Porque todo sería lo que no es. Y entonces, al revés, lo que es, no sería, y lo que no podría ser, sí sería”. Una forma de pensar y crear fuera de las rutinas; lejos de lo previsible, provocando preguntas y desestabilizando certezas, asumiendo la búsqueda como método. En contraposición a las fórmulas asumidas, proponer una inteligencia poética de la duda, donde cada plato es una hipótesis, un interrogante servido. En el fondo se trata de una ética de la curiosidad: cocinar no para tener razón, sino para seguir buscando; para despertar el hambre de descubrir.

Especial Gastro de ‘El País Semanal’

Este artículo de opinión forma parte del Especial Gastro elaborado por ‘El País Semanal’ y EL PAÍS Gastro.