El tendero de los 100 millones de euros o cómo vender 1.700 jamones al día

Dicen que los hijos pequeños en general son muy seguros, más sociables y aprenden pronto a compartir. Enrique Tomás (Badalona, 1966), el menor de 11 hermanos, cumple estas premisas a pies juntillas. Con un discurso dicharachero, se define como un “chico de barrio”, y habla con la seguridad que le da la experiencia profesional de 40 años y que la le transmitió su familia. “He escarmentado por cabeza ajena, así que cogí lo mejor de cada uno de mis hermanos”, sonríe. Es el director general de la empresa que lleva su nombre, controla el 100% de las acciones y tiene como colaboradores a sus dos hijos mayores.

En 1982, tras terminar el colegio, abrió su primera tienda en el mercado municipal de la Salut de Badalona (Barcelona), una tocinería en la que se dio cuenta rápido de que el jamón no ocupaba el sitio que él creía que le correspondía. “Cuando trataba de vender a mis clientas un jamón, después de gastar mucho dinero en la compra, me decían que debían consultarlo con su marido. Era increíble, el jamón necesitaba consenso familiar”, comenta. Un producto que, según Tomás, debería estar entre los tres mejores del mundo, una terna que ahora se reparten la trufa, el caviar y el foie.

Desde entonces, el jamón se ha convertido en el protagonista de su negocio, que concentra el 60% de las ventas en sus tiendas, con 1.700 piezas despachadas al día en 2022 y con previsiones de vender 3.000 unidades diarias en 2023. Entre un 14% y un 18% de las piezas que vende son de raza ibérica. Jamones que llegan desde cualquier punto de España, aunque, sobre todo, desde Jabugo (Huelva), Guijuelo (Salamanca) y el Valle de los Pedroches (Córdoba), y que salen desde su planta de producción ubicada en Montigalà (Badalona), en la que puede almacenar hasta 60.000 piezas.

Con 1.200 empleados, la facturación de Enrique Tomás en 2022 superó los 103 millones de euros. Un 86% de los ingresos se genera en las tiendas propias, y el margen operativo se sitúa entre el 6% y el 8%, en función de la valoración del stock de producto. Para 2023, Tomás aspira a doblar los ingresos. “Vamos a pasar los 200 millones, solo me limita el jamón que pueda comprar”, asegura. De momento, el canal online es residual en su estrategia: apenas factura un millón. Unas cifras de las que se siente orgulloso, tras pasar por un momento delicado en 2020. “Pensaba que se acababa la empresa, no se vendía nada. No tiré para atrás, pero casi. En 2019 hicimos 79 millones y solo 40 millones en 2020, con una parte importante antes de la covid, cuando pensábamos llegar a ingresar 100 millones”.

Menos franquicias

Tomás ha abierto 136 tiendas, que gestiona con distintos modelos de negocio, desde establecimientos tradicionales, restaurantes hasta locales con oferta healthy. “Yo soy un tendero, grande, pero tendero”, dice con orgullo desde el otro lado del teléfono. Un tendero que apuesta por las tiendas propias y por establecimientos con socios colaboradores, aunque todavía mantiene 14 franquicias (11 en España y tres en México) de las 30 que tuvo en el pasado, y que ahora suponen un 4% de su facturación. “Compramos algunas, otras cerraron o cambiaron el negocio en pandemia. Este negocio no es franquiciable. A veces, abres un jamón y no vale lo que has pagado, y hay que venderlo más barato. Esto el franquiciado no lo entiende”. Esta razón lo ha llevado a decidir que las tiendas que abra a partir de ahora serán propias o con socios colaboradores (de los que ya tiene más de una decena), a los que Tomás define como “alguien que no se hace empresario con tu marca, sino que ya lo es y opera con tus productos”.

El empresario cuenta que la empresa tiene una larga lista de proyectos, como la apertura de varias tiendas más en España, todas a partir de 200 metros cuadrados y en las que la inversión media por local oscila entre 350.000 y 400.000 euros. Sin concretar una cifra, manifiesta que el número de aperturas estará sujeto a la concesión final de las licitaciones que tiene en marcha en distintos aeropuertos. “Se pararon en 2020 y ahora están saliendo, así que es el momento de intentarlo. Estamos a punto de abrir cinco en Mallorca, seis en Sevilla, una en Ibiza y otra en Las Palmas, tenemos 12 solicitadas ―siete en Madrid, tres en Mallorca, una en Tenerife y otra en Bilbao― y 50 más en estudio”.

Otro de sus planes es consolidar la internacionalización, una vía que actualmente aporta el 10% de la facturación. Opera 20 establecimientos fuera de España, con Londres, donde llegó en 2014, como su primer destino. “Entendimos que, si sabíamos hacerlo allí, lo sabríamos hacer en el mundo entero”. A este espacio se sumaron otros en Italia, Francia y Andorra, y en Latinoamérica en países como México, Argentina, Perú y República Dominicana. También dio el salto a Estados Unidos, el país en el que más vende después del mercado español, con tiendas en Dallas, Miami, San Antonio y Puerto Rico. Conquistar Japón está ahora en el centro de la diana. Para ello inaugurará cinco tiendas entre Tokio y Kioto, con un socio colaborador, y en las que prevé una facturación media de un millón de euros anuales por local. “Por menos ya no vamos a ningún lado, hay que tener capacidad de facturar, pese a la incertidumbre”.

En paralelo, Tomás ha puesto sobre la mesa un proyecto de delivery. Una vía de negocio de la que se muestra reticente a hablar, pero que quiere potenciar. “Es el futuro de la alimentación. La logística será andando o no será. La ciudad no está preparada para tanto coche, bici, ni para drones… No es sostenible si no es andando. Tenemos que estar cerca del consumidor final. La guerra del supermercado la ha ganado la cercanía. Es una apuesta en la que me conformo con no perder dinero”, señala el empresario. El negocio de entrega a domicilio tendrá como puntas de lanza a Madrid y Barcelona, mercados en los que contará con locales de apoyo para su puesta en marcha.

Tomás comenta que es un empresario a la antigua usanza y que tiene la ilusión de crecer, pero no la necesidad. Aun así, y aunque esgrime que no tiene problemas de financiación, mantiene reuniones con fondos de inversión que se interesan por participar en su negocio. Los cortejos, de momento, son poco fructíferos. “Si solo aportan dinero, esto ya me lo dan los bancos. Un socio debe traer algo más. Escucho a muchos fondos y empresas y no descarto tener un inversor, pero no lo haré si es solo por dinero. Estaría encantado que entrara alguien potente con un proyecto que me ayude a cumplir objetivos”. Unas reuniones que, concreta, tampoco se traducen en una intención de venta de la empresa. “Mi plan no es vender, a mí no me pertenece esa decisión. En 2029 dejaré la dirección general y seré el presidente. Entonces llegarán mis hijos, que no sé lo que harán”, concluye.

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