PJ. Lobster: la tienda de gafas que nació de la hucha para un máster

Óscar Valledor tuvo que pasar por la experiencia que comparten, según el INE, seis de cada diez personas en España: la de ir a por sus primeras gafas graduadas. Y no le convenció: “Fue caro, fue muy lento, las gafas se me rompieron a los tres meses y no tenían ni siquiera registro de que yo había comprado esas gafas. Fue un desastre”, recuerda. “Me pareció suficientemente deficiente como para empezar a preguntar un poco de qué iba este mundo”. Imaginó una óptica sin intermediarios, con un proceso que fuese lo más agradable posible y requiriera el menor esfuerzo del consumidor. Con el dinero que había ahorrado para hacer un máster y la aportación de familia y amigos, unos 40.000 euros, PJ. Lobster comenzó a dar sus primeros pasos en 2017.

En aquella época Valledor estudiaba Administración y Dirección de Empresas (ADE), y empezó a darle forma a su idea a principios de aquel año en un programa de incubación de Lanzadera. “Yo en ese momento estaba solo, tenía 22 años, no tenía ni idea de lo que estaba haciendo y me metí ahí un poco para aprender”, cuenta.

Tuvo que hacerlo a marchas forzadas, pero consiguió salir adelante. Ahora factura 1,8 millones de euros en siete tiendas físicas —tres abiertas en 2023— que tiene en Barcelona, Madrid y Valencia, y en las que vende únicamente y en exclusiva su marca. En sus inicios, sin embargo, las miras de su fundador estaban puestas en el mundo digital y desarrolló un modelo de negocio acorde. Pero cuando 10 días después de poner en marcha la web aún no había registrado ninguna venta, empezó a verlo más claro y organizó una sala de exposición en el piso que un amigo le dejó en Barcelona. “Venían, se las probaban, veían que no era una estafa, y a partir de ahí empezó a traccionar”, narra.

Valledor iba vendiendo gafas “como podía”. Se encargaba de los pedidos, la atención al cliente, la gestión de redes sociales, las sesiones fotográficas, etcétera. “El mayor problema que vi en ese momento era el coste de oportunidad”, explica este barcelonés de 29 años. Veía cómo algunos de sus compañeros de facultad se habían ido al extranjero a continuar sus estudios o habían encontrado trabajo en banca y consultoría. “Yo en ese momento era el tendero que estaba vendiendo gafas en mercadillos, intentando sacar ventas de donde fuera, aprendiendo a montar el negocio con el ruido de fondo de ‘oye, ¿por qué no te dejas de tonterías y te metes en un trabajo de verdad?”.

Poco a poco se fue sumando gente atraída por el proyecto y en mayo de 2018, cuando entró en uno de los programas de incubación más conocidos, constituyó oficialmente la sociedad. Un mes después, abrieron la primera tienda física, 25 metros cuadrados en el barrio barcelonés del Born. En un mercado con una alta densidad de establecimientos, la oferta digital, que siguen manteniendo, no era tan necesaria. “En ese momento al menos, el sector de la óptica online suponía solo el 2% de la facturación total”, afirma el fundador y consejero delegado. “No queríamos estar peleándonos por el 2% porque éramos una compañía con pocos recursos, no teníamos dinero para crear la categoría”.

Con el salto a los establecimientos físicos, PJ. Lobster fue ampliando sus servicios, que incluyen la revisión de la vista y reparación de gafas. En abril de 2019 dieron entrada por primera vez a financiación externa, con una ronda de 300.000 euros en la que participaron firmas de capital riesgo y padrinos inversores. El pasado mayo cerraron una segunda en la que levantaron dos millones.

Las últimas aperturas han ayudado a amortiguar los costes estructurales, y la compañía, en la que trabajan 45 personas, roza el punto de equilibrio. “Al final todas nuestras tiendas tienen una rentabilidad muy alta”, cuenta Valledor. Este 2024 esperan mantener el ritmo de crecimiento y no pierden de vista el potencial internacional de la marca. “Para nosotros se trata de hacerla lo más grande posible, [pero] intentamos mantener la cabeza sobre los hombros”, asegura el consejero delegado, que defiende un enfoque sin prisa pero sin pausa: “Tenemos derecho a gestionar la velocidad a la que queremos crecer, pero no a parar”.

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